第六章  汽車銷售人生的思考

 （文/趙文德）

吃完飯從飯館出來，已是晚上9點多鐘，路上的車子開始一輛輛的從停車場里竄出來急匆匆的往家里趕。路兩邊的路燈如同高檔社區門口站立的保安，一個晚上都沒有改變過姿勢。街邊的商鋪有些已經關門熄燈了，不遠處的小蜜蜂汽車快修店里還燈火通明，有位修車師傅低頭趴在一輛汽車發動機艙的水箱罩上，另外一位師傅的左手里拿著工具在一旁站著，右手拿著一個高亮度的燈泡，舉在趴著的師傅的額頭前方。空氣顯得有些涼了，孫佳佳下意識的緊了緊雙肩，和我并排走著去停車場，穿著高跟鞋的她最多只比我矮5厘米，估計在1.65米左右，雖然沒有林志玲那樣的身高，但是比例很協調，如果我沒有猜錯的話，她的肚臍眼應該剛好長在黃金分割點上。她手里挎著個純白色的小提包，穿的還是白天工作時候的職業套裝，收口的裙擺剛好露出膝蓋，走起路來，一扭一扭的不是貓步勝似貓步。

劉總由于喝了點酒，不能開車，剛好他家就住在吃飯的館子附近，自己就先走路回去了，由孫佳佳開車送我回酒店。

上了車，我還是陪著孫佳佳坐在前排，也加入了匆匆忙忙的車流。我看著車窗外來來往往的車輛，沒有說話。孫佳佳怕我無聊，問我：“趙老師，喜歡聽點什么類型的音樂嗎？”我回答說：“有蔡琴的《你的眼神》嗎？我每次自己開車的時候，都喜歡聽這首歌。”

“有，我也很喜歡聽這首歌。”

“我很喜歡蔡琴那種低回委婉的嗓音，淳厚沉穩，極富感染力，聽著像要穿透人心一樣。”

我這樣說的時候，孫佳佳沒有回話，而是跟著蔡琴的曲子，輕輕的哼唱。我看著她，心里想，5年前我還在上海的時候，怎么沒有遇上這樣的女孩子呢？當時我剛被公司任命為上海區域市場總經理，年僅27歲，是整個公司最年輕的區域總經理。整個上海區域市場，只有我和一個助理，還有一個內勤，助理是一位剛從大學里畢業出來不到一年的毛頭小孩，內勤是一個剛大專畢業的上海本地女孩子。三個人管著上海3家經銷商，5家4S店，19家直營店和12家特約維修站，每年要完成3000輛整車和1200萬元配件的銷售任務量，還要應對總部幾十號人隨時發過來的臨時通知文件。每天早上8:30開始，就有接不完的電話，處理不完的通知文件，晚上還有做不完的報表和應付不過來的吃飯應酬。大學的時候因為家里窮，不敢談戀愛，畢業后為了早日獲得提拔，就拼命似得努力表現。直到2008年遇到我現在的妻子之前，感情生活都還是一片空白。

我正在回想著當年的點滴的時候，蔡琴的歌唱完了，孫佳佳看我還是沒有說話，問我：“趙老師，還要再聽一遍嗎？”

“不用了，和你說說話就好。”

“嗯，太好了。我剛才還以為您累了，不想說話了呢。”

“怎么會呢？和你這樣的美女聊天就算聊個通宵都不會累的。”剛把這話說出口，我就后悔了，再怎么說，在她心里我還是個專家形象的老師，怎么能說出這樣的，一般只在玩曖昧的男女之間才會說的話呢。但為時已晚，她很快就接過話，回答道：“趙老師，您說的是真的嗎？我可是不怕的哦，我晚上經常失眠的，能陪我聊天聊通宵的人，迄今為止，除了我大學時候最要好的同宿舍死黨之外，工作后到現在都還沒有遇到過呢？”

我趕快投降，說道：“真的呀，那我怕你了，我已經不是你這個年齡了，玩不起通宵了。不過，我很好奇，你為什么會整夜的失眠呢？”

