<雙十一：營銷大決戰>

江猛老師

    雙十一,在幾年之前,我們沒有太在意這個節日,但是經過幾年的炒作,現在的雙十一已經變成了網民的購物狂歡節，原因何在？江猛老師覺得還是營銷思維在起作用---不斷地培養消費者的消費習慣，引導消費者，教育消費者，江猛老師建議眾多的企業高層領導，尤其是負責營銷的領導者，一定要有一種思維，誰培養消費者，誰引領消費者，消費者就會喜歡誰，想起誰，購買誰。。。

    面對雙十一的狂轟爛咋，我們營銷界的同仁們不要盲目，不到觀望，不要等待，江猛老師帶領大家共同來梳理一下雙十一，便于我們正確認識雙十一，做出正確的營銷決策；；；

    雙十一的歷史發展：

光棍節11月11日，因由4個1組成的日子，人們聯系到光棍，而由此也衍生出了光棍節的說法。光棍節的約會方式也是非常奇特，比如陌生男女約會時，手里各拿一只筷子作為見面的暗號。光棍節也是男孩追求女孩的一種方式，讓自己脫離單身。

“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節。從2009年開始，每年的11月11號，以天貓、京東為代表的大型電子商務網站一般會利用這一天來進行一些大規模的打折促銷活動，以提高銷售額度。成為中國互聯網最大規模的商業活動，光棍節的重要性因為聯系到購物節而更受人們關注。

    2009年前，11月11日不過是一個普普通通的日子，而到2012年，它卻成了一個標志性節點，一個銷售傳奇，一個網絡賣家、平臺供應商、物流企業的必爭之地。

    雙十一的傳奇：

2009年，天貓(當時稱淘寶商城)開始在11月11日“光棍節”舉辦促銷活動，最早的出發點只是想做一個屬于淘寶商城的節日，讓大家能夠記住淘寶商城。選擇11月11日,也是一個有點冒險的舉動，因為光棍節剛好處于傳統零售業十一黃金周和圣誕促銷季中間。但這時候天氣變化正是人們添置冬裝的時候，當時想試一試，看網上的促銷活動有沒有可能成為一個對消費者有吸引力的窗口。結果一發不可收拾，“雙十一”成為電商消費節的代名詞,甚至對非網購人群、線下商城也產生了一定影響力。

圍繞這個日子，線上天貓、京東、易迅、當當、國美網上商城、蘇寧易購等電商提前熱身，線下家電連鎖賣場、商場也打得不可開交。2012年“雙十一”服務于這次狂歡節的商家、快遞業、支付行業、第三方服務業以及電商平臺等相關行業從業者將達百萬。

    2009年，天貓商城雙十一銷售額為0.5億元；

2010年，提高到9.36億元；

2011年，天貓雙十一的銷售額已躍升到33.6億元；

2012年，“雙十一”當日支付寶交易額實現飛速增長，達到191億元，其中包括天貓商城132億元，淘寶59億元；訂單數達到1.058億筆。

2013年，最新數據顯示，淘寶”雙十一”交易額突破1億只用了55秒；達到10億用了6分7秒；50億用了38分鐘；凌晨5:49阿里當日交易額突破100億；13:39達200億元；17:31突破250億；11.11日總交易額350.19億。

截止至11月11日24時，2013年的網絡購物節，天貓以350億元的交易額成功收官，這個數字，大概是2012年美國網絡星期一交易額的兩倍。京東官方微博宣布，雙十一期間三天（10日~12日）銷售額25億元，三天訂單總量超過680萬單，是2012年11月11日當天訂單量的3倍多。

其他電商雖然雙十一銷售額不如天貓如此亮眼，但其雙十一銷售額也均破紀錄。其中，蘇寧門店銷售同比增長近100%，總計訂單量近600萬單，雙十一整體超過1000萬單；截止11日中午12點，京東雙十一訂單量達到2013年最高水平，網站流量是平時的2.5倍；騰訊易迅下單金額突破10億，微信渠道得到擴充。

   雙十一的消費者心理：

第一個心理：從眾心理—消費者在買東西的時候，他比較關注別的消費者有沒有買，別人都買了，我也要嘗試一下，昨天，江猛老師在路邊，看到一群人在排隊，抬頭一看，是一家賣板栗的小店面，我好奇的上去詢問排隊者，好吃嗎？其中一位年輕小伙說：我也是第一次過來，我看到好多人都在排隊，應該不錯，我就排隊來買了。。。因此，雙十一，有一種習慣的從中心理，感覺要在這一天買些東西，不然，這一天就過不好。

第二個心理：占便宜心理—消費者不是喜歡便宜貨，而是感覺占到了便宜。

 我們試想一下，雙十一很多產品提出五折優惠，甚至更厲害的折扣，我們看起來都挺嚇人，他們的利潤真的那么高嗎？可以如此低的折扣還有利潤。我想未必，但是他們就是利潤了消費者的占便宜心理。

  舉例：假如有兩款產品A和B  他們的質量都差不多，成本差不多，價格也差不多，都是980元。

 雙十一到了，他們分別推出了促銷策略：

 A 產品促銷策略：雙十一到了，我們產品原價980元，現價880元，讓步已經不小了。

 B 產品促銷策略：雙十一到了，我們為了回饋新老客戶，原價1980元的產品，雙十一做出最大的讓步，980元。

  假如你是消費者，看到這樣的促銷廣告，你會購買哪一個產品？我相信購買B產品的人會多，因為我們感覺占了大便宜。

第三個心理：權威心理—消費者相信有權威的，有影響力的人的語言或證明。

  我們在雙十一促銷的同時，一定要有足夠的證據來證明我們的產品是優惠的，是不錯的，是占便宜的。

第四個心理：害怕失去心理—消費者都希望擁有，害怕失去。

 我們在雙十一這天的促銷活動，一定要限時限量，讓消費感覺如果不趕快行動，就會失去這個機會，我們的活動就是針對雙十一推出的。這樣可以激發消費者的購買行動。

   總之，我們營銷策略的一切活動，都是圍繞消費者，站在消費者的角度考慮問題，才是真正的營銷。

 雙十一我們企業的應對建議：

  第一個建議：生產庫存—雙十一這一天有一些產品會斷貨，可能因為是庫存不足，沒有做好前期的預測，我們要根據歷史數據，正確判斷雙十一的銷量，儲備好貨源。

  第二個建議：人員—雙十一之前和之后的幾天，我們的工作量會增加很多，因此我們要做好上班制度的

  第三個建議：物流建議：這一天物流會很緊張，我們給客戶的承諾期限很重要，避免客戶的投訴和不滿。

  第四個建議：促銷政策的建議—剛才給大家分享了消費者心理，我們企業在制定促銷政策的時候，一定要多方面考慮消費者的消費心理，這樣才可以做到銷售的目標達成。

   面對雙十一，我們促銷有沒有效果，各個企業你們可以大張旗鼓的進行，拭目以待。。。

   血拼雙十一，白刃戰，慘不忍睹，商場容不得半點馬虎。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。