大客戶銷售第五部曲：大客戶常見拒絕問題的處理
在大客戶營銷過程中間，總是有客戶的拒絕，這是很正常的，我們每一個營銷人員都會遇到，江猛老師經常講的一句話就是：客戶拒絕是客戶的一種正常反應，而不是反對你；因此我們要明白客戶拒絕的來源和問題，做出正確的分析和應對，甚至把拒絕化解在萌芽狀態(tài)；
常見客戶的拒絕分為三類：
第一類拒絕問題：
A：客戶此時的態(tài)度問題：有可能客戶當時的心情不好：
1:客戶說很忙；2:找來找去找不到人；
3:你要找的人不在；4:同時在接很多電話；
5:打電話留言在語音信箱,或者短信；6:客戶說我不需要；
7:沉默；8:直接掛電話；9:發(fā)傳真，發(fā)郵件；
B：客戶對我們公司的產品問題
1：你們的產品好象沒什么特點??；2：你們和。。。公司比較沒優(yōu)勢?。?/p>
3：你們這一點上好象有問題；4：你們有數(shù)據(jù)支撐嗎；
5：你們沒有做過廣告??；6：沒有聽說過你們？ 7：我們同行有誰做過嗎？
C：客戶在成交和交易問題
1：產品太貴了；2：我能不能先體驗一下；
3：我要和我的領導商量一下；4：我沒有那么多預算
5：我要從好幾個公司里面考察一下；6：如果你的價格降到。。。我就做；
7：你能保證我們一定能；
那么：客戶的拒絕和異議產生的原因有哪些呢？
一：異議是由于客戶產生的
拒絕改變；有固定的合作伙伴和供應商，不愿意更換了；
情緒處于低潮；客戶情緒不好，生意不好，效益不好，可能崗位下降了；不受重用了；
沒有意愿：客戶沒有需求，需求不明確；
客戶需求太大：害怕你滿足不了他的需求；
預算不足：資金有問題；
借口或推托：暫時拒絕，正常反應；
有隱藏異議：有背后的需求，不方便說出來；
二：異議是由銷售人員產生的
舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任；沒有信任感
做了夸大的陳述；夸張的語言；
使用過多的專門術語；專業(yè)性太強，客戶聽不明白；
客戶需求開發(fā)失??；不了解客戶的買點；
溝通不當；
介紹失?。?/p>
姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮；
搞不清楚客戶內部的關系；
電話溝通時機不對；
三：處理異議的六大技巧
忽視法：微笑點頭；您真幽默；謝謝你的建議；
補償法：增加附加價值；
太極法：拒絕的理由變成購買的理由；
詢問法:了解客戶背后的原因；
YES。。。IF：----是的 如果-- 價格分攤；
直接反駁法：客戶說的和事實不符合的時候。
四：如何進行價格談判
增加價值也不要降低價格；
資源置換法；讓步的同時給客戶提出一些條件；
例證法；用其他客戶證明你的價格；
化整為零，費用分解；
五： 降價的學問
分析如下的讓步，假如給客戶降下500元，哪種方式比較好？
錯誤一：避免等額讓步 $250、$250
錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $100、$400
錯誤三：起步全讓光 $500、$0
錯誤四：先少后多 $200、$300
合適的讓價：？
六：獲得客戶心理價位的方法
1：朋友，熟人幫你打探；
2：問客戶過去用過什么類似的產品以此來判定；
3：客戶身邊的朋友都是用什么產品；
4：探尋客戶最關心產品的什么；
5：通過和客戶的溝通看客戶是不是對價格談的比較多，如果多的話，說明客戶比較在意價格；
6：直接問客戶的心理預算范圍；
七：銷售中間的價格談判總結
1：不要輕易給客戶報價；
2：試探客戶的心理價位；
3：報價不要輕易超過客戶預算的兩倍；
4：不接受客戶的第一次砍價；
5：即使降價一定要慢；
6：每一次降價都讓客戶感覺你很為難；
7：每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；
8：每次降價的金額依次要遞減；
八：客戶問題處理的一些建議方案：
1：認真分析聆聽客戶的拒絕背后的意思；
2：辨別客戶的真實拒絕和隨意提出的拒絕；
3：找到客戶的主要關心的一到兩個拒絕問題進行重點溝通；而不是把客戶所有的問題都來解答；問題只能是越解答越多；
4：解決完客戶的問題之后，別忘記及時的給客戶發(fā)出成交的指令和動作；
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