課程大綱

第一單元、銷售人員專業(yè)能力測試（1小時）

1、如何邀請第三方做轉介紹

2、第一次拜訪后的下一步行動

3、關于銷售人員的專業(yè)能力

4、是否邀請同事協(xié)同拜訪

5、銷售人員是否要處理售后

6、如何搞定銷售中的關鍵人

7、關于公司內部工作流程

8、銷售中的溝通細節(jié)處理

第二單元、巔峰銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)（2小時）

1、有所圖：要有強烈的成功欲望

2、有所察：洞察人性把握成交細節(jié)

3、有所異：同質化時代差異化銷售

4、有所謀：互聯(lián)網+時代勝在營銷

5、有所勇：狼性銷售“狹路相逢勇者勝”

6、有所行：勤奮是銷售人員立身之本

7、有恒心：堅持到底不達目的絕不罷休

8、有所悟：不斷學習總結提升自我

9、有所不為：銷售人員的職業(yè)化操守

10、有所依：發(fā)揮團隊合作優(yōu)勢

第三單元、巔峰銷售九大成功法則（3小時)               

1. 換位原則：如何做到以客戶為中心

• 要想釣到魚就要像魚一樣思考
• 銷售就是幫著顧客買東西
• 價格取決于需求和情境
• 銷售溝通中的“逆反原則”

實戰(zhàn)案例： 孫金強賣酒

1. 互惠原則：銷售的本質是利益交換

• 從送禮品到免費策略
• 拒絕—退讓策略
• 向客戶尋求幫助

實戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”

1. 承諾原則：每個人都會尊重自己承諾

• 讓客戶自己做出購買決定
• 不可忽視的“儀式感”
• 銷售中的“拋低球”策略

實戰(zhàn)案例：航空公司的金卡服務

1. 喜好原則：不要與客戶互相傷害

• 銷售人員的專業(yè)形象（外表的吸引力）
• 鏡像原理尋找共同點
• 贊美客戶
• 利他精神：尋求客戶的幫助

實戰(zhàn)案例：當客戶說謊時，我們怎么辦？

1. 權威原則：必須建立專家形象

• 假裝你行，直到你真的行
• 要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)
• 不要輕易告訴對方你是新人
• 堅決維護公司的品牌形象

實戰(zhàn)案例：如何將自己打造成權威？

1. 對比原則：管理好客戶期望值

創(chuàng)造獨特的“客戶感覺”

不做同質化的銷售人員

橫向對比&縱向對比

實戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂部圈層營銷

1. 激勵原則：鼓勵客戶馬上行動

客戶的兩種購買動機

激勵客戶的手段

實戰(zhàn)案例：激勵客戶提前購買的促銷活動

1. 從眾原則：沒人愿意做出頭鳥

從眾原則的前提：不確定性&相似性

趨勢比“形勢”重要

實戰(zhàn)案例： 虛假的訂單

9、長尾理論：用心服務小客戶

80/20原則讓我們失去了很多

客戶的生命是有周期的

在弱小時培養(yǎng)的感情更可靠

長尾理論要求我們學會客戶管理

實戰(zhàn)案例：經銷商曹總的成長之路

第四單元、狼性銷售黃金三問絕對成交(3小時)

一、黃金三問之問需求

1、顯性需求&隱性需求

2、挖掘隱性需求三個法則

案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交

二、黃金三問之問時間

1、從哪些信號判斷客戶當天就買？

2、降龍十八掌刺激客戶當天就買

3、如何確保客戶二次上門

案例分享：打賭也能做銷售

三、黃金三問之問預算

1、判斷客戶購買預算的四個方法

2、如何向高端客戶進行銷售

3、如何提高客戶的購買預算

案例分享：王寶的故事

第五章：巔峰銷售溝通談判技巧（3小時）

一、巔峰銷售怎么說？

1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時間”

用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍

用“共情”創(chuàng)造共振的磁場

用“制約”贏得優(yōu)勢的地位

用“主導”掌握溝通的主動

2、銷售人員如何取悅客戶，快速贏得客戶信任

用贊美的語言快速拉近距離

贊美客戶的五個基本步驟

超級贊美不露痕跡的十三把飛刀

學會講故事做銷售

巔峰銷售講故事的六種目的

巔峰銷售講故事的四個方法

二、巔峰銷售怎么問？ 

1、重新設計銷售中的問題

問題的形式：開放式&封閉式

問題的重點：SPIN顧問式銷售

問題的感彩：TMD策略 

2、SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)演練

小組演練：針對本公司產品銷售話術提煉

三、巔峰銷售怎么聽？

1、高效傾聽的五種表現

2、高效傾聽五種反饋技巧

實戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

四、破解銷售中的十大難題（話術）

1. 初次拜訪客戶時提哪些問題？
2. 客戶對價格產生異議時提哪些問題？
3. 客戶說對目前供應商很滿意，提哪些問題？
4. 客戶拒絕合作時，提哪些問題？
5. 客戶說要考慮一下，提哪些問題？
6. 客戶說原來的供應商更便宜時，提哪些問題？
7. 客戶提出額外要求時，提哪些問題？
8. 客戶說“我要和某某商量一下時”，提哪些問題？
9. 客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？

10、簽約之后需要向客戶問哪些問題？

第六單元、晚上銷售情境實戰(zhàn)PK演練（3小時）

（演練采取小組與小組PK方式進行，情境可以采用講師提供的情境，也可以現場收集情境）

（全課程目錄完）