經(jīng)常需要和各種人等介紹公司的情況，特別是在公司總部接待重要貴賓考察更是重要。
公司介紹是用比較短時間內(nèi)讓客戶對公司業(yè)務能力有一定了解，甚至是深刻印象，為今后合作開一個好頭。
一般公司介紹有這么幾種類型：
第一是正式陳述，在重大招投標答辯場合，產(chǎn)品演示場合，一些公開會議上，這個需要很正式地介紹公司基本情況和實力。
第二是口頭介紹，在商務和實施工作中，碰到一些人關注或者不了解，在沒有特意安排的情況下進行口頭介紹。
第三是會面介紹，一般是和客戶約定會面時間，在會面的機會介紹自己的公司和產(chǎn)品。
第四是參觀介紹，客戶或客戶到總部來參觀，在參觀過程中介紹公司文化和發(fā)展等各方面情況。
不同情況下介紹公司的要求是不一樣的，所以下面我分開介紹。
正式介紹是一個很正規(guī)和重要的場合，而且是在雙方進行各種接觸到了一定程度的時候才有機會進行的工作，因此可能有很多人對軟件公司已經(jīng)有很多了解，因而來聽陳述的重點內(nèi)容不是軟件公司基本情況，而是軟件功能或者項目實際情況。但對一部分人可能對軟件公司不太了解，因此在正式介紹時根據(jù)已經(jīng)介紹過的內(nèi)容確定取舍，不要反復講以前很多次介紹過的內(nèi)容，而是要突出公司競爭優(yōu)勢點，其它內(nèi)容在沒有明確要求的情況下盡量一帶而過，不要擠占重點內(nèi)容介紹時間。
我個人經(jīng)驗介紹內(nèi)容一定要結合客戶關心部分強調(diào)幾個點，一般就是三點公司優(yōu)勢，例如可以介紹的內(nèi)容一般是規(guī)模，地位，實力，客戶數(shù)，行業(yè)經(jīng)驗，規(guī)范性，服務能力，研發(fā)能力，完整的解決方案，自主版權，公司發(fā)展速度，最新情況通報等等內(nèi)容，但不要面面俱到，效果反而不好，要選擇最能打動人的關鍵點組織。
把力量集中反而印象深刻。
正式介紹一般有時間限制，公司介紹又必須首先進行，有的人很想在正式介紹時把公司情況盡量完整進行說明，又擔心用時不夠，為了解決此問題，就用比較快的節(jié)奏介紹公司。
但參與正式介紹場合的人往往也是有一定級別的人，習慣用一種比較舒緩平穩(wěn)節(jié)奏聽取匯報，而且用很快的語速開始會給人留下緊張，不夠大氣的印象，進而對公司印象也不佳，而且短時間內(nèi)的灌輸也不見得有效果。
所以寧可裁剪內(nèi)容，也不要介紹公司內(nèi)容時過快。
有的人在介紹公司時覺得有一些很重要的內(nèi)容，例如公司歷年獲獎情況，一張張把證書慢慢放給客戶看，如果不是客戶要求的話，這樣的介紹方式并不好。
站在客戶的角度，這是一種包裝手段，不是實質性內(nèi)容，這些內(nèi)容介紹多了容易給人不實在印象。
此外大家可能都有一個經(jīng)驗，看電影的時候片頭時間越長越煩，最終讓我們記住電影名字的還是電影本身內(nèi)容。
在做公司介紹時沒有重點，把一些自認為重要的細節(jié)講得過多，都是對客戶時間的浪費。
我經(jīng)常看到很多人不注意和公司相關部門溝通，總是用自己習慣的PPT或者材料去介紹公司，到了2005年了，公司材料上的成就和案例還是停在2003年，這樣給用戶的感覺是不是這兩年你們公司沒有什么發(fā)展了？
所以一定要注意資料更新，而且資料一定要保證所有公開資料的一致性，特別是介紹內(nèi)容和公司宣傳資料一致性。
為了彌補資料不夠及時的問題，在介紹時可采用一個技巧，可以用通報方式補充說明，例如可以在介紹時非常自豪的講：“下面我向大家通報一個好消息，我們剛剛在***”，簡短說明意思即可。
很多公司自我介紹一個典型感覺不象是寫給客戶的，倒象是寫給公司老總的自我陶醉的文字。
公司介紹材料充滿自我炫耀，自我膨脹，自我肯定，就是沒有站在公司能為客戶提供什么產(chǎn)品和服務內(nèi)容的角度去組織材料。
好的介紹是告訴客戶我能為你做什么，不是因為我有多么好，快來選擇我吧，同樣的內(nèi)容用不同的方式組織介紹效果也自然不一樣。
特別是對于經(jīng)常正式介紹公司的人，還有一種情況，可能因為講的次數(shù)過多，對重復的內(nèi)容沒有感覺，缺少激情。
一個人介紹公司時沒有自信，沒有一種在此從業(yè)引以為榮的自豪，又如何讓客戶從你個人身上感覺到你所在公司的成就？
從容自信，充滿感情介紹公司是一個職業(yè)人必須能調(diào)整自己情緒做到的一點基本素質。
