元月12日，首屆中國舒適家居產業高峰論壇在北京九華山莊舉行，逾千名與會者參會，圍繞近年來采暖運營商的轉型和“舒適家居”產業的發展，專家、學者、企業界、運營商各抒己見，共襄盛舉，暖通產業學人袁清博士應邀并作發言。

袁清：“互聯網思維”下“舒適家居”的營銷演繹

       “舒適家居”，八九十年代興盛于歐洲，以“健康、舒適、生態、節能”作為訴求，涵蓋了家用中央空調等十大家居相關產品集成的一個系統。

        從營銷角度去看，它揚棄了我們過去傳統思維上一個公司經營產品線的多數是靠物性相近和技術的關聯，而是以一種遵從客戶價值，基于客戶消費的層級，滿足顯性需求和挖掘隱性需求的一種深耕市場的顛覆創新。是一種客戶價值再定位、盈利公式、關鍵客戶資源、銷售集成體系的全新跨界商業模式，一種典型的用戶思維、極致思維、跨界思維的“互聯網思維”。這使我想起了“啤酒和尿布”混搭的經典案例，它們這種相似的案例營銷學叫做“神奇的購物籃分析”。

        現在很多采暖運營商已感到轉型的迫切，從實際情況看，地暖運營商的意識強于散熱器運營商的意識，南方的運營商的意識強于北方的運營商的意識，這或是地暖和散熱器行業發展的特征所決定的，現在地暖行業中運營商的活躍度高于廠家，而散熱器行業大多數是廠家來主宰市場。我們樂見采暖行業的持續健康發展，無論是散熱器運營商還是地暖運營商在今天來講選擇“舒適家居”的跨界經營無疑是好的，但我們提倡“有限集成”，因地制宜，穩步推進。

        有3點必須注意：1、歐美“舒適家居”的發端與興盛有著它特定的歷史、地域、建筑、人文等條件，我們今天來探討、弘揚“舒適家居”是基于中國市場、南北方市場，有著不同于歐美的建筑形態，因此創新這一業態是必須的，因為創新要素是前提假設，數學推導（歐美建筑大多數相對獨立，十大系統幾乎完全空白，而我們供暖北方多數房子集中供暖，有的有熱水供應、塔樓，太陽能沒有樓頂安裝的位置，陽臺不具備安裝條件，外墻建筑空間留出的是單體室外機空調位置等等）。

2、我想還有一個消費者的需求不同，對于歐美人來說，消費的觀念，消費水平，對于十大系統來講可能是一個必需品，而對于大多數國內消費者來說，有些系統可能是奢侈品，反過來說，能有這樣消費能力和消費理念的消費者，是小眾的、云端的。

3、我們今天從事“舒適家居”系統經營的大多數是過去經營采暖的（多數是地暖施工企業，主要是南方的居其多），爾后跨界整合到今天“舒適家居”的，歐美可能不是這樣。

提出了4個建議：幾大系統的集成，包括啤酒和尿布案例，實際上是基于互聯網數據分析的結果，所以我的4項建議，有“互聯網思維”傾向。除了剛才的用戶思維，極致思維、跨界思維外，還有平臺思維、數據思維等。“互聯網思維”不是我們看到的表象，而是一種思維方式和心智模式，思維的結果是基于數據后的相關性分析，我們做企業最強的能力不是邏輯和專業能力，而是在若有若無之間找到內在的關系，從相關性中發現機會。

建議1，適時建立一套舒適家居的健康、舒適、節能評價體系，依據可量化的生產指標和原則，進行涵蓋家居舒適溫度、新風量、空氣潔凈度、水質軟硬指標的定量分析指標和生產和應用管理、技術特征的定性評價指標。

建議2，培育我們的服務、設計集成的核心競爭力，打造我們的服務品牌。打造服務品牌就得要通盤考慮您的戰略、人力資本、科技研發。在品牌建設工作中做好消費者碎片化需求與我們倡導的“健康、舒適、生態、節能”的統一，這里我還要加上智能、人文、藝術、科技、時尚的結合，因為智能化、人性化的趨勢，物聯網的應用及今天移動網絡4G的大行其道，因此，更多的店員就要提升為系統設計師，店鋪不再是一個一個相關產品的區域的拼湊。

建議3，按照經營者大多數是采暖經銷商的這一特質，我們可建立雙重的戰術布局，一、擴展和保護有“利基優勢”的采暖的核心業務（這個核心業務視不同地區、不同建筑的形態而言）。訴求及產品陳列順序，可能要稍作些調整，而不是千篇一律的“家用中央空調”、“中央供暖系統”等，避免可能的“服務過?！薄６?、圍繞核心業務通過物聯網的智能控制系統技術，為更多系統銷售鋪墊出“小點成交”的條件。

建議4，用“互聯網思維”的新營銷理念，增強用戶體驗，做好線上線下的融合，充分運用當下充分互聯、時時在線的微博、微信、手機客戶端、論壇等自媒體強化演繹，增強準客戶的黏性，實行圈層的營銷傳播，強調心演繹，濕營銷，推廣和溝通上要體現這些云端階層主人的性情與胸懷，提示他們的社會角色與地位，體現他們求真、求美、求善的心理價值，將更多家居系統功能的滿足，萌生到精神追求。