客戶：一汽汽車 地點：河南省 - 焦作 時間：2012/7/25 0:00:00 《銷售冠軍打造風暴》（1天） 主講：江猛老師 【課程背景】 銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達到預期的效果，我總結了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現在的銷售化解在無形當中，無處不在，隨時進行。真正的成交就在那幾秒鐘。 【課程目標】  員工綜合職業化素質的提升  增強團隊和公司的核心競爭力  對銷售的環節和個人素質的提升有一個定位和認識  多角度學習一些營銷方法；  提升自己在營銷各個環節的管控；  增強營銷人員的綜合營銷能力和心理素質。  營銷心態提升強化 【課程特色】  為了確保學習的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】  企業全員。 課程大綱： 第一章、銷售人員潛能激發 （組建團隊、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動） 一、贏在心態，激發無限能量 （一） 、瘋狂的激情 （二） 、正確的信念 （三） 、別對自己說不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結果為導向，不找任何借口 （五） 、高度的責任感 （六） 、明確的目標 （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團隊精神 游戲：激情節拍 （九） 、喜歡自己的產品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應付” 游戲：四肢抬人 第二章：面對面顧問式銷售 引言：銷售的核心是什么 一、修煉準備  從學習、訓練到修煉  銷售人員需要的精神  銷售人員的專業化  銷售新手如何走向高手 二：電話營銷如何找對客戶，找對人  選對池塘釣大魚  如何進行開場白  如何通過電話找到決策人  如何和前臺進行交流溝通  如何更快速的約見客戶 三、客戶類型細分以及溝通模式 客戶性格類型分析  活躍表達型客戶溝通  完美分析型客戶溝通  力量支配型客戶溝通  溫和耐心型客戶溝通  綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購買模式分類  成本型和品質型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 客戶角色分配及贏的標準 1決策者；2使用者；3技術把關者；4教練； 四、客戶接觸與信賴感建立  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  微笑是公司的第一門面 拜訪養生客戶案例演練。  客戶心理狀態及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 五、九種客戶溝通的開場技巧 1、稱贊 2、探詢 3、引發好奇心 4、訴諸于好強 等等 十二種創造性的開場白 1. 提及金錢 2. 真誠的贊美 3. 利用好奇心 4. 提及有影響的第三方 5. 舉著名的公司或人做例證 等等 高效的客戶談判策略 1、客戶談判原則 2、客戶談判的5W1H技巧 3、與客戶談判的注意事項 4、談判讓步十六招 六、顧客需求分析  客戶需求心理分析  客戶需求的“冰山理論”  如何溝通客戶最有效  發問是銷售的基本功  聽出客戶的關鍵點 七、產品介紹—讓產品會說話  讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  別具一格的產品介紹技巧  專業術語的變通  如何讓產品介紹的更有價值 幾家品牌空調的導購產品介紹演練 八、異議處理  客戶異議的心路歷程  解除異議的套路  異議處理的原則  判斷真假異議  如何化解客戶矛盾和異議 九、成交簽約  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  如何進行成交  成交用心大于技巧。 第三章： 與企業共命運，忠誠是無價之寶  不要只想著自己的利益  自己的發展離不開企業的發展  企業興亡，我的責任  忠誠的最大受益人是你自己 案例：三個員工視頻欣賞討論。 真誠感恩，勇擔責任  做人應有一顆感恩的心  感恩身邊的每一個人  感恩你的工作  心中常存責任感