《B2B大定單，手把手教你贏》 ---大客戶戰略與戰術實戰技巧 單元一、如何制定大客戶的戰略銷售計劃 大客戶的概念與需求 大客戶的目標與建立 大客戶的戰略VS.戰術 如何實施大客戶戰略開發的藍圖？ 單元二、贏得大客戶的多項實戰戰略 大客戶三大關鍵戰略：1)聯盟、2)結交、3)資源整合 聯盟戰略目標與聯盟的五個層次 如何成為業務顧問,伙伴,同盟 結交戰略目標:分析關鍵人物與決策者 分析客戶的有價值數據 大客戶營銷目標：（模型分析） 分析評估我們提供給客戶的價值 整合資源戰略目標:評估資源價值與價值計算法 學習和運用資源整合戰略　　　　　 單元三. 如何與大客戶建立信任關系 快樂有價值的銷售旅行即將開始了::V—TRIP工具 準備好拜訪計劃以便客戶很快地接受你 拜訪新客戶的開場白:3R工具 如何確立你給大客戶的一個良好形象:42 S工具 單元四. 如何了解客戶關注的問題 關注大客戶的需求: 提問策略: OP/CP/WP/FP/PP工具 通過提問技巧幫助你獲得客戶的主要問題信息 如何確認大客戶需求的優先順序:SPIN工具 單元五. 如何應對客戶關注的問題 通過有效推銷,滿足大客戶的需求:3F,BAFU,USP工具 確認客戶的不同態度,不關心、反對、顧慮、誤解:3P工具 如何有效處理大客戶反對意見的技巧:DAPA,IEX工具 價格一個永遠的話題,應對價格策略與技巧: 單元六. 如何獲得反饋 為什么要獲得大客戶的反饋 如何獲得大客戶的反饋 如何應對大客戶的二種不同的反饋:FOCUS工具 如何響應大客戶的反饋 單元七 如何獲得承諾： 如何迎合不同的大客戶類型:LOMD工具 識別客戶的“綠燈信號”:3Y工具 如何贏得承諾:四個步驟 達成交易的談判技巧 單元八. 如何鞏固和拓展你的客戶 大客戶關系價值與銷售成功 持久的關系銷售始于第一次訂單…… 學會分析客戶,把大客戶不斷變大的思維方法 完成從一般銷售人員發展為大客戶銷售明星的跳躍過