培訓行業高手如云，不論是多大的老板，還有擁有幾百億資金的國企單位、私企或者外資，培訓老師往往能夠撥云見日，一針見血。培訓講師給那些企業往往可以制定出快速而穩定發展的商業模式與套路；而對于培訓行業，對自己的公司有時可以用一籌莫展來形容。為什么會這樣？我今天從行業本質屬性來探討2010年行業現狀格局以及培訓公司未來發展趨勢，希望拋磚引玉，引出高手的高論。 我們如果要投資一個行業或做好一個行業，往往需要先判斷其行業階段的本質屬性，然后判斷其商業模式能不能符合行業本階段的本質屬性。舉例說明，比如電器行業，從80年代末大家的不熟悉到熟悉，從高端禮品以及面子產品到2003年開始日常家用電器的普及，客戶對電器銷售環節需要的本質屬性是便利與低價，凡是符合這兩個屬性的零售企業，如果可以做到低價與便利，便可以快速發展。國美與蘇寧就是例證。 那么對與培訓行業來說，什么是其本質屬性呢。很顯然，這個行業的本質屬性不是價格。比如我們要組織一場培訓，需要大家停工一天；如果是組織經銷商培訓，花費更多，少則十幾萬多則上百萬。所以對于培訓師的費用，價格從一萬到三萬，客戶從表面上看上去多花了三倍的價格。但從整體而言，只不過從101萬到103萬，簡直可以忽略不計。 一、以公開課為主業的培訓公司 培訓行業的本質屬性不是價格。只有大家提供的都是相同的產品，并且都是客戶熟知的產品，價格才是一個企業的核心競爭力。所以從商業模式上說，聚成公司在05年很好解決了這個問題，當時中國大陸培訓公司都是以臺灣大師如余世維、曾仕強等為產品，培訓公司都在賣他們的公開課。因為培訓光盤普及教育的原因，大家對這些老師都比較了解。傳統的培訓公司一堂課需要1000多塊，而聚成通過學習卡可以把價格降到300-500塊，聚成以此獲得了高速的發展。 但是，大師的課程還是以通用管理的課程為主，只是行業啟蒙時的客戶需求。對于企業內部培訓，更多是個性化定制服務。因此通用公開課（以學習卡為銷售形式）為主業的培訓公司將遇到困境。這種困境也導致聚成在09年的分裂以及2010年的變化。因為要想培訓達到很好效果，尤其是崗位培訓以及部分中層管理。需要得到更多的個性化定制。但對于中小企業老板的課程，也就是總裁班，卻有很多共性的屬性。對于此類總裁班，由于中小企業老板并不知曉其利弊，所以如何讓他們感覺到學習會給他們帶來的收益將具有商業價值。因此，以會銷模式來銷售中小企業總裁班可以說是2010年培訓行業呼風喚雨的營銷模式。 一場會銷下來，就如保險行業的OPP，成交記錄不斷刷新，從1000萬到2000萬到3000萬。但以課程低價或免費吸引老板參加，以會場營銷氛圍造成非理性消費的營銷模式很快就引起了老板的警覺，以至于很多老板參加三天兩夜的低價會銷課程，但卻不帶銀行卡或現金。這樣就會出現另一種狀況，不管培訓公司或培訓老師如何營造課堂現場，就是沒有以前高比例的現場成交。加上之前對這類課程過渡宣傳與課程價格高漲，一般這樣三天的總裁班現場銷售價格需要兩三萬，因此這種會銷營銷模式在2010年的八月后就遇到困境。 其實無論是學習卡還是總裁班，我們都還沒有很好的解決培訓行業本質屬性的問題。如果培訓行業的屬性是個性化定制，那么將意味著這個行業很難出現規模大的培訓公司。其實這種現象，即使在成熟的商業環境下也是如此。在美國的四到五家以管理培訓為主業的商業公司里，平均銷售規模只有2億美金，這個規模就是在中國，也算不上大的公司。 因此，我們培訓顧問經常說的一句話，做培訓或者咨詢只是一種生活方式。這種方式很自由，也可以和很多成功者交流，卻不是一個賺大錢的行業。