培訓時間：2-3天 培訓講師：陳馨賢 培訓地點：客戶自定 培訓對象：導購員,銷售主管,店面銷售人員 課程推薦： 主要特點：詳細闡述導購銷售能力與職業心態的操作精髓 案例指導：分析導購銷售能力與職業心態內訓的經典個案 案例訓練：掌握導購銷售能力與職業心態的技能提升方法 行動建議：導購銷售能力與職業心態培訓的實戰模擬練習 提升建議：引爆導購銷售能力與職業心態潛力的行動方案 培訓背景： 1、本員工職業化—導購銷售能力與職業心態培訓課程內容取材于講師多年職終端店面研究及服務實際經驗，融合當今店面經營管理前沿實戰技能。 2、提煉終端銷售策略，提高終端銷售技巧，改善實戰應變能力！ 3、掌握顧客購買心理分析與把握的方法及技巧！ 4、快速提升導購員的銷售能力及銷售技巧！ 培訓大綱：員工職業化—導購銷售能力與職業心態培訓課程主內容概括  第一部分、終端導購員的常見心態與激勵 一、導購員的常見弊病和心態 1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做 2、忠誠度低,人才流失——這里不留人，自有留人處，好機會多的是 3、重復工作,自然倦怠——買不買是顧客的事，還不如少說幾句 4、利益最大,缺乏使命——銷售好不好，又不是我一個人可以決定的 二、導購員的良好心態 1、我是在幫顧客做出正確的選擇 2、我在幫顧客選擇的時候我就創造了價值 3、不管我個人怎樣，都不能影響我幫助顧客 4、客人沒有選擇是因為我還不能讓客人信任 5、做好自己，這是我自己能夠決定的事情 6、具備良好的心態是做好銷售的前提 三、成功導購員的積極心態 如果想改變我們的世界 首先要改變我們的心態 人正確,他的世界也就正確 四、導購員與解說員 1、導購員與解說員的差別 2、銷售服務能為產品增值 3、一杯咖啡在不同場合的價值 4、一個顧客不再去一個專賣店購買的原因 五、導購員與拒絕 1、不要害怕被拒絕 2、不要在沒做之前先想到拒絕 3、不要一次的拒絕就讓你一天都絕望 六、導購員的信心 七、導購員應掌握的技能 第二部分、員工職業化—導購銷售能力與職業心態培訓課程顧客購買心里分析 一、專賣店導購員員職業生涯四階段七維管理 第一階段：導購員3個月階段要重點學習的二件事 第二階段：導購員3-6個月階段要重點學習的三件事 第三階段：導購員6-12個月階段要重點學習的四件事 第四階段：導購員12個月以上階段要重點學習的七件事 二、顧客購買前要解決的六個顧慮與實戰分析 1、顧客購買有哪六個顧慮 2、顧客購買前六個顧慮的解決技巧 3、學員討論和角色扮演訓練 三、顧客三種顏色定位與應對技巧 1、臺灣最大連鎖企業（2700家連鎖專賣店） 2、顧客三種顏色分析與定位 3、顧客三種顏色分析在家具專賣店的實戰應對技巧 4、應對技巧模擬演練 四、顧客消費高端品牌家具的四種購買心理分析 1、所有顧客消費前都離不開四種購買心理 2、顧客消費前四種購買心理分析 3、顧客消費前四種購買心理在家具專賣店的實戰應用 五、專賣店顧客12組顧客譜 1、震旦三種顧客顏色——形成橫向分析 2、摩托羅拉四種狀況——形成縱向分析 3、12組顧客譜在專賣店銷售中的實戰應用 六、顧客購買八個階段分析與應對技巧 1、專賣店顧客購買八個階段分析 2、專賣店顧客購買八個階段的實戰應對技巧 3、應對技巧模擬演練 員工職業化—導購銷售能力與職業心態培訓課程總結。