非營銷銷售經理的營銷銷售管理 講師：朱華 標準課時：2天 1 學習本課程的目的 1.1 思維誤區不是人人去營銷，也不是人人管營銷 1.2 服務客戶——營銷部門營銷人員是企業的窗口，是聯系和客戶之間的橋梁 1.3 促進營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中 1.4 從實際案例看非營銷經理應該掌握營銷銷售管理技能的必要性 應城某啤酒生產企業削減了酒瓶采購預算 修正藥業營銷經理為什么把勛章送給了采購經理 某保健品公司營銷經理和人力資源經理之間的矛盾 格蘭仕微波爐成功策略探析 2 非營銷銷售經理應有的營銷銷售思維 2.1 營銷發展和營銷銷售部門在企業中的地位 2.2 為客戶提供超值服務 客戶成本 案例分享：家用保健器械的困境 客戶價值 客戶購買動機分析 客戶讓渡價值 2.3 以關注客戶的需求為核心的服務營銷時代 客戶的需求從何而來？ 客戶自身需求 競爭造就需求 案例分析：小靈通的末日 3 非營銷銷售經理應有的營銷銷售知識 3.1 銷售的推拉太極、 案例分析：從王老吉到加多寶的轉身 3.2 區分效率型銷售和效能型銷售 案例分析：一個壽險優秀經理的痛苦 3.3 經典營銷組合 3.4 產品定價策略 銷售箴言：賣產品就是賣結果 4 非營銷銷售經理的營銷銷售管理職能 4.1 營銷銷售部門的工作任務：銷售、回款、客服、反饋、競爭 4.2 營銷銷售部門的管理對象：人、財、規劃、信息、 4.3 如何配合營銷銷售部門做好員工培訓 給營銷銷售部門培訓員工的重要性 給營銷銷售部門培訓員工方法和原則 小貼士：雙生子爬樓實驗 生產部門如何給銷售人員培訓產品知識？ 小貼士：如果結果枯燥，就讓過程變得生動起來 財務如何給銷售人員培訓財務制度 小貼士：其利弊害是人性 人力資源經理應該為找到什么樣的銷售人員？ 小貼士：驢子永遠變成不了千里馬 研發部門如何向銷售人員尋求市場反饋 5 非營銷銷售經理應該掌握的營銷目標制定技能 5.1 不同風格的銷售經理制定出的目標有所不同 小貼士：四型人格分析 5.2 制定營銷銷售目標是企業各個部門溝通的結果 案例分析：鄭州富士康事件的啟示 5.3 真目標和偽目標 5.4 制定營銷銷售目標的兩個方法 案例分析：“他是一頭牛，卻跑出了火箭的速度” 5.5 制定營銷銷售目標的三個步驟 5.6 如何制定具有挑戰性的目標 5.7 配合營銷銷售部門落實目標 6 非營銷銷售經理應該掌握的營銷銷售業績評價技能 6.1 企業對營銷銷售人員的評價面面觀 6.2 對營銷銷售工作評價的原則 6.3 把考核和考評分開 6.4 考核營銷銷售工作的四個維度 財務指標 市場指標 客戶滿意度指標 管理動作指標 7 非營銷銷售經理應該掌握的銷售分析職能 7.1 銷售情報解讀 7.2 營銷組合分析思路 策略：永遠給自己找一個“假想敵” 7.3 銷售額來源思路 “魚骨圖”分析法 8 非營銷銷售要掌握營銷改善與營銷創新的方法 8.1 創新的方法：改良型創新、研發型創新、組合型創新 8.2 產品創新： 案例分享：從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉身 案例分享：不得不用的INTER處理器 案例分享：帶雨棚的摩托車 8.3 渠道創新 案例分析：啤酒常見的幾種包裝 8.4 價格創新 價格與價值的思辨 價格創新不僅僅是價格的變動 案例分享：某醫療器械銷售的銷售模式 8.5 促銷創新 案例分享：是賣鞋油還是賣雨傘 9 品牌策略與綠色營銷 9.1 品牌理解 品牌是什么？ 品牌的作用是什么？——讓你的利潤與眾不同！ 偉大品牌的成功關鍵因素 趣味分享：王維“詩佛”的品牌是怎樣建立的 9.2 廣告策略 廣告策略的判斷標準 有效的廣告并不是在賣產品！ 案例分析：“腦白金”廣告的非凡戰績 9.3 精準營銷 “定制”是營銷的必然發展方向 10 非營銷銷售經理和營銷銷售經理的溝通 10.1 企業溝通的三要素 10.2 溝通的三條高速公路 10.3 樹立“內部客戶”的觀念 小貼士：關注真實的瞬間 11 結束部分：課程回顧、學習心得分享