我的朋友百研咨詢的老板王寧，很早就明白這個道理，一直過得很舒適；而我本人，卻不甘于限于行業屬性，東奔西突，疲于奔命卻收效甚微。 在當前的市場環境以及人文環境下，培訓公司很難做大是一個不爭的事實。同時行業在快速變化，很多在05年到09年非常輝煌的公司，到了2010年卻遇到了發展困境。作為培訓顧問，我們很容易做到為別的行業公司給出一針見血的建議的原因是：其他行業有成熟的先進的公司模式可以參考，就如在大海中有前行的燈塔。培訓顧問很容易通過邏輯思維判斷成功原因以及總結出一套可信的發展的方式方法。但對于培訓這個不成熟的行業，大家如黑夜中獨自行走只能靠摸索前行。 二、以互聯網為依托的培訓公司 對培訓行業的互聯網模式的摸索就是一個很好的例子。由于培訓公司老總的水平都比較高，都很早就熟悉并使用互聯網，因此很多培訓公司老總對互聯網都情有獨鐘。但幾年下來，我還未見到可以很好盈利以及發展的互聯網公司，包括本人的培訓在線。這是為什么呢，其實回頭看，最簡單的一條就是我們脫離了我們的客戶。對于中國培訓市場非常大的中小企業來說，特別是對于這些老板，互聯網的使用比例就是在今天的2010年仍然是非常之底。以本人和他們的接觸來看，大多還在靠經驗、靠機會以及靠人脈圈子來獲得信息與發展。靠互聯網來發現商機以及獲得信息來源比例非常之低，這就是中國的市場環境。 對于互聯網，唯一有過個輝煌的是梁冰的中華培訓網。在信息不夠充分的時期，大約在2003年左右的時期，中華培訓網是大中企業的培訓經理獲得培訓信息主要途徑。但隨著這個行業信息透明以及公開，比如中華培訓網曾經靠賣講師聯系方式的業務到今天已經沒有生存價值。培訓講師的聯系方式只有在培訓講師稀缺時才難能可貴。而在今天，只要一家培訓經理需要一個課題，立馬會有五六家培訓公司上十位培訓講師的信息放到其辦公桌上。更加要命的是，培訓經理通過幾年的摸索，對培訓課題以及培訓講師的了解超過了培訓公司的銷售人員。培訓公司銷售人員有時又叫培訓顧問，這“顧問”二字就成了一個笑柄。 在隨后，以淘寶為版本的淘課網、以當當低價便利為版本的培訓在線，以新浪博客為版本的華夏智慧網以及總裁培訓網都陸續出現。但如前所述，互聯網的本質是便利與低價，而培訓行業的本質屬性為個性化定制服務。因此不管是今天還是以后，本人對以信息優勢為依托的互聯網培訓網站都不是十分看好。這個格局不管在2010年還是2011年都會如此。 三、地方性公司與全國性公司 北京作為一個全國政治文化以及媒體中心，也是管理培訓業智慧與資源的中心。越來越多的培訓講師以及培訓工作者往北京集中。但盡管如此，北京的培訓公司比起南方的一些以標準化流程及客戶服務為宗旨的培訓公司都要遜色。甚至，比起地方性培訓公司，北京也沒有多少可以拿得出手的培訓公司。這就有一個很有意思的現象，全國性培訓公司在盈利狀況方面甚至比不過地方性培訓公司。 那么導致這種狀況的原因是什么呢？其實一切的根源還在于這個行業的本質屬性。培訓行業是一個服務行業，尤其是個性化定制服務，北京的培訓公司很難和當地的培訓公司相比。我認識一個培訓公司老總，山東中旭的安亮，天天和當地老板在一起，在一個圈子，大家都比較熟，甚至可以為當地老板提供人脈資源等服務。這些個性化服務是任何一家北京公司所做不到的。因此北京公司在和地方公司競爭的時候，往往是地方公司勝出，因為地方性公司和企業有深入接觸，而北京公司卻只在有業務交易的時候才會找人家。且培訓質量在于老師與培訓公司的服務，老師是公開的資源，培訓質量就靠本地化服務了。 那么既然講師大多都是在北京，為什么北京的師資資源不能集中起來組建一家大的培訓公司呢。