李曉峰  13582184178

作為一名王牌銷售人員，必須擁有豐富的知識，不然走入市場，就會兩眼一抹黑，無所適從。與客戶溝通缺乏談資，對產品知識的生澀，會讓客戶拒之千里之外，因為，客戶需要專業的銷售人員介紹產品。對企業不了解，說的支支吾吾，會讓客戶產生懷疑，缺乏信任。豐富的知識會助力銷售人員融入市場，快速與客戶對接生意，產生業績。

一名王牌銷售員，應掌握七項知識。

u       社會知識：社會經驗就是社會知識。社會知識，包括風土人情，包括人文習慣；包括洞悉各種人員的心理活動，包括察言觀色分析各類型的人的弦外之音；包括，各種客戶類型的不同，以及應對策略。包括酒場文化；客戶的招待文化；包括商務禮儀，包括待人接物，為人處世。社會知識掌握的越多，和客戶的接觸面就越多，也就容易接近客戶。

u       企業知識：要理解自己企業的發展史和光榮史。一個不了解自己企業的人，是不會向客戶介紹企業的。要了解企業各類資質認證，因為專業領域需要專業依據，那就得企業認證，這也是客戶信任你的切入點。很多銷售員不能及時與客戶切入業務主體，其中原因就包括，不能清晰地介紹自己的企業情況。

u       產品知識：銷售工作的生命就是產品，顧問型的銷售人員，一定要熟悉掌握產品結構，產品的功能，產品的性價比，產品的組合配置，產品的價格。很多銷售人員在不了解產品的情況下就貿然拜訪客戶，結果當客戶需要了解產品細節時，搞得自己很狼狽，失掉了交易的機會，不能詳細的介紹產品，客戶是不會信任你的，成交業務的關鍵一點，就是要獲得客戶的信任。一名銷售人員的專業素質，首先就要具備專業的產品知識。

u       客戶知識：拜訪客戶，要提前了解客戶企業慨況和產品，可以從網絡搜索，從媒體查詢，這樣與客戶溝通，對接的才會順暢自然，客戶知識了解越多，和客戶之間的話題就越多，也就更能挖掘客戶的需求，如果是陌生拜訪，可以留心客戶宣傳欄，生產場地，以求獲得更多的信息。知己知彼，方能百戰百勝。

u       市場知識：專業銷售顧問，一定對市場的行情信息非常了解。這樣才能游刃有余的與客戶溝通和談判。例如市場的價格行情波動如何；市場需求量是漲是落；市場需求是否有了新的變化，這些信息知識非常重要，要求一名優秀銷售員要及時學習掌握，不懂市場行情，就和客戶溝通，勝算會很小。你能給客戶分享優質的市場信息，客戶自然也會喜歡接納你，信服你。

u       行業知識：行業會隨著市場變化而變化，會隨著客戶需求的變化而變化。王牌銷售員，需要時刻掌握行業趨勢變化，不能總是穿舊鞋走老路。比如，房地產行業被打壓，與之先關的產業鏈會受什么影響，發展趨勢是怎樣的；國家在逐步控制和治理家庭裝飾污染，那未來裝飾建材的生產與銷售，將會如何發展等，這些行業的變化就是寶貴的行業知識。

u       競爭產品知識：一名王牌銷售員，不能只了解自己企業的產品，不去了解競爭對手的產品，“知己知彼，百戰不殆；知己不知彼，勝負各半”目前市場的產品同質化嚴重，我們自身了解自身產品優勢，更要了解競爭對手的產品，進行彼此性價比的衡量，突出自己產品優勢，或是價格優勢，或是功能優勢，或是售后服務優勢，這樣才能在與客戶溝通的時候獲得先機，贏得勝算。

我們處在一個知識經濟時代，要相信，知識的力量就是競爭的力量，只有專業的，才是可信服的。