圖片說明：第11屆《贏銷商道》佛山站第3天課程現(xiàn)場：當(dāng)下，老客戶如何定義？進(jìn)店、有過體驗的都屬于老客戶！老客戶除了上門測量營銷先入為主，設(shè)計營銷也非常重要！而設(shè)計營銷的最大目的是：做大單值！如何進(jìn)行設(shè)計營銷？黃財神課程現(xiàn)場深度講解！……

【客戶問“能少點(diǎn)錢嗎？” 90%的銷售員都回答錯了……】

【文章分享】

業(yè)務(wù)員與顧客的一問一答看似隨意，卻往往蘊(yùn)含著不易察覺的心理分析與套路。

1、顧客：能少點(diǎn)錢嗎？

一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少錢？”

“1888?！?

“少點(diǎn)吧！”

很多顧客連服務(wù)都沒了解完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

分析：

首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是服務(wù)，因此我們要讓顧客充分了解我們的服務(wù)。

任何顧客來買東西都會講價的，我們應(yīng)先繞開價格，讓品質(zhì)、服務(wù)吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要物有所值，不怕她不定，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對：

1、周期分解法

“女士，這個套餐你家房子裝修下來大概才xxx元，就算您家只住10年，一天才花兩元錢，很實(shí)惠了！”而且一次投入，這10年都會住得舒心。

“女士，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才xxx元，還包含了X年的售后維護(hù)，可以一次性滿足您所有的需求，您直接就省了驗房和后期維護(hù)的費(fèi)用！”

2、用“多”取代“少”

當(dāng)顧客要求價格便宜的時候，不少業(yè)務(wù)會這樣說“你少買件衣服就回來了?！逼鋵?shí)這是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

2、顧客：我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)

分析：

其實(shí)顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應(yīng)對：

我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，今天老板不在，您來我們店定裝修這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝?！?

3、顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？

分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%的效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。業(yè)務(wù)員會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對店面的好感。

應(yīng)對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”

4、顧客：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。?/span>

分析：

第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導(dǎo)她。

應(yīng)對：

先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的呢？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛剛才注意到。”業(yè)務(wù)員即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

5、顧客：我在看看吧！

應(yīng)對：

按照四個方面找出我們的優(yōu)勢，這四個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

4、我們的附加值。

6、顧客：你們質(zhì)量會不會有問題？

分析：

一些業(yè)務(wù)員面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多分店……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少業(yè)務(wù)員就接不下去了。

應(yīng)對：

業(yè)務(wù)員可以先問顧客：“女士，您以前是不是有裝修過房子？”顧客一般會說：“有?！睒I(yè)務(wù)員則可追問一句：“裝修時遇到了什么問題呢？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前裝修的一套房子，怎么怎么樣，氣死我了?！?

當(dāng)顧客回答沒有的時候，業(yè)務(wù)員又該怎么辦？這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“女士，您真是太幸運(yùn)了，您沒有裝修就找到了我們公司，我之前還不在這家公司，自己家裝房子找的熟人，遇到了怎樣怎樣的情況（詳細(xì)事實(shí)），氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重裝修質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對服務(wù)質(zhì)量要求也很高，我才會在這家公司做業(yè)務(wù)員，不去其他家，就是因為這里的服務(wù)質(zhì)量好?！?

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