有的商務人員對一些內(nèi)容不太清楚，在介紹時犯一些常識性錯誤，例如把CMM說成是通過三級認證，ISO存在認證，CMM沒有認證，只有評估，對內(nèi)行這是錯誤說法。
例如過于強調(diào)我們?nèi)藛T多，有360多人，可能現(xiàn)在正式提供給公司手冊上人員已經(jīng)是260人了；
又例如習慣性強調(diào)我們的EAIP平臺和電子政務等內(nèi)容，其實這些部門或業(yè)務已經(jīng)整合調(diào)整不再進行了。
這些介紹硬傷是一種危險表達，會讓用戶覺得我們不真誠或不專業(yè)。
另外就是為了獲得競爭優(yōu)勢，采用一些危險的提法，例如強調(diào)我們國內(nèi)第一，我們實施成功率最高，我們最有行業(yè)經(jīng)驗，我們可以現(xiàn)場開發(fā)等等說法。誰能證明你是第一或是最優(yōu)秀呢？
在用戶沒有實際了解之前，不過是虛夸，用戶實際了解后，可能更認為你言過其實，更加不信任你。
我們有個項目例如強調(diào)我們某個產(chǎn)品發(fā)展歷史很悠久，但實際上發(fā)展時間只有三年，版本升級很快，結果客戶私下打電話了解相關用戶，有的用戶告訴他用的版本很老，一直沒有升級，有的用戶告訴他用的是新版本，剛發(fā)行但不穩(wěn)定，很快客戶決定放棄我們這家公司。
沒有誠信，不會長久。
有的商務人員說我也不想有介紹硬傷，我也想知道公司的最新進展，但哪里去找呢？
因此隨時更新公司介紹材料，提供標準說法并下發(fā)應該有專門人員負責和維護，否則很容易在細節(jié)上吃虧出問題。
參加正式介紹人員著裝正式統(tǒng)一應該是個很基本要求，也是對客戶的尊重。
一旦一個人要介紹公司，就一定要注意，不可在隨意和過于放松情況下介紹自己的公司，因為過于放松狀態(tài)下介紹公司難免給人一種對公司不太認同的印象，既然談到公司，無論在什么時候，都不是私事，就應該打起精神開始。
有人以為自己介紹公司很多次，經(jīng)驗一定很好，就不注意準備，但在現(xiàn)場就發(fā)現(xiàn)要么容易沖口而出，要么羅里羅嗦講個沒完，又抓不住重點。
練習，練習，不斷改進，這才是真理。
口頭和會面介紹一般都是在一種相對非正式場合進行，例如辦公室面對面進行一些匯報時寒暄內(nèi)容之一。
這個時候介紹公司內(nèi)容和正式介紹類似，但要注意時間不要太長，一般三分鐘內(nèi)為佳，用戶有興趣再展開。
但這個時候交流往往有很多意外情況，所以我覺得自己事先一定要有準備幾個版本的說法，應付不同情況，同時保持自己的不卑不亢。
例如有的時候你一講我是**公司某某某的時候，客戶來一句：“**公司，沒有聽說過，干什么的？”。
沒聽說型的客戶是很正常的，這個時候可以說：“*工，請允許我用三分鐘簡單給您介紹一下，具體內(nèi)容略”。
比不知道的情況更糟糕的時候客戶會說“聽說你們在某某項目上很不成功，是不是這么回事？”
面對這種用戶的挑戰(zhàn)，千萬不要急于否認，只會增加反感，也不要緊張，失敗的案例大家都有，不要因為拿出一個不成功的例子就覺得沒有希望。
我們可以先承認，后化解，“看來*工了解過一些我們的情況，的確我們有一些項目沒有做到位，在很多行業(yè)，其它地區(qū)，我們還是有很多成功的合作，例如在某某，如果您不反對的話，我想介紹一下我們公司最近的一些情況?！?/span>
有的用戶一聽我們公司名號就說你們不就是那個做CAD的嗎，這個時候我們就要順藤摸瓜，夸獎客戶：“看來*先生對我們公司很有一些了解，不如我給您介紹一點最新情況”，也可以用化解誤解方式進行“看來*先生對我們公司很有一些了解，其實我們不但CAD做得有很大影響，這幾年我們發(fā)展得還不錯，在CAPP/PDM領域我們也是國內(nèi)最好的供應商之一，所以今天希望有機會給您詳細介紹一下”。
有的用戶很忙，也很緊張，根本沒有時間聽你講太多東西，我們可以開門見山：“我們是國內(nèi)最有經(jīng)驗的CAD/CAPP/PDM供應商，聽說您的企業(yè)有****問題，我們正好有這方面的經(jīng)驗，所以過來和您一起溝通一下，看看有什么我們可以幫上忙的地方”不過這樣舉問題有一定風險，所以可能的話應有所調(diào)研了解。
無論是正式陳述還是口頭介紹公司，有三點一定要講到：
業(yè)務講到：我們能為您提供什么，做什么，如何合作。
實力談到：和我們合作為什么可以放心。
案例說到：我們不是在說大話，有很多用戶和我們一起取得了成功，并有案可查。
