大客戶銷售第二部曲： 了解你的大客戶類型，把握他們的關鍵思想，進行合理的銷售

 大客戶分為三種類型：我們來看一個案例：

 第一個客戶：是一個比較急躁，行動快速的物流公司的老板，做決定很小心但是又讓人感覺很無情， 尤其是新的銷售人員會無從下手，他告訴公司的銷售部門：不要安排銷售人員來我這里跑了，把你們的報價直接報給我就行了，價格要便宜，因為在我這里有十幾個公司給我推薦了產品，誰家的價格比較便宜，就會有機會給他們合作，抓緊時間吧；其他不用說那么多了。

 第二個客戶：是一個大型汽車制造企業，需要一系列培訓；面對培訓公司的銷售人員他也很客氣，也很熱情，甚至很誠實；他卻和別人不同，他說：我需要很多幫助，因為我們公司業經營很長時間，每個人都有自己的工作方式，我們沒有統一的流程，我也希望我們的團隊凝聚力更加強一些，銷售能力更好一些，管理能力在提升一下等等，你觀察一下他們，也和他們交流一下，如果你能幫助我們做這些，我們會給你們很多的業務。

 第三個客戶：是一個大型工程機械公司的領導，他需要尋找一個戰略合作伙伴；他說，我們的其中一個零部件，需要一個公司為我們特殊定制，需求量很大，我們可以一起研究如何為我們節省開支，減少成本，提升技術含量，我們希望你們能夠和我們送貨及時，服務周到。我們也希望你們能有專門的人員給我們服務；有機會結成長期合作伙伴；

大家思考一下，這三個客戶他們的需求都不一樣， 他們的狀態都不一樣，不同的銷售人員服務完之后，有些人能開發出來需求，有些人開發不出來需求；有些人把小客戶做成了，大客戶卻丟失了；有些人觀察力比較強，嗅覺靈敏，可以第一時間把握大客戶。

 那么我們要總結，他們三個客戶的特征以及后期的跟蹤服務策略：

  第一個客戶我們總結為自我頑固型客戶：

 我們銷售人員在和這樣的客戶溝通營銷中間需要注意幾個關鍵問題：

 客戶和我們銷售人員的關系是買賣交易關系；

 對待銷售人員的態度：不需要銷售人員講解太多，報銷售人員當成傳遞產品的工具，銷售人員的價值比較小，對待銷售人員不會那么的熱情和客氣；

客戶關心的要點和決策考慮的要點：價格問題，性價比最關鍵，

銷售成功的關鍵：見到決策者，找到最關鍵的人，及時迅速把握競爭對手的信息作出快速的決策；

  第二個客戶我們總結為開放進取型客戶：

這樣的客戶我們營銷人員在溝通開發過程中間要注意：

 客戶雙方的關系：利益基礎，客戶—顧問合作；

 銷售的特質：解決客戶的問題

 客戶的關系焦點：問題的嚴重性，解決方案是否符合客戶心理預期，價格和績效成果的比較；

 銷售成功的關鍵：做好客情關系，做好服務，找到更多的影響著和認同者；

  第三個客戶我們總結為戰略伙伴型客戶：

這樣的客戶我們如何開發服務：

 客戶和我們的關系：戰略伙伴的關系

 銷售特質：團隊銷售為主；

 客戶的關注焦點： 戰略性，長遠性；

 銷售成功的關鍵：和高層的關系，高層的互訪，高層的參與和關注；

因此，我們針對不同類型的大客戶，銷售的方式也是不一樣的：

自我頑固型客戶：我們用交易型銷售方式

開放進取型客戶：我們用顧問型銷售方式

戰略伙伴型客戶：團隊型銷售方式（企業高層參與式銷售方式）

 后續內容敬請關系：