“怎么說呢？其實我大學時候學的是廣告設計專業，我今天下午跟您說過的，我從小就喜歡涂涂畫畫的，小學的時候我就開始練習畫畫，經常參加各種大小藝術比賽，每次比賽都能拿個一、二等獎，家里的墻壁上貼得滿滿的都是我的獎狀，我這個愛好一直保持到高中，所以高考的時候我就報了個跟設計有關的廣告設計專業，夢想著畢業以后能找到一份在知名廣告公司上班的工作，可是畢業時，大廣告公司的招聘要求都是要名牌大學畢業的，而我只是一個二本畢業的普通本科生，人家根本就沒有給機會，小的廣告公司嘛，覺得不穩定。最后到了現在這個有國有企業背景的大型汽車貿易集團公司，本來應聘的是市場廣告專員的工作，但是公司給這個崗位的薪水實在少的可憐，后來聽說賣車掙錢，一個個賣車的不到兩年都買了自己的車子開。”她在說這些的時候，沒有看我，只顧自己說著。我沒有打斷她，她就繼續說：“后來我就抱著試試的心態，來做銷售了，剛開始沒有任何沖勁的。在杭州聽了您的課之后，才喜歡上汽車銷售這個工作的。”我打斷她，問道：“那現在干得不是挺好的嘛。怎么會失眠呢？難道又不喜歡了？”

“趙老師，不是的，我還是很喜歡這個工作的，只是我不知道自己的將來會怎么樣，我已經在畢業的時候放棄過一次自己的夢想了，現在每當下班回到住的地方，一個人的時候，就會想自己的未來，越想越覺得茫然，不知道我當時做出的選擇是不是正確的，我的明天又在哪里？”聽到這里的時候，我心里感嘆，一個人，或者說一個女孩子，如果她愿意向另一個人講述自己的過去和未來，不管是對未來的設想還是對未來的困惑的時候，就是她真正的開始信任對方的時候了，因為她已經敞開心扉了，她希望對方了解她，不僅要了解她的歷史，還要了解她的困惑，這種敞開不是隨意的，漫無目的的敞開，而是相信對方會關心她，在乎她，愿意站在她的角度和立場去體會她的心境，并且能給她所處的心境帶來一些不一樣的思考，就算不能打破她原有的狀態，哪怕是一點啟發也好。然而，我自己也清醒的認識到，一個人尤其是女孩子，一旦自己迷茫了，不管是誰都無法讓她真正的清醒的，除非她愿意為自己的未來做出選擇，愿意做出犧牲，或者什么也不要去選擇，隨著時間的流逝，慢慢的等待另一個人，直到那個人出現，然后把自己完完整整的交給他就可以了，他會幫你做出選擇，給你一個未來。而你在他還沒有來到之前，要做的只是讓自己的生活過得更精彩，更陽光，更無悔，更厚實，回味起來有故事就夠了。雖然，我自己不是女人，但這是我給每一個女人或者女孩子的建議。

我這樣想了一下之后，問她：“你想過你自己5年后要過什么樣的生活嗎？”

她回答：“想過，但不是很清晰。”

“那么，你對現在自己的工作表現滿意嗎？”

“還好，算是比較滿意的。”

“你知道作為一個汽車銷售行業的從業人員一般的職業發展軌跡嗎？”

“還沒有怎么想過，我想應該是先做銷售顧問，然后成為銷售經理，然后再成為像我們劉總那樣的人吧。”

