彭小東老師在全國各地做廣告媒介行銷培訓時講到：在廣告銷售中廣告銷售的管理工作非常重要，可以這樣講：沒有廣告銷售管理就沒有廣告銷售績效：廣告銷售的業績來自于廣告銷售的管理。彭老師在自己經營公司時，就曾經做過這樣的實驗，我們用一個月對廣告銷售人員進行不管理，也就是廣告銷售人員自己管理自己，結果非常令人失望，當月銷售額下降30%.所以在廣告銷售中銷售管理非常重要，那么如何做好廣告銷售的管理工作，彭小東老師經過自己多年的廣告媒介成功行銷經歷和經驗，認為以下幾點非常重要； 一：廣告銷售無計劃? 廣告銷售工作的基本法則是，制定廣告銷售計劃和按計劃進行廣告銷售。廣告銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的廣告銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和客戶的基礎上，制定明確的廣告銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制廣告銷售預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多媒體在廣告銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；廣告銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各部門的銷售計劃是媒體與媒體管理機構討價還價的結果；媒體機構管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多廣告銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發計劃，結果，廣告的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、廣告銷售活動無空間和時間概念，也無廣告銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，媒體的廣告銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。? 二：廣告業務員管理失控； “只要結果，不管過程”，不對廣告業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多媒體及媒體代理公司對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：廣告業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；廣告業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。? 　三：廣告客戶管理粗糙； 媒體對廣告客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合媒體的銷售政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，廣告銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對媒體不忠誠、踩線現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。? 四：市場信息反饋差? 信息是媒體主決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，客戶的需示特點、競爭對手的變化、代理商的要求，這些信息及時地反饋給媒體主，對決策有著重要的意義，另一方面，廣告銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多媒體主沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。?業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對媒體的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對媒體沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著媒體明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多媒體既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。? 企業銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是媒體不能夠及時地發現廣告營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給媒體造成重大危害。? 為什么有些媒體客戶檔案長期不真實？為什么有些媒體應收款不斷發生而得不到糾正？為什么有些媒體給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什么有些媒體在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。? 五：廣告業績無考核? 許多媒體沒有對廣告業務員的銷售業績定期進行考核。媒體對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。? 六：廣告銷售制度不完善?許多媒體無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個媒體的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在媒體的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的媒體對違反媒體規定，給媒體造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為媒體沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而媒體造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，媒體在事實上無法對其進行懲處。? 很多媒體的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。?建立一套完善的銷售管理體系? 實踐說明，無管理銷售，已成為制約媒體銷售工作順利開展的陷阱。要搞好媒體廣告產品銷售工作，媒體就必須建立一套完善的銷售管理體系。?1．廣告銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。?2．廣告業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。?3．廣告客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。?4．結果管理。廣告業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本媒體表現、競爭對手信息，如策劃信息、價格信息（廣告代理公司）、廣告品種信息、市場趨勢、客戶信息等…… （未完待續；版權歸彭小東老師所有，如需轉載，敬請注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師激情演講；彭小東，國際職業培訓師，實戰派著名行銷管理專家。企業資深培訓教練，國家注冊高級管理咨詢師。企業管理培訓十大名師，中國廣告媒介行銷培訓導師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者，“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者；中華廣告媒介行銷力研究院院長；東方神鳥傳媒機構董事長.武漢大學深圳管理研究院特邀專家（講師）； 中國廣告媒介行銷培訓網創始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷，策劃，銷售，包裝等培訓；多家知名培訓機構特聘講師及權威媒體專欄作家；獲得各種大獎；培訓過知名企業上百家，有數十萬人聆聽過彭老師的真誠教誨并取得卓越的成功；彭小東老師VIP專線：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）