隨著金融危機的日益加深，對很多行業都有一定的影響，不少企業都在思考“過冬術”，開源節流成了眾多企業不約而同的選擇。如何“節流”，很多企業都有自己的辦法，就人力資源管理來說，降薪、裁員等成為熱議的話題。但是“開源”如何做呢？銷售人員的績效管理就成為一個無法回避的話題。那么，怎么做好銷售人員的績效管理呢？

     首先是績效目標的制定。績效目標來源于企業的戰略目標，隨著外部環境的不斷惡化，很多企業都在調整自己的戰略目標。危機環境下對戰略目標的分解需要更細一些，盡可能地把戰略目標分解為明確具體的、可量化的績效目標。銷售績效目標要具有一定的挑戰性，但相對平時，要保守一些。績效目標要細化到部門、個人，細化到每個產品、市場。以便通過績效管理，甄別出部門、個人、產品、市場的優劣。

    績效執行是危機下績效管理的關鍵。銷售績效目標能否實現，直接關系到企業的能否“開源”。危機環境中，銷售人員的積極性、主動性不再是績效管理主要問題，就業環境的惡化，使得絕大多數銷售人員會很努力很積極，但是問題的關鍵在于，如何保證銷售人員努力了、積極了、主動了，能夠完成績效目標，因此，銷售績效執行就成了整個企業的重頭戲。首先整個企業的資源要向銷售部門傾斜，領導要更加關心、重視銷售工作。其次，公司內部支持部門的工作一定要到位。這時候的銷售人員，就像處于激烈戰事中的軍人，在前方作戰時需要來自于后方的全面支持，后勤工作一定要用心，不容任何馬虎、閃失。第三，在銷售績效執行的過程中，一定要做到精細化，重視細節，每一個銷售動作的偏差，都可能造成銷售業務的失敗。企業內部要群策群力，為銷售人員出主意、想辦法，營造全員營銷的氛圍。銷售組織內部要加強培訓，避免因為知識、能力、方法等原因造成損失。第四，竭力營造良好的營銷環境，包含政府關系、宣傳、輿論等等，利用一切可以利用的外部力量，保障銷售績效執行。

     績效評估在危機下顯得很微妙，也很敏感。隨著危機的加深，銷售工作的日益困難，不少企業提出了強激勵的績效評估思路，其實這是非常危險的一種行為。前文已述，在當前環境下，績效管理的關鍵不再是員工的工作能動性問題，而是如何集中整個企業的力量提升銷售績效執行的問題。此時，造成企業業績不佳的主要原因來至外部，切不可因少數消極的害群之馬而輕易調整績效評估體系。最明智的做法，就是維持原有績效評估體系，不作調整。此時如果輕易調整績效評估系統，會讓后進員工產生破罐子破摔的心理，起不到激勵作用。而先進員工，會因此產生不安全感，猶如給前方將士一道金牌，作戰起來會增添很多顧慮。此時輕率地調整績效評估系統，無法做到帕累托改進，連卡爾多-希克斯改進也很難實現。

    績效改善是績效管理的目的。危機環境下之所以要銷售做績效管理，其目的也是通過內部的努力，抵御外部的困境。根據績效評估結果采取個性化的處理方式是當前績效改善的有效策略。通過績效評估，已經甄別出哪些是騾子哪些是馬，對于那些因個人能力、態度等原因影響團隊績效的，堅決裁員，絕不能手軟。一方面降低成本，更重要的是不能浪費客戶、市場資源。對于那些優質員工，一定要強化優質資源向優質員工傾斜的原則，最好的客戶、最好的市場、最好的待遇集中到最優秀的銷售人員身上，從而形成馬太效應。績效改善還有一個要點就是通過績效評估，找出差距，進一步優化績效執行，從而不斷提升銷售業績。

    危機下有效的績效管理，不僅能使企業順利“開源”，渡過難關。也是企業轉為危機的有效工具。