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非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理 講師：朱華 標準課時：2天 1 學(xué)習(xí)本課程的目的 1.1 思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷 1.2 服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁 1.3 促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中 1.4 從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性 應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算 修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理 某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾 格蘭仕微波爐成功策略探析 2 非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售思維 2.1 營銷發(fā)展和營銷銷售部門在企業(yè)中的地位 2.2 為客戶提供超值服務(wù) 客戶成本 案例分享：家用保健器械的困境 客戶價值 客戶購買動機分析 客戶讓渡價值 2.3 以關(guān)注客戶的需求為核心的服務(wù)營銷時代 客戶的需求從何而來？ 客戶自身需求 競爭造就需求 案例分析：小靈通的末日 3 非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售知識 3.1 銷售的推拉太極、 案例分析：從王老吉到加多寶的轉(zhuǎn)身 3.2 區(qū)分效率型銷售和效能型銷售 案例分析：一個壽險優(yōu)秀經(jīng)理的痛苦 3.3 經(jīng)典營銷組合 3.4 產(chǎn)品定價策略 銷售箴言：賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果 4 非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理職能 4.1 營銷銷售部門的工作任務(wù)：銷售、回款、客服、反饋、競爭 4.2 營銷銷售部門的管理對象：人、財、規(guī)劃、信息、 4.3 如何配合營銷銷售部門做好員工培訓(xùn) 給營銷銷售部門培訓(xùn)員工的重要性 給營銷銷售部門培訓(xùn)員工方法和原則 小貼士：雙生子爬樓實驗 生產(chǎn)部門如何給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識？ 小貼士：如果結(jié)果枯燥，就讓過程變得生動起來 財務(wù)如何給銷售人員培訓(xùn)財務(wù)制度 小貼士：其利弊害是人性 人力資源經(jīng)理應(yīng)該為找到什么樣的銷售人員？ 小貼士：驢子永遠變成不了千里馬 研發(fā)部門如何向銷售人員尋求市場反饋 5 非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷目標制定技能 5.1 不同風(fēng)格的銷售經(jīng)理制定出的目標有所不同 小貼士：四型人格分析 5.2 制定營銷銷售目標是企業(yè)各個部門溝通的結(jié)果 案例分析：鄭州富士康事件的啟示 5.3 真目標和偽目標 5.4 制定營銷銷售目標的兩個方法 案例分析：“他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度” 5.5 制定營銷銷售目標的三個步驟 5.6 如何制定具有挑戰(zhàn)性的目標 5.7 配合營銷銷售部門落實目標 6 非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷銷售業(yè)績評價技能 6.1 企業(yè)對營銷銷售人員的評價面面觀 6.2 對營銷銷售工作評價的原則 6.3 把考核和考評分開 6.4 考核營銷銷售工作的四個維度 財務(wù)指標 市場指標 客戶滿意度指標 管理動作指標 7 非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的銷售分析職能 7.1 銷售情報解讀 7.2 營銷組合分析思路 策略：永遠給自己找一個“假想敵” 7.3 銷售額來源思路 “魚骨圖”分析法 8 非營銷銷售要掌握營銷改善與營銷創(chuàng)新的方法 8.1 創(chuàng)新的方法：改良型創(chuàng)新、研發(fā)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新 8.2 產(chǎn)品創(chuàng)新： 案例分享：從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉(zhuǎn)身 案例分享：不得不用的INTER處理器 案例分享：帶雨棚的摩托車 8.3 渠道創(chuàng)新 案例分析：啤酒常見的幾種包裝 8.4 價格創(chuàng)新 價格與價值的思辨 價格創(chuàng)新不僅僅是價格的變動 案例分享：某醫(yī)療器械銷售的銷售模式 8.5 促銷創(chuàng)新 案例分享：是賣鞋油還是賣雨傘 9 品牌策略與綠色營銷 9.1 品牌理解 品牌是什么？ 品牌的作用是什么？——讓你的利潤與眾不同！ 偉大品牌的成功關(guān)鍵因素 趣味分享：王維“詩佛”的品牌是怎樣建立的 9.2 廣告策略 廣告策略的判斷標準 有效的廣告并不是在賣產(chǎn)品！ 案例分析：“腦白金”廣告的非凡戰(zhàn)績 9.3 精準營銷 “定制”是營銷的必然發(fā)展方向 10 非營銷銷售經(jīng)理和營銷銷售經(jīng)理的溝通 10.1 企業(yè)溝通的三要素 10.2 溝通的三條高速公路 10.3 樹立“內(nèi)部客戶”的觀念 小貼士：關(guān)注真實的瞬間 11 結(jié)束部分：課程回顧、學(xué)習(xí)心得分享