在面對客戶現在不買的情況下，我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務，還有銷售人員自己?？墒怯行┛蛻艨傁腭R上去隔壁店里轉轉，他不愿意在你的門店逗留太長時間，留給店員介紹的時間非常少，怎么辦？在這個案例中，客戶向店員詢問了一個問題“你們這里可以抽煙嗎？”，銷售人員回答“可以的”。頂尖銷售高手和普通業務人員的區別就在這里，能否抓住重要的銷售時機，積極引導客戶既是一種能力的體現，同時也是積極心態主動贏得銷售局面的體現。頂尖銷售高手不會直接告訴客戶“可以的”，他會說“先生，咱們賣場里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙。”此時，要由一名男店員引導客戶到吸煙室，然后扔給客戶一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會來得很近。既然客戶到店這么短的時間就主動提出了想吸煙，那說明這名客戶的煙癮還是比較大的，既然兩個煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙?？蛻舻男枨箅S時都會發生變化，原本是來店看磚的，可是這時候突然有了吸煙的需求，而且這個需求變得無比的迫切和重要，在你們家的門店，客戶的這個需求被店員很完美地給滿足了，客戶不一定會記得你們家的產品，但是他一定會記得給他香煙的小伙子，一定會記得你們的門店名稱。舉這個小例子只是想告訴店員，想辦法延長客戶在店內的逗留時間，不管客戶現在買還是不買，我們都是在為自己爭取時間和銷售的主動權。

　　如果你教會了顧客產品選擇的標準和方法，通過引導客戶對門店的服務進行了享受型的體驗，并且想辦法讓客戶記住了你這名與眾不同的店員，那么客戶第二次來店里的機會一般會比較高。當然，如果你再主動一點，跟客戶提出預交訂金的請求會更好，因為只要客戶交了訂金，每個人都有拖沓的習慣，他就不會再跑到競爭對手的店里認真地比較產品。門店銷售人員面對現在不買的客戶要不到訂金可以原諒，但是一定要想辦法要到客戶的電話號碼，要不到電話號碼的話，即使第一次面談得再開心愉悅也只能是霧里看花水中望月，如何跟客戶要電話號碼，我們將在后面的文章中繼續討論。

　　李治江，蘇州唯濤企業管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓練服務。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門等行業一線品牌企業進行過相關課程的培訓。電子郵件:zhijianglee@163.com