這三點沒有說到，就不是一個完整清晰的公司介紹，換句話說無論介紹時間長短和場合，都可以介紹完成這三點內(nèi)容就是好的公司介紹。
建議公司介紹思路組織可以用以下順序組織：
1)公司業(yè)務面—2)產(chǎn)品體系—3)組織架構和服務體系—4)合作建議—5)成功案例—6)發(fā)展歷程和榮譽
對于公司業(yè)務面介紹可以設計一些具體問題，引發(fā)興趣；
對產(chǎn)品體系介紹要突出重點，強調(diào)完整解決方案，可以用案例說明我們在具體項目上給用戶成功的解決方案，包括自己的產(chǎn)品，也包括和別人產(chǎn)品的集成；
組織結構用圖說話，強調(diào)研發(fā)體系和服務體系的規(guī)范管理，可以列舉一些數(shù)字，例如我們軟件測試人員和開發(fā)人員比例關系，我們某些產(chǎn)品自動化測試覆蓋率，我們每年一個工程師服務工作日等等。
合作建議關鍵是要有針對性，不要泛泛而談，讓客戶感覺客戶經(jīng)理只是在講套話。
成功案例一突出用戶多，二突出合作雙贏效益，三突出我們和用戶長期合作，共同發(fā)展的服務思路。
發(fā)展歷程介紹要快速精練，給人感覺蓬勃向上，富有朝氣，對于公司歷史榮譽重點顯示最新榮譽，其它一帶而過，可邀請客戶訪問公司網(wǎng)站，了解公司最新動態(tài)和文化。
對來公司參觀考察型客戶介紹公司是有技巧的，一般這樣的客戶對公司基本情況都有所了解，而且都是公事公辦的正規(guī)介紹，來到公司，很多人又不清楚客戶的來路，別的不敢講，只好把公司情況又熱情介紹一遍，甚至接待人，主管領導輪番轟炸，客戶礙于情面，心理上其實已經(jīng)反感了。
其實客戶到總部來了，反而要少談公司，少介紹產(chǎn)品(一般技術問題還有專門交流時間)，多看特色。一般客戶對軟件公司是很好奇的，又不生產(chǎn)物質產(chǎn)品，很難和其產(chǎn)品線比較，因此沒有什么考察經(jīng)驗可以參照。要通過介紹讓用戶留下深刻印象并不容易。
我個人經(jīng)驗這個時候介紹公司有三講：
第一是講故事，我們這個時候不要呆板的介紹公司，而是要講故事，例如我們談公司人數(shù)可以請用戶看老照片，結合老照片講公司創(chuàng)業(yè)艱辛到發(fā)展壯大歷程，邊講邊和客戶互動，看著老照片，聽著開目人創(chuàng)業(yè)的故事，客戶就容易從心理上喜歡這個樸實認真的公司了，而不是簡單被一個漂亮裝潢的大樓打動。
第二是講特色，特色主要指公司管理上特點，一般管理上特色是結合組織機構介紹進行的，要給用戶生動介紹我們的組織機構，我們可以和企業(yè)類比的方法，一般我講研發(fā)部就和用戶說這是我們的生產(chǎn)車間，請他們看源代碼管理工具，看安全保密條例，到測試組就和用戶說這是我們的質檢車間，請他們看軟件自動測試工具，這些是客戶很少見到，但見到后有很容易認可軟件公司規(guī)范可靠的細節(jié)，而且有新鮮感。
第三是講文化，我們給客戶在公司做介紹，不僅僅要介紹公司經(jīng)歷和管理特色，還要通過這些內(nèi)容突出我們公司積極向上，勤懇努力的文化。
在發(fā)展上獲得用戶認可，在管理上獲得用戶贊賞，在文化上和客戶形成共鳴，這就是在總部進行公司介紹的目的。
根據(jù)公司的發(fā)展歷程和組織布局設計標準套路的介紹詞，保證每次介紹質量。
精心設計介紹流程和路線，讓用戶在每個部門都可以看到他們關注的內(nèi)容，例如在實施部看項目管理體系，在研發(fā)部看規(guī)范代碼控制過程，在質控部看軟件質量保障體系，在營銷部看公司獲獎榮譽。
找一個熟悉公司的人員專門接待，熟能生巧，并定期請其匯報介紹工作改進意見。
準備熱情的歡迎牌，注意歡迎牌一定不要把幾個客戶單位并在一起，寧可多寫幾張紙；
如果總部不能抽煙，提前告訴用戶，請求理解；
一定盡量安排高管接待，以表重視，高管如果忙，可以事先說明，接待時間短一點；
和客戶交流時準備精美的宣傳資料，記錄交流問題的紙和筆；
請客戶參觀我們的獲獎陳列室；
安排一次體現(xiàn)當?shù)靥厣牟惋嫞?/span>
如果時間充足，安排到旅游點參觀；
臨走記得送用戶一些土特產(chǎn)禮品；
全程安排好用車計劃，不要出現(xiàn)用戶長時間等車的情況；
整體接待不要過于殷勤，要在用戶關心考察內(nèi)容上下工夫，接待工作原則是得體大方親切，不犯低級錯誤。
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