2017-09-11《圖片說明：家居建材“連場王” |   黃會超老師綠豹燈飾第10場培訓授課現場！》

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【文章分享】

【逼單絕殺——只要3步！】

終端銷售是一種以結果論輸贏的游戲，銷售的最終目的就是要與顧客達成交易。我想你很清楚的知道，未成交一切等于零，成交高于一切。沒有成交，前面的銷售過程再完美，到最后也只是一場無用功。

在銷售中，我們導購經常會遇到這樣的狀況。需求了解清楚了，產品方案也推薦好了，顧客就是不談簽單的事情，導致銷售進入一種僵局，導購也不知道說什么好。

那么遇到這樣的顧客該怎么辦呢？其實這種情況下，為了打破這種成交僵局，推進銷售進程，我們導購要學會使用“逼單”技巧。

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我們整個銷售業務過程就是一個“逼”的過程。逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

但在對客戶逼定時，要首先確認客戶滿足以下三要素：

?興趣 ：客戶對產品擁有足夠的興趣與購買欲。

?財力 ：客戶擁有足夠的經濟實力。

?決定權 ：客戶擁有對產品買與不買的最終決定權。

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再次，確定客戶的基本信息：

?誰買（誰有買東西的決定權）；

?誰付款（誰是最終刷卡的人）；

?確定意見輔佐人（這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會被采納）；

?通過穿著、談吐初步判定消費能力。

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在最后逼單環節，大多數顧客會保持沉默，也沒表態買與不買，這時你可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件：

?確定檔次需求，以及產品風格落點定位；

?當事人的裝修面積，該產品的空間占比；

?詢問對方對產品是否滿意（風格，顏色，價格，質量，實用性），如對價格、質量、品牌有異議，需重點說服，重點突破，解決客戶異議；

?確認客戶付款方式：一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑（刷卡，現金）；

?給誰買，客戶本人是否可以現場做決定。

逼單

客戶“我要考慮一下”，導購該如何應對？

那么，當客戶以“我要考慮一下”為借口時，導購人員該如何應對呢？

小編今天向你推薦——3步逼單絕殺技：

1、緊追不放，等客戶做決定

?緊追不放，等客戶做決定。

很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹后，表示想要考慮一下，或者說下次再來。

這時，銷售人員該怎么辦呢？緊追不放！

你要直接對客戶說：“先生，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己會在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。（敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

2、巧用問句促使購買

?巧用問句促使購買。

有時，銷售人員將產品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。

這時銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您這個行業的行家，不過呢，在我所經營的產品方面，我可是行家。現在，您最想知道的一件事是什么？”

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在這個重要時刻，你應設法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。

你可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的有興趣，對嗎？”這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間，因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。”

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接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強調的語氣說出來。

然后，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出產品提供給他們的好處。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經打破了“我會考慮一下”的定律。

而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會在乎它的價值呢？

3、提出問題關鍵

?提出問題關鍵。

我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。

如果客戶說出“我要考慮一下”這個借口，銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。這時可以進行以下對話。

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導購：“實在對不起。”

客戶：“有什么對不起啊？”

導購：“請原諒我不大會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？”

這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。

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導購還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……”這就是在進一步激發客戶的購買欲，一步一步引導客戶購買。

可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時，導購就應該站在客戶的角度，從他的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。（敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

當客戶以“我要考慮一下”為借口時，銷售人員應設法摸準客戶最后的考慮點是什么。找到客戶最后的考慮點之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。

最終的決定權固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的。

導購要盡量避免把最后的決定交給客戶獨自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。

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有經驗的導購都知道，價格對于顧客而言是個很敏感的詞匯。事實上，只要提及與錢有關的問題，顧客的心理就會變得敏感起來。

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家居建材經銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”