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《十步成為優(yōu)秀銷售員》 主講：楊端祥 授課對(duì)象： 業(yè)務(wù)員，銷售代表，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)人員，需要提升的銷售人員等 授課時(shí)間： 2天 授課方式： 講授式，互動(dòng)研討，案例研究，情景模擬 授課大綱： 一、優(yōu)秀銷售員的必備素養(yǎng) 1、什么是銷售 2、銷售的八大步驟 3、客戶購(gòu)買心理過程 4、優(yōu)秀銷售員的素描 討論優(yōu)秀銷售人員的特征 5、優(yōu)秀銷售人員的必備素養(yǎng) 6、良好的心態(tài)、專業(yè)知識(shí)和技能 7、案例討論 二、銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 1、甄選潛在客戶 2、訪前計(jì)劃 3、分析現(xiàn)狀 4、制定目標(biāo) 練習(xí)演練 5、建立拜訪戰(zhàn)略 6、專業(yè)銷售人員準(zhǔn)備的“工具包” 7、拜訪方法 情景演練 三、如何給客戶留下美好的第一印象 1、好印象從電話預(yù)約開始 2、電話預(yù)約的基本原則和技巧 角色扮演情景演練 3、專業(yè)形象是獲得信任的第一步 情景模擬 4、有效的開場(chǎng)白 分組練習(xí) 四、如何選找客戶的需求 1、如何詢問 2、詢問的策略 3、專心聆聽 4、了解客戶需求NEADS法 5、情景演練 五、滿足客戶的需求 1、陳述利益 分組練習(xí) 2、正確使用推廣材料和證明材料 3、客戶購(gòu)買的6個(gè)關(guān)鍵因素 品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、價(jià)值、速度、感情 4、抓住客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn) 5、給客戶一個(gè)必須購(gòu)買的理由 6、讓客戶感覺超級(jí)良好 7、讓客戶主動(dòng)購(gòu)買 8、情景演練，換角度，找感覺，感覺好才是真的好 六、獲取定單及跟進(jìn)工作 1、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào) 2、獲取承諾的步驟 3、獲取承諾的方式 4、獲取承諾是否意味著銷售結(jié)束？ 5、承諾后的跟進(jìn) 6、成交工具準(zhǔn)備 7、成交中做什么 8、成交后如何做 9、觀看錄像研討 10、模擬演練 七、如何處理客戶的異議 1、如何獲取客戶的反饋 2、確認(rèn)客戶反饋的類型 3、怎樣處理客戶的反饋 4、解除異議的4種策略 5、解除異議的2大禁忌 6、客戶6大抗拒原理 價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、支援、保證保障 7、情景演練 八、銷售拜訪的回顧與評(píng)估 1、評(píng)估拜訪的目標(biāo)和策略 2、向正確的客戶推銷正確的產(chǎn)品 3、確認(rèn)評(píng)估你要優(yōu)先拜訪的客戶 4、了解你的每一個(gè)客戶 5、建立評(píng)估檔案 九、定單后的工作 1、準(zhǔn)備產(chǎn)品和服務(wù) 2、實(shí)施定單合同 3、監(jiān)督定單進(jìn)度 4、回收款項(xiàng) 5、回訪使用 6、加深印象和關(guān)系 十、追求成為顧問式銷售人員 1、銷售人員在企業(yè)中的角色 2、何謂顧問式銷售 3、顧問式銷售與一般銷售的區(qū)別 4、追求成為顧問式銷售人員 5、顧問式銷售流程圖 6、如何開發(fā)需求 7、顧問式銷售——目前理想的銷售方式