《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

8、深入內部：制造點“偶然”打一場情報戰
  
在軍事戰爭中，講究一個“知己知彼，百戰不殆”，銷售工作也是如此。要想更快更好地達到目的，必須事先對客戶需求有所了解。實例中的這位于小姐在這方面做的非常不錯。正是因為在拜訪前，對客戶需求有了一個詳細的了解，與客戶交流時，才能在極短的時間內引起客戶的注意，贏得客戶的好感和認同。
市場需求是推銷商品銷售的最大動力，不了解客戶需求就很難做好推銷工作。很多銷售人員都多次拜訪客戶未果，不但無法實現推銷的目的，反而會浪費大量的時間。究其原因就是沒有抓住客戶需求。為了減少無效溝通，在推銷錢，銷售人員必須花費大精力去挖掘客戶需求，在了解客戶需求的基礎上，對潛在客戶進行一番全面，詳細的考察，確定目標客戶。然后有目的、有計劃地進行推銷。
在拜訪客戶之前，有必要搜集目標客戶一些相關信息，挖掘其需求。這對銷售工作非常重要。比如，有些過去需求量較少，最近生產規模需要擴大，或者可其他某些原因需求量相應大幅提高。對于這些情況如果你了解不夠，就無法滿足客戶，更不要談如何向客戶提供更好的服務了。有些客戶你過去怎么勸說都沒有效果，可是如今你發現你們有著十分相似的嗜好，這無疑是一次銷售成功的契機。
于小姐是一位銷售人員，在一個偶然的機會，她看到一輛別克轎車停在了一座大廈前。她停了下來，看到車的后座上坐著一位頭發斑白老人，正閉目養神，頗有氣派。就在一瞬間，于小姐的潛意識告訴她：機會來了。于是，他就記下了這輛車的號碼，經過多番詢問才知道他是某公司董事長。
之后，于小姐便對這位董事長以及他的公司有了更多的關注，并對其進行了全面調查。一段時間之后，她了解到：這位老人是福建人，長期在北京做生意，并且對他的營業項目、公司規模、經營狀況，個人興趣，以及平時為人處世的風格都有所了解。
這位董事長以經銷化妝品為主，規模雖然不大，但紀律嚴明，公司上下都充滿了朝氣與活力。而是平時為人和藹，說話幽默風趣。 調查完畢之后，對客戶有了一定的了解，她就開始著手拜訪。由于，早已知道該董事長的下班時間，所以，她選定在客戶的公司大門口等候。
下午5點時，公司的員工陸續地走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，在門口揮手互道再見。6點半，一輛黑色轎車駛到該公司大門前，她發現這正是董事長的座車。很快，就發現董事長打開車門，走出來。這次于小姐找了與該董事長見面的機會。
客戶非常很驚訝于小姐對自己的了解，對于小姐的話也很感興趣。由于準備充分，很快就攀談起來，接下來的事自然就順理成章，于小姐向他介紹了自己的產品。在兩次拜訪后，最終終于成交了一筆訂單。
銷售人員在開展業務前，必須清楚客戶的需求在哪里，需求有多大，是否有什么特殊需求等等，以及我們用什么方式來滿足客戶的需求等等。只有分析客戶的狀況，對客戶需求有了明確的了解之后，才能制定出具有針對性的銷售方案，從而挖掘客戶的真正需求。那么，在了解客戶需求時，該從那幾方面入手呢？
1）、客戶的需求情況
考察客戶的需求情況時，并不是越全面、越深刻越好，而是要有所側重。重點包括兩個方面：第一方面，客戶是否真的有這方面的需求；第二方面，客戶的需求量是多少。根據這兩點，就能分辨出哪些是真正有需求的目標，那些是非目標客戶。
第一方面通常包括以下幾個問題：客戶對產品的了解程度，是業內人士還是普通消費者；客戶的需求情況，是自己銷售還是幫其他人購買；客戶的消費檔次，是需要高檔的，還是中低檔的；客戶所需產品的規格和技術指標。
一旦認定客戶有這方面的需求后，銷售人員就應該側重了解第二個方面：客戶的需求量有多大。只有對客戶需求的大小進行正確的評估之后，才以便采取更為恰當的溝通策略。如果客戶的需求量比較大，可以在報價方面做出調整；如果客戶的需求量很小，就要認真考慮自己付出的各項成本之間的關系了。
2）、客戶是否有購買決策權
在確定客戶有明確的需求之后，另一個問題必須確定下來，那就是客戶是否最終的購買權。這一點非常重要，很多有需求的客戶，對產品也十分滿意，有明確的購買意向，可就是沒有拍板的權利。所以，了解目標客戶是否有購買權是不可忽視的一個內容，當確定目標客戶確實有購買決策權時，銷售人員就可以把話題引向實質性推銷上去。否則，就應該重新決策，應想辦法找到真正具有購買決策權的人，然后再尋找合適的時機進行溝通。
3）、客戶是否有某些特殊需求
在購買產品的過程中，除了范圍之內的需求之外，有很多客戶還會提出額外的要求。如果這些“特殊”要求在銷售人員承受范圍之內的話，一定要抓住機會，進一步探詢客戶對產品的具體期望。這樣，你能發現客戶心中那些不太明顯的需求，引導得當，還會激發客戶的新需求。如果客戶特別強調的某些需求你不能滿足，那就應該采取其他方式，比如向客戶推薦其他同類產品，或者說服客戶放棄某些需求或降低某些要求。 總之，銷售人員千萬不可對客戶的特殊要求置之不理，視而不見。

在向客戶推銷之前，一定要多方了解，對客戶的內心需求有所了解。這樣做的好處是除了保證銷售人員對客戶有足夠的了解，還有利于及時甄別客戶類別，以便更快地調整應對策略。分析客戶的需求在整個銷售活動中具有十分重要的作用。客戶的需求并非一成不變，只有掌握了客戶需求的變化才能更好地進行銷售。在與客戶溝通的過程中，要經常提問，盡量全面地了解客戶的需求、決策權、支付能力及信譽等，以此來甄別客戶購買需求，從而減少后繼過程中可能遇到的障礙，不要在明顯無效的溝通上花費過多的時間和精力。