“嗯，差不多。不過，前段時間我看過一篇文章，文章上說，對于一個汽車銷售的從業人員，他的職業生涯發展，一般會有4個不同的方向：第一個方向是成為更專業的高級銷售人才。一個汽車銷售人員， 從入行到成為金牌銷售精英這個層次，時間短的話需要3到5年，時間長則需要5到6年。一般來說，前三年的汽車銷售都處在學習的階段，學習銷售技巧、學習承受銷售壓力、學習如何挖掘更多客戶。而所謂“更專業的高級汽車銷售人才”不僅僅是指某一個品牌的汽車銷售顧問經過幾年的歷練之后成為這個品牌當之無愧的王牌。而是一個不斷超越自我，成就自我，最后成為所有同行業的工作者中的佼佼者的過程。一般來說，從事中低端品牌的汽車銷售人員如果成長到一定的階段之后，就有可能會遇到一個瓶頸。這個時候，有的人會選擇轉行，有的人會選擇自己創業，而大多人會選擇轉向高端品牌繼續做銷售。因為高端品牌無論管理要求還是個人能力要求，都有更嚴格的要求，更能激發個人的斗志，拓寬個人視野，算是職業生涯的一個跳躍。如果你將自己的職業規劃目標定在一直銷售的這個方向上，那么你就銷售技巧和銷售業務擴展等廣度和深度上去重點發展，深度是變得更專業，廣度是由中低端走向中高端。”事實上在我說這段話的時候，車子已經到酒店門口了，我們都沒有下車的意思，只是把車子停在路邊。我看孫佳佳聽得很認真，就繼續說：“第二個方向是轉型做管理。一部分成功的汽車銷售人員會在歷經多年的銷售生涯之后，成功轉向管理，而能夠成功從銷售員轉型做管理的汽車銷售人員，絕大部分都先是公司的王牌銷售人才。所以，如果你有意識轉向管理，就必須先做好目前的銷售工作，只有銷售上做得出類拔萃了，才能更好去管理好銷售團隊，要不然你無法服眾，銷售是一個靠數量來說話的職業。一般來說，管理崗位會有：銷售主管、銷售經理、區域經理、銷售總監等等。如果你有這方面的發展設想，就要積累自己的管理專業背景或者對管理感興趣，要在工作過程中有意識的收集市場信息、進行一定的行業研究、戰略規劃、人力資源管理、項目管理等課程的學習。”

停頓了一下，孫佳佳遞給我一瓶水，我喝了口水后接著說：“謝謝！第三個方向是轉向專業的策劃或咨詢行業。像我就是往這個方向發展了。積累了幾年的一線實戰經驗之后，如果你覺得做汽車銷售，整天要面對銷量的壓力，面對沒有規律的作息時間，你的身體慢慢就撐不住了。如果你覺得自己是個悟性較高的人，而且愛學習，愛分享，喜歡讀書，善于總結，平時還喜歡寫一些東西的話，你可以考慮轉向做策劃，做汽車營銷師，做策劃文案，以及廣告策劃等。更專業一點，可以做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇，許多和我這樣的管理咨詢顧問、培訓師都是從營銷實踐中轉過來的，我帶過的12個徒弟中，有9個都是這樣轉型過來的。他們大多有著豐富的銷售經驗和行業背景，更理解企業實戰中的營銷環境，在做相關行業的營銷管理咨詢和專業培訓時，會顯得更有優勢。”   

“還有第四個方向，就是自己創業。你可以留在這個自己已經熟悉的行業，也可以追求你原來的夢想，重新開始新的事業空間，也是一種不錯的新的職業選擇方向。但是，你要在工作中，有意識的結識各行各業的人士。一旦遇到好的機會了，可以找朋友一起創業，或者自己積累了很廣泛的人脈和資金之后，也可以自己獨立創業。前段時間看過一個報告，上面說，在汽車銷售行業多年的一線銷售員，大約只有20%—30%走向管理道路，長期堅持在一線的有40%—60%，他們也會向其他部門發展，如市場部、二手車部、保險部、廣告公司、汽車用品公司、主機廠商等。所以，汽車行業的職業是多元化的，只要你做好自己的職業發展規劃，并且按照這個規劃制定出詳細的短、中、長期計劃，一步一步的走，總會走出自己的一片天地的。”

說完這些的時候，我看了看表，已經過11點了。我也有些累了，打了一個哈欠。孫佳佳馬上說：“趙老師，您累了吧。”

“嗯，坐了一下午的飛機，是有點累了，不過還能撐得住。”哎……男人都這副德行，在美女面前，再苦再累，打死也不愿意承認，常見的回復都是和我一樣“還撐得住”。

孫佳佳看著我，帶著幾分愧意的說：“趙老師，真不好意思，您這么累了，還害你說了那么多。不過，跟您說句心里話，剛才您在說話的時候，我一邊聽一邊在想，為什么以前從來沒有人跟我說過這些話呢？我太幸運了，讓我遇到了您，從您身上學到了那么多的東西，今天是我這么久以來過得最有價值，最有意義的一天了。我不再迷茫了，我也找到自己的方向了。我真的不知道該如何感激您才好，如果您不嫌棄的話，我能喊您……一聲師傅嗎？”如果你是我，你答應，還是不答應？

欲知后事如何，請聽下回分解。（文/趙文德）