奢侈品顧問式銷售課程講義
90天為銷售的陣亡期
兩年左右為銷售的更年期
五年為銷售的成熟期
實戰、實用、實效、演練、互動、游戲
※學習五大步驟：
1.初步了解 2.重復為學習之母
3.開始使用 4.融會貫通
5.再次加強
※如何更有效地學習：
被動聽5% 聽,大聲回應10%
視聽大聲回應20% 加演示35%
加討論50% 加演練75%
教別人90% 大量使用100%
※ 銷售的兩種類型
1、告知型
不管你有沒有需求,只負責告知；
以銷售人員身份出現；
以賣你產品為目的；
說明解悉為主；
量大尋找人替說服人。
2、顧問型（銷售醫生）
詢問、診斷、開處方；
以行業專家顧問身份出現（任何人都喜歡免費的專家）；
以協助你解決問題為目的；
建立信賴、引導為主；
成交率高、重點突破。
※ 面對面銷售的四種模式
1、單對單
優勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。
注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。
2、單對多
優勢：量大、機會多、省時。
注意事項：要求銷售人員水準高、專業，我方為主。
3、多對單
優勢：心里優勢強，利用我方各種專長互補。
注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。
4、多對多
優勢：利用我方各種專長，優勢互補成交率高。
注意事項：設計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。
※ 面對面銷售的三大戰場
1、我方熟悉的戰場
優勢：資源為我支持。
注意事項：對方小心恐懼。
2、他方熟悉戰場
優勢：資源為他支持。
注意事項：排除干擾。
3、雙方陌生的戰場
優勢：雙方放松。
注意事項：提前到達。
※ 銷售中的“銷”
自已：產品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個好產品（前30秒與前14句話）。
※ 銷售中的“售”
觀念：銷售的是顧客對產品的認知，而不是產品本身；
“觀”即價值觀；“念”即信念，信念相信的事實，對企業、對產品、對人，先了解對方再作進攻方式；
配合對方觀念比改變觀念容易，顧客永遠是對的。
※ 買賣過程中的“買”
感覺：看不見、摸不著，綜合體；
之前的了解，企業、產品、人、環境；
在整個過程營造好感覺。
※ 買賣過程中的“賣”
好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；
顧客永遠不會買產品，買的是產品帶來的好處；
一流的Sales販賣結果，一般的Sales販賣成分。
※ 人類行為的動機：
追求快樂、逃避痛苦，可行性；
當快樂無法感動一個人時，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠比快樂大四倍，運用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。
溝通技巧
溝通三要素：文字、語調、肢體語言
人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往。
※ 說服三要素
1、什么人？（人格魅力）
2、說什么？（內容）
3、怎么說？（表達方式）
溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關鍵。
※ 問話的四種模式：
1、開放式（通常作為見面時的開場用語）
如：“現在在哪里？”“在做什么？”“什么時候回來？”
2、約束式（不能用太多，在收尾時通用）
如：“您的意思對這種產品比較感興趣？”
3、選擇式（非常有效的一種方式）
如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？”
“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”
4、反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進）
如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”
問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”
※ 問話六種作用
1、問開始 2、問興趣 3、問需求
4、問痛苦 5、問快樂 6、問成交
※ 用“請教”作問題的開始
問問題的關鍵：
1、注意表情和肢體動作； 2、注意語氣語調；
3、問是的問題； 4、從小事開始；
5、事先想好答案； 6、問二選一的問題；
7、事先想好答案； 8、能用問句則盡量少說。
※ 聆聽技巧：
1、聽懂對方說的話；
2、聽懂對方想說沒有說出的話；
3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；
4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。
1、是一種禮貌 2、建立信賴感
3、用心聽 4、態度誠懇
5、記筆記 6、重新確認
7、停頓3-5秒 8、不打斷，不插嘴
9、不明白追問 10、不要發出聲音
11、點頭微笑 12、眼睛注視鼻尖或前額
13、聽話時不要組織語言
※ 贊美技巧
1、真誠發自內心 2、閃光點 3、具休
4、間接 5、通過第三者 6、及時
※贊美經典四句：
1、你真不簡單 2、我很欣賞你
3、我很佩服你 4、你很特別
※ 企業三種類型的人才必不可少
1、營銷人才：企業都有是先經營后管理
2、管理人才
3、技術類人才
※ 肯定認同技巧
1、你說的很有道理 2、我理解你的心情
3、我了解你的意思 4、感謝你的建議
5、我認同你的觀點 6、你這個問題問得很好
7、我知道你這樣做是為我好
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