銀行不良貸款清收外拓訓練營輔導大綱

課程背景：

信用社改制為農商行，不良貸款已成為巨大的壓力，這里面包含著由于歷史原因形成的不良貸款，也有在近幾年新增加不良貸款，在中西部地區大多數農商行業務上本身就比較單一，還是以存貸款為主；其他業務所占比例很少。所以不良貸款的不斷增加深深影響著這些農商銀行經營的成敗。

各家農商行逐漸認識到，改制后真正意義上能夠成為商業銀行，在信貸資產的質量優化與不良資產的壓降這兩方面的工作，顯得尤為重要和關鍵。農商行經營管理中對風險有一定的意識，但是對風險識別、計量、監測，以及科學的化解和防控措施，做得還不夠，未建立并形成一套科學的風險管控體系。如信貸、催收部門人員缺乏清收技巧，談判能力弱，催收經驗不足，無法發揮團隊的力量，在清收過程中與客戶出現嚴重溝通障礙等問題。

此課程從全流程風險控制理念入手，從兩個方面的實務操作開始，實現信貸資產優化和不良貸款的壓降；這也是我們所有行為的終極目標。

一方面要防：沒有不良的貸款只有不良的貸后管理。通過對存量貸款客戶的分析和貸后管理的方法講授，最大化的保持存量貸款的資產質量，預防其中一些高危客戶發展為不良逾期；

二方面要治：對于已發生的不良貸款，根據不同的客戶分類以及逾期賬齡的長短，制定相應的催收策略和方法；

但在實際的操作中，有很多難題與障礙需要我們去一一攻克，比如：

1、如何進行全流程風險控制

2、如何敏感的預判拖欠

3、如何進行有效的貸后管理

4、出現逾期拖欠第一時間要干什么

5、怎樣通過調研復盤后進行客戶分類

6、分類后如何進行清欠催收

7、對于已經出現逾期的如何保證不喪失訴訟時效

8、如何進行某一階段的風險度量

9、對于一些清收中特殊手段的運用以及法律風險的規避

10、清收中始終要關注的三要素：還款時間、還款方式、還款金額

11、清收過程中對于逾期戶的心理把握和人性的洞察

12、清收過程中的很多方式方法的運用

  清收現場談判18式和清收不良貸款30招

13、我們自己心態以及情緒的把控

14、是否可以嘗試建立我們自己的大數據

此課程，將完美呈現以上所述的理念、內容和方法；結合農商行的小微信貸、涉農信貸、個人信貸三大類信貸資產的不良貸款，先溝通學習，討論演練，然后在外拓清收實戰當中運用這些技巧，并隨時解決所遇到的難題，從而達到知識提升、團隊建設、貸款清收三重目標。

課程目標：

1. 讓學員充分了解外不良貸款清收的重要意義

2. 理解全流程風險控制理念含義和貸后管理預警的內容

3. 掌握不良清收活動的策略和方法與技巧

4. 掌握不良清收中的核心內容，規范清收活動管理流程

5. 靈活掌握與客戶溝通談判、促成的方法與技巧

6. 如何進行不良清收的績效評估

課程模型：一天調研+一天課程培訓復盤+五天清收外拓

課程時間：7天6夜，課程培訓6小時/天，五天清收外拓不分晝夜

授課對象：信貸營銷條線部門員工+風控合規部門員工+資管部門催收員工

授課方法：實戰講授+案例研討+計劃制定+外拓實施

 

 日期

 

 

 時間

 

 

 安排

 

 

 

 第一日

 

 

 8:30-9:00

 

 

 開班： 領導開班致辭

 

 

 

 

 

 一、先進行已經逾期客戶的調研工作，調研的目的：

 1、確定此次清收的客戶群體：小微？涉農？個人？

 2、確定此次清收的客戶的賬齡區間；是否已過訴訟時效？

 3、確定此次清收的客戶區域；決定著清收的時間效率；

 4、進行復盤，確定清收客戶的類型；

 二、共同的業績目標

 1、確定此次活動的團隊目標；

 2、團隊分組；

 3、確定團隊PK制度；

 4、確定考核獎懲制度；

 

 

 第二日

 

 

 9:00—12:00

 

 

 一、全流程風險控制理念

 1、全流程風險控制的原理

 2、所包含的對于小額信貸的若干技術手段（IPC小微信貸技術簡介）

 3、反欺詐識別

 二、情人般的纏綿：貸后管理

 1、貸后管理：絕對是一本萬利的一件事情

 2、不同逾期客戶的分類：到底是人是鬼？

 3、拖欠清收：痛并快樂著的撕逼（人性的凸顯）

 4、清收的一招一式、一方一法：皆離不開三個字：

   

 情、理、法

 5、懂和會是兩碼事：論清收的“三易”

 6、聊一點大數據

 

 

 四、清收的18式和30招

 1、逾期清欠談判18式；

 2、不良貸款清收30招；

 

 

 14:00—18:00

 

 

 18:30-19：30

 

 

 外拓清收準備

 

 

 第三、四、五、六、日

 包含第七日上午

 

 

 8:00—8:30

 

 

 晨會，戰前動員，物料發放

 

 

 8:30—12:00

 

 

 各組奔赴戰場；老師巡回輔導

 

 

 14：00—17：30

 

 

 各組奔赴戰場；老師巡回輔導

 

 

 17:30—18:30

 

 

 匯總小組成績，開總結會議，溝通遇到的問題。

 

 

 

 

 

 22:00-01:00

 

 

 分組夜戰清收，老師巡回輔導

 

 

 04:30—07:00

 

 

 分組夜戰清收，老師巡回輔導

 

 

 第七日下午

 

 

 14:00-17:00

 

 

 問題總結，表彰優秀，樹立標兵，建立系統貸后工作。

 

 

 備注

 

 

 外拓培訓時間可以根據銀行相關情況進行微調，以銀行實際安排為準

 

需要注意的事項

?  需要考慮逾期欠款客戶的民族是否是漢民族，如果是少數民族客戶，是否會涉及到宗教信仰問題？風俗禁忌問題？

?  當地的逾期欠款客戶在地理位置分布上偏集中還是偏分散？這個事項在外拓催收中一定要注意。

?  進行外拓催收過程中，是否有第三方機構進行輔助？

以上注意事項會直接對催收效果有非常明顯的影響。

                                 授課老師： 張志強

                                 二〇一七年五月三十日

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

     Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    復盤 Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

     調研Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    清收 Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    總結 Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    授業 Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

      流程：

   

   

   

 

 

項目實施流程：

不良客戶調研的流程：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 1

    選區域

   

   

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 2

    篩群體

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 3

    定數量

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 4

    明賬齡

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 5

    填表格

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 6

    得類型

   

   

   

 

 

 

授業課程內容：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    01

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    02

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    03

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    04

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    總論：全流程風控，IPC介紹

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    人性凸顯：清欠催收中的情、理、法

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    機遇與風險：聊聊貸后管理那些事兒

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    總結：防與治間的方式方法