課程大綱

第一單元、銷售人員專業(yè)能力測(cè)試（1小時(shí)）

1、如何邀請(qǐng)第三方做轉(zhuǎn)介紹

2、第一次拜訪后的下一步行動(dòng)

3、關(guān)于銷售人員的專業(yè)能力

4、是否邀請(qǐng)同事協(xié)同拜訪

5、銷售人員是否要處理售后

6、如何搞定銷售中的關(guān)鍵人

7、關(guān)于公司內(nèi)部工作流程

8、銷售中的溝通細(xì)節(jié)處理

第二單元、巔峰銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)（2小時(shí)）

1、有所圖：要有強(qiáng)烈的成功欲望

2、有所察：洞察人性把握成交細(xì)節(jié)

3、有所異：同質(zhì)化時(shí)代差異化銷售

4、有所謀：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代勝在營(yíng)銷

5、有所勇：狼性銷售“狹路相逢勇者勝”

6、有所行：勤奮是銷售人員立身之本

7、有恒心：堅(jiān)持到底不達(dá)目的絕不罷休

8、有所悟：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我

9、有所不為：銷售人員的職業(yè)化操守

10、有所依：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)

第三單元、巔峰銷售九大成功法則（3小時(shí))               

1. 換位原則：如何做到以客戶為中心

• 要想釣到魚就要像魚一樣思考
• 銷售就是幫著顧客買東西
• 價(jià)格取決于需求和情境
• 銷售溝通中的“逆反原則”

實(shí)戰(zhàn)案例： 孫金強(qiáng)賣酒

1. 互惠原則：銷售的本質(zhì)是利益交換

• 從送禮品到免費(fèi)策略
• 拒絕—退讓策略
• 向客戶尋求幫助

實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”

1. 承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾

• 讓客戶自己做出購(gòu)買決定
• 不可忽視的“儀式感”
• 銷售中的“拋低球”策略

實(shí)戰(zhàn)案例：航空公司的金卡服務(wù)

1. 喜好原則：不要與客戶互相傷害

• 銷售人員的專業(yè)形象（外表的吸引力）
• 鏡像原理尋找共同點(diǎn)
• 贊美客戶
• 利他精神：尋求客戶的幫助

實(shí)戰(zhàn)案例：當(dāng)客戶說謊時(shí)，我們?cè)趺崔k？

1. 權(quán)威原則：必須建立專家形象

• 假裝你行，直到你真的行
• 要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)
• 不要輕易告訴對(duì)方你是新人
• 堅(jiān)決維護(hù)公司的品牌形象

實(shí)戰(zhàn)案例：如何將自己打造成權(quán)威？

1. 對(duì)比原則：管理好客戶期望值

創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶感覺”

不做同質(zhì)化的銷售人員

橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?/span>

實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂部圈層營(yíng)銷

1. 激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶馬上行動(dòng)

客戶的兩種購(gòu)買動(dòng)機(jī)

激勵(lì)客戶的手段

實(shí)戰(zhàn)案例：激勵(lì)客戶提前購(gòu)買的促銷活動(dòng)

1. 從眾原則：沒人愿意做出頭鳥

從眾原則的前提：不確定性&相似性

趨勢(shì)比“形勢(shì)”重要

實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單

9、長(zhǎng)尾理論：用心服務(wù)小客戶

80/20原則讓我們失去了很多

客戶的生命是有周期的

在弱小時(shí)培養(yǎng)的感情更可靠

長(zhǎng)尾理論要求我們學(xué)會(huì)客戶管理

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商曹總的成長(zhǎng)之路

第四單元、狼性銷售黃金三問絕對(duì)成交(3小時(shí))

一、黃金三問之問需求

1、顯性需求&隱性需求

2、挖掘隱性需求三個(gè)法則

案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交

二、黃金三問之問時(shí)間

1、從哪些信號(hào)判斷客戶當(dāng)天就買？

2、降龍十八掌刺激客戶當(dāng)天就買

3、如何確保客戶二次上門

案例分享：打賭也能做銷售

三、黃金三問之問預(yù)算

1、判斷客戶購(gòu)買預(yù)算的四個(gè)方法

2、如何向高端客戶進(jìn)行銷售

3、如何提高客戶的購(gòu)買預(yù)算

案例分享：王寶的故事

第五章：巔峰銷售溝通談判技巧（3小時(shí)）

一、巔峰銷售怎么說？

1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時(shí)間”

用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍

用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)

用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位

用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)

2、銷售人員如何取悅客戶，快速贏得客戶信任

用贊美的語言快速拉近距離

贊美客戶的五個(gè)基本步驟

超級(jí)贊美不露痕跡的十三把飛刀

學(xué)會(huì)講故事做銷售

巔峰銷售講故事的六種目的

巔峰銷售講故事的四個(gè)方法

二、巔峰銷售怎么問？ 

1、重新設(shè)計(jì)銷售中的問題

問題的形式：開放式&封閉式

問題的重點(diǎn)：SPIN顧問式銷售

問題的感彩：TMD策略 

2、SPIN顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)演練

小組演練：針對(duì)本公司產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉

三、巔峰銷售怎么聽？

1、高效傾聽的五種表現(xiàn)

2、高效傾聽五種反饋技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

四、破解銷售中的十大難題（話術(shù)）

1. 初次拜訪客戶時(shí)提哪些問題？
2. 客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問題？
3. 客戶說對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？
4. 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？
5. 客戶說要考慮一下，提哪些問題？
6. 客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問題？
7. 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？
8. 客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？
9. 客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？

10、簽約之后需要向客戶問哪些問題？

第六單元、晚上銷售情境實(shí)戰(zhàn)PK演練（3小時(shí)）

（演練采取小組與小組PK方式進(jìn)行，情境可以采用講師提供的情境，也可以現(xiàn)場(chǎng)收集情境）

（全課程目錄完）