這就是一個很有意思的現象，如果規模不能帶來額外的收益，就是沒有規模效應，那么個體戶模式就更加適合行業格局。很顯然，培訓講師集合起來沒有規模效應的溢出。第一，培訓講師都是有個性的，就是誰也很難服從誰。另外，每一個講師領域不同、渠道不盡相同，同時地方性的培訓公司更加喜歡和獨立個體老師合作而不太愿意和與講師組成的聯合體合作。這就是導致北京有很大的培訓資源而不能出現很大規模的培訓公司的根本原因。 四、行業性公司與領域性公司 到目前為止，依據本人的觀察，全國性公司，包括聚成，其盈利水平并不高已是公開的秘密。那么什么類型的培訓公司盈利比較好呢，那就是行業的培訓公司。無論是以電信、銀行以及電力為服務對象的培訓公司，這些培訓公司不僅規模比較大，盈利狀況也比較好；還是以汽車、服裝以及建材等行業性為對象的培訓公司，他們在整個行業的名氣可能不是很大，但他們的盈利狀況非常好。 為什么會出現這種狀況，其實還是回到我之前談到培訓行業個性化屬性問題。專注一個行業肯定比不專注的公司更有優勢。如果從專業上看，專注一個領域的培訓公司，比如領導力、連鎖經營、執行力或者營銷培訓的公司，專業度也不差，但為何盈利狀況或者規模并不是很好呢？ 這里就引出了培訓行業另一個問題，也就是行業本質屬性的另一個特點。對于大多數的培訓公司，其銷售成本遠遠大于其師資研發成本。因此誰能很好解決銷售成本問題，誰就抓住了行業本質并獲得良好的發展。培訓行業從業人員比例，銷售人員比培訓講師幾乎是10:1。這就是培訓行業的現狀，在有些公司甚至遠遠超過這個比例。同時由于培訓產品特點，同樣的產品，客戶消費過一次之后就不可能再消費第二次。我常常和朋友開玩笑說，最好做的產品是牛奶，你今天喝完明天還喝。最難做的是培訓，不管你今天講得有多好，明天再講同樣的東西都會讓人嘔吐。因此培訓公司銷售人員往往是今天開發完一個客戶，第二天又要去開發新的客戶。好的培訓公司往往能夠激勵人員去開發新客戶，但誰也不愿意長期處于開發客戶狀態，所以培訓公司人員離職率非常之高。公司離職率高，需要不斷培訓新的銷售人員，盡管聚成等公司已經通過采用保險公司的模式解決人員招聘、培訓以及人員激勵問題，但沒有很好的去做客戶積累的公司遲早都會出現很大的問題。 這就是領域培訓不能解決的問題，無論你的課程講得多好，都需要去開發新的客戶。而做行業的公司，由于在一個圈內，大家很容易形成口頭傳播，對銷售就有很大的優勢。例如有家做木門的企業請完本人培訓，其他木門企業將蜂擁而至，也是本人感到做行業培訓的好處。 同時還有一個有意思的現象，就是既是講師又是總經理的培訓公司往往利潤比較好，比如劉一秒的思八達，祝文欣的中研國際，也是同樣的道理。因為認可了培訓公司老總型講師，從而企業把整個培訓委托為這家公司。本人最近獲得蜜蜂瓷磚老板張有利的認同，從而把一個月以及整年的培訓交給本人。這種現象在培訓行業隨處可見。 綜上所述，因為培訓行業的本質屬性是個性化定制，這個行業最大的成本在于客戶開發成本，誰能很好解決這兩個行業本質屬性問題，誰將獲得良好的發展。2010年培訓公司格局也無不遵循這兩個行業本質屬性。本人從行業研究員到培訓在線到建材學院運作，再到給經銷商做培訓也無不遵循此規律。當然由于本人才疏學淺，時間緊急，錯誤或疏漏難免，希望大家理解并不吝賜教。本篇文章受好友王寧的委托，將投稿我愛咨詢網，轉載請注明我愛咨詢網。 （作者高樂平系資深行業研究員，培訓在線創始人、建材學院院長、經銷商培訓專家） 建材學院院長、實戰派經銷商培訓專家高樂平講師