經銷商不該撈的8條“魚”

如果把渠道比喻成河道，把產品流比喻成河水，把渠道各環節所獲取的利潤比喻成水中的魚，那么，經銷商要賺取利潤，到底是向上游（廠家）“撈魚”，還是向下游（網點）“捕魚”？

現實當中，由于企業經營管理上的不足、業務人員的失職和瀆職，以及經銷商的求利心切，導致大多數經銷商易于陷入向上游“撈一把”的誤區，不能形成經銷商良性的贏利模式，最終導致市場出現極大的被動。

筆者經過多年市場探索，總結出經銷商在經營過程中應避免的8種操作誤區，并進行了分析，希望經銷商朋友們能在“撈魚”之前看清其將導致的不良結果，以免在市場規律的影響下，丟了西瓜撿芝麻。

第一條魚：推廣費用截流得利

現象：當廠家根據市場運作需要，制定出一系列市場推廣策略和費用支持后，經銷商不能夠將費用力度全部用到市場。

后果：企業制定的推廣方案和費用支持是為了迅速打開市場，打擊競爭對手的，若經銷商將支持費用進行直接截流或變相截流，都會造成策略在執行中大大折扣，從而缺乏市場沖擊力，最終造成廠家花了錢，市場不見產出，經銷商也賺不到更多的錢。

第二條魚：費用虛報得利

現象：經銷商把各類費用進行虛報獲得利潤，比如進店費、堆頭費、陳列費、店慶費、活動費、導購人員費等等，進行虛報多報，沒花的費用說花了，花得少的費用說花多了，通過各類名目繁多的費用，向企業要錢。

后果：廠家屢次投入后發現市場的投入和產出不成比例，在質疑業務人員能力的同時，會懷疑經銷商的實力和網絡控制力，進而轉移市場費用支持方向，向投入產出比高的市場進行傾斜。

第三條魚：特價造假得利

現象：當廠家推出某款產品特價時，產品的“特價”低于經銷商的“進貨價”，經銷商自己派人將特價產品購回，在賺取費用支持的同時，還給廠家制造出了產品“快銷”的假象，繼而向廠家要取進一步的費用支持。經銷商會在廠家針對一部分“遲銷”產品消化時，申請到費用后，口頭上說把貨鋪下去了，實則根本沒鋪貨；過一段時間，說遲銷產品又退貨了，既而繼續向廠家要錢。

后果：“特價”沒有把該消化的產品消化掉，也沒有真正形成市場消費，打擊競爭對手，在經銷商賺取眼前利益的同時，實際上是在掩耳盜鈴、欺人欺己。因為，當廠家失去對你的繼續支持后，那些產品還是會爛在你的倉庫里。

第四條魚：賄金換費用得利

現象：經銷商或主動或被動的向業務人員，甚至是向企業的管理人員進行賄賂，賄賂的方式或明或暗；明的方式常常是雙方直接“交換”，經銷商給廠家營銷人員好處費，營銷人員給經銷商申請相應的各類費用；暗的方式如經銷商和業務人員一起打麻將或撲克，主動輸錢。

后果：廠家業務人員一旦從中撈到好處，就會不斷索取，最終導致廠家真正投入的費用一部分落到業務人員手中，經銷商自己再收起一部分費用，市場實際投入量大大減少，并不能滿足市場的成長需要。而且，一旦被企業發現，在業務人員面臨企業淘汰的同時，經銷商也很有可能失去企業的重視。

第五條魚：壓貨得利

現象：由于企業對業務人員的考核目標是企業的出貨量，每到月底的時候，業務人員為了拿到工資和獎金，不得不向經銷商進行壓貨。而業務人員要向經銷商壓貨，就不得不給經銷商申請特定的壓貨“費用”，或向經銷商承諾下月給予更大的支持力度。

后果：壓貨的結果導致經銷商每到月底就被搞大“肚子”，還沒消化完時，又被壓貨撐大了“胃”，日子一長，經銷商就難免患上“腸胃病”；而業務人員養成習慣于靠壓貨轉嫁自己該承擔的壓力后，就難免頤指氣使了，若你不同意壓貨，他就要換個“空肚子”（換經銷商）去壓貨。

第六條魚：緩進貨得利

現象：如果說壓貨得利是經銷商被動得利的話，緩進貨得利是經銷商主動在進貨時間上謀取利益的一種途徑。如：某經銷商按正常銷售速度該進貨時，經銷商卻有意推遲進貨速度，進而向企業大談市場操作如何如何困難，競品促銷力度有多大，向企業申請更大的促銷費用支持；一旦業務人員急于要經銷商進貨時，就會給經銷商更多的費用支持。

后果：當經銷商有意遲緩進貨時，業務人員也不是“傻子”，當雙方在“該進”與“不能進”之間進行“內耗”的時候，白白的喪失著市場機會，而且導致經銷商和業務人員都不能集中精力做有效的工作，做能夠帶來銷量持續增長的工作；雙方搞僵的時候，甚至會不歡而散。

第七條魚：竄貨得利

現象：“荒了自己的地，種了別人的田。”不少經銷商完不成自己的銷售任務時，就低價向別人賣得好的市場竄貨，以獲得基本利潤和完成任務后的返利。

后果：竄貨的結果必然是渠道之間的沖突、產品價格的透明化。當渠道各環節沒有利潤保障的時候，經銷商根本無法再操作這個市場了；而且竄貨是企業大多會嚴格處罰的，經銷商也許會因此招致“殺身之禍”。即使企業不管，一個惡性竄貨的經銷商也必然會遭受周圍經銷商的“圍攻”，當自己的市場處于低價傾銷區時，也是成為雞肋市場之時。

第八條魚：騙貨得利

現象：經銷商利用廠家貨款結算方式上的漏洞，采用卸貨不付款、少付款，或匯票有意識出小差錯等方式，騙取貨款。

后果：這類經銷商嚴格來講，已不是缺乏商業誠信，甚至會走在觸犯法律的邊緣；這類經銷商只會去賺到一車的貨，而不會贏得市場，也必然會被市場所淘汰。

“兩者相利取其重，兩者相害取其輕。”經銷商要抓上述8條魚，不管是對企業還是對經銷商，都是“利小于害”，因此，與其把精力浪費著如何鉆廠家的空子，如何多扣多拿，還不如認真做好自己的市場，穩固渠道，以此贏得廠家更多的尊重和支持。