《高績效銷售人員的行動秘訣》 【課程背景】 銷售部是企業利潤來源的部門，企業想要高速的發展，沒有什么比培訓銷售人員來的更容易，一個偉大的企業，一定會有一群偉大的銷售人員，優秀的銷售人員決不是天生的,都會經歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓與激勵,也不可能培養出優秀的銷售團隊。 本課程協助提供以下問題的思路和部分工具，并幫助銷售人員開始練習技巧 l平庸銷售員，優秀銷售員，超級銷售員的區別在哪里？ l銷售員總是向公司要資源，這說明了什么問題？ l銷售人員越靈活，銷售業績就越優秀，這需要什么? l銷售人員的拜訪要看什么，說什么？ l銷售人員靠什么去贏得談判？ l銷售人員的思維能力，引導客戶思維的能力是如何練習出來的？ l你的銷售人員真的開發了客戶的潛力了嗎？ l你的銷售人員為什么做不了大客戶，關鍵點在哪里？ 【誰最適合學】 銷售專員、銷售服務顧問、銷售經理等 【課時】 兩天 【講師】 高趣咨詢授權講師 課程大綱 第一章課程目標與介紹 1.我們在此，是為了什么? 2.目標、困難、想法和事實。 3.什么有助于你的工作更加成功? 4.銷售業績不取決與你的公司，而取決你自己 5.銷售業績曲線給我們的啟示 第二章高效銷售，你需要準備什么？ 1.進門之前有準備 •什么樣的客戶需要見面？何時見面（控制業務顯性和隱性成本） •了解客戶：通常我們需要接觸的幾類人 •見面前的約見：電話等方式如何應用？ •營銷高手都是時間管理方面的高手，他們從一開始就管理時間，如何做的呢？ •思考：你自身要進行的系統修煉，才能跟“客戶”真正匹配？ 2．出門之后有收獲 •關鍵決策人的認定 •決策流程的認定 •預算的認定 •時間周期的認可 •下次如何行動 第三章　面對客戶，如何呈現你的產品？ 1.怎樣進行有效的第一次陌生拜訪？ 2.你要明白，這是產品同質化的時代，我們如何在一開始顯示我們的競爭優勢？ 3.差異化產品呈現（FABE） •簡單生動 •差異化體現 •降低購買風險 •重點部分的強調 小組練習：如何改進現有的模版內容？ 4.那些老套的產品解說，演示的幾個步驟，可能一開口就會失敗，那么，我們如何是好？ 5.如何讓你的宣傳手冊或者產品圖片開口“說話”？ 6.探尋需求流程：通過怎樣的方式，在展示產品的過程中，挖掘出客戶真正的需求？ 7.拜訪后的有效跟進：怎么樣才能讓每次見面有可談的內容？ 8.不同銷售周期的銷售方式：短跑與馬拉松需要不同的方式！如何做？ 9.實戰模擬： •你是如何呈現你的產品的？ •挖掘客戶的需求、真正的需求 •做給我看，我會幫助你調整，找到最適合你風格的展示方式！ 10.練習：行為風格測試——知己知彼 第四章　價格及條件談判 1.價格談判的誤區（任何談判不可能沒有條件，沒有困難限制的，可是，為何那些銷售高手總是能游刃有余，他們的營銷思維模式是怎樣的？） 2.關于價格的4點分享 3.在“談判”中，哪些因素你需要避免和注意的，哪些技術，你又是可以應用的呢？ 4.報價原則 5.條件性磋商及建設性談判 6.價格折扣與利潤 7.雙贏的真正含義 8.練習：處理客戶的異議 第五章　客戶滿意度與客戶關系管理 1.客戶滿意度的實質是？提高客戶滿意度，你能做的兩件事情！ 2.客戶關系管理怎么管？本質是什么？ 3.成交不是結束 4.如何讓服務看得見？ 5.思考題：事半功倍：客戶關系好的老客戶，你如何通過他們的推薦，獲得新客戶？ 第六章　總結并制定個人行動計劃 每位學員都要擬訂個人行動計劃，以確定所學的銷售知識和技巧能應用到實際工作上。 培訓時間：2012年1月5日-1月6日 聯系方式：021-52350132