木地板銷售話術之八個技巧（上） 受木地板行業領軍品牌圣象之邀，為其開發三套店面銷售人員培訓教材：《產品賣點銷售話術》、《產品演示話術》、《銷售技巧話術》。為此走訪了幾十家木地板銷售門店，其中包含圣象銷量最大的門店及對圣象威脅最大的競爭對手門店。 通過對一線銷售人員的暗訪、座談，及對店面現場預定或未預定顧客的訪談，開發出三套課程。 圣象經過多年技術的沉淀，產品力極強，所以與產品相關的話術很好總結提煉，但對于整個銷售成交過程來講，好產品是成功銷售的最佳載體，而不是全部。圣象同樣的產品，在不同門店的成交率不同；同樣的門店，不同的人員也有不同的成交率。所以，銷售技巧是決定成交率的關鍵因素。 木地板行業相對成熟，大多消費者對強化地板、獨體實木地板、多層實木地板均有一定的認知，甚至豐富的使用經驗，那么成交的關鍵就是在能否挖掘出顧客的需求，對需求給予緊密的契合滿足。 地板的種類多、顏色多、尺寸多，顧客會買哪一款？導購應該賣哪一款？想成交怎么說？經過深入調研總結，將行業內優秀導購員的方法歸納為8個方面，實用的8個技巧： 技巧一：房屋用途的特殊性 技巧二：裝修色調的映襯性 技巧三：采光效果的互補性 技巧四：裝修風格的匹配性 技巧五：面積大小的協調性 技巧六：功能區隔的適用性 技巧七：特殊成員的體諒性 技巧八：特俗喜好的迎合性 技巧一：房屋用途的特殊性 房屋不同的用途，對木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。 可以將房屋用途分為以下幾類： 出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來，可以分為兩大類：民用、商用。 無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個信息：是新房裝修還是舊房改造。 1、新房裝修： 需求：與整體裝修風格的完美匹配、使用壽命長、高檔 話術：當得到顧客是新房裝修時，首先要表露出對顧客的迎合，通過迎合產生共鳴。 （1）民用：新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來我瘦了十斤。（獲得共鳴）地板比較好選，主要是與整體裝修風格的匹配，是準備自己住還是出租？ （2）商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個來月，你們是原來就在里面辦公還是新的辦公室？（先獲得共鳴，繼而了解風格、面積、辦公人數） 2、舊房改造： 需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。 話術：既然下決心改了，就裝修得漂亮點。準備裝成什么風格？ 在梳理清其房屋類型后，針對使用用途，再做深入了解。 1、出租： 需求：簡單，經濟實惠，耐磨、防潮、服務有保障 話術：出租的話，地板不需要花太多錢，實用的就行。那些房客一般不愛惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較多…… 2、自住： 需求：有檔次、與整體裝修風格完美匹配，且使用壽命長，好打理。 話術：裝修最好是一步到位，我們的地板都能用一二十年，關鍵是挑顏色、材料、工藝，您的裝修風格是什么樣的？ 3、婚房： 需求：喜慶、時尚、格調高雅、輕裝修重裝飾 話術：恭喜你們啊！結婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風格是怎樣的？ 根據以上3個舉例，寫字樓、店鋪等話術提煉可參照此思路。也算是給讀者朋友留下兩道練習題。如需答案，請發郵件至井越老師郵箱：13838112055@163.com 當獲得顧客的一個信息，要對顧客表達的信息產生共鳴，從未形成技巧性的習慣思維，詳見《手機無意識銷售到技巧性銷售的轉變》。多次與顧客的共鳴，能化解顧客的戒心，形成信任。 滿足顧客需求點才是產品的賣點，所以在講解地板之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款地板就是專為你的家/店而設計的！ 技巧二：裝修色調的映襯性 裝修有個通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點綴。總體原則不錯，但淺、中、淡的度怎么把握？就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少？適量又是多少？ 現在裝修，消費者都關注色調的搭配。地板可以做為為主色調，其它色調與地板匹配，但其它色調也可為主色調，地板與其匹配！ 進店的顧客，部分顧客亮著燈（有成熟裝修方案）來選地板，已將地板的顏色設計進去，有的顧客是摸著黑（沒成熟設計方案，隨時可以調整）來選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。 不管是摸著黑還是亮著燈的顧客，導購都應該占據主動地位。 主動不是亂動，不是上來就問：你想選什么顏色的地板？ 看似主動，其實被動！ 話術：雖然我們地板款式很多，但是地板很好選，挑顏色的話，關鍵是和整體顏色的相互映襯。（接著問裝修進度，其次是門、門套、家具、墻面、吊頂等的顏色，根據這些顏色，給其介紹完美映襯的地板顏色） 注意，如果顧客告知了門、門套、家具等的顏色，首先要對顧客的信息進行評價，產生共鳴： “白色的門啊，現在白色的門很流行！” “壁紙是淡黃色，那看起來一定很溫暖！” 對顧客信息進行針對性回饋后，再做產品介紹。 【井越】終端銷售咨詢師、培訓師，銷售話術提煉專家、銷售技巧整合專家、成交率提升研究者。十年如一日,關注一個領域：零售終端, 十年如一日,關注一個群體：導購員, 十年如一日,關注一個行業：耐用消費品, 十年如一日,專注于一件事：提升導購成交率。郵箱：13838112055@163.com　QQ：897224295