如何優(yōu)化銷售人員的銷售技能；幫助銷售人員不折不扣地完成銷售任務？ 如何大幅度地改善客戶關系并提升客戶忠誠度？ 如何進行營銷執(zhí)行過程中的檢查和監(jiān)督，有效進行計劃實施情況的過程控制和管理？ 一、何謂銷售流程管理實戰(zhàn)操作方案？ 銷售管理實戰(zhàn)操作方案是一套有效提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)管理方案，通過在組織內建立一套流程化、制度化的銷售管理流程，從制度、流程、系統(tǒng)等方面全面建立企業(yè)及團隊的營銷執(zhí)行力，真正實現業(yè)績提升。可以使受訓企業(yè)及營銷團隊可以在較短的時間內創(chuàng)造較大的銷售額并形成強大的競爭優(yōu)勢。 70％的銷售人員無法獲得承諾！ 90％的銷售人員提問不當！！ 80％的銷售人員不能實現差異化！！！ 99％的銷售人員沒有設定正確的目標！！！ 98% 的銷售人員講述過多，聆聽過少！！！！ 二、銷售管理實戰(zhàn)操作方案的獨特價值何在？ 1.使銷售額增長幅度達到兩倍或兩倍以上； 2.建立一個專業(yè)化、流程化的營銷管理系統(tǒng)，打造一個優(yōu)秀營銷團隊； 3.將銷售周期縮短三分之一； 4.掌握提問技巧，成功銷售自己； 5.以更高的價格銷售產品和服務。 6.提供從計劃、執(zhí)行、成交及跟進等銷售全過程的一個完整的銷售流程和工具，它強調的不僅僅是應對客戶的反應能力、掌控能力及相應的技巧，它還強調尊重客戶并通過與客戶建立長久的關系來獲得持續(xù)的生意。 7. 將5大關鍵技能：建立關系；銷售規(guī)劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾整合到了一套科學的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進的一套程序。本方案將為銷售人員提供經過大量實證的“九步行動”，可以系統(tǒng)地指導銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。 三、銷售管理實戰(zhàn)操作方案的主要內容： 第一步：設定承諾目標：沒有目標，就沒有動力。 ·在拜訪客戶前，一定要制定承諾目標 ·業(yè)績能提升的關鍵：在于定出必須完成的量化指標和行動措施。 ·列出你的產品的價值，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。 第二步：人際技巧：先把自己“賣”出去。 ·在銷售產品之前，先銷售你自己。 ·只有當客戶真正喜歡你，相信你之后，才會開始選擇產品。 ·透過傾聽，80%的時間應由顧客講話。 ·信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 第三步：巧妙提問：用“問”去賣，不要用“說”去賣。 ·你的各項需求中最重要的一點是什么？第二點、第三點呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 ·一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼：如：銷售額增加30%以上，雙倍的收入，提高效率等。第四步：達成共識：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 ·先為客戶考慮，客戶才會為你考慮。 ·顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他最重要。 第五步：“贏銷”企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶？ ·點出產品的三大特色 ·舉出產品最大的優(yōu)點 ·舉出競爭對手最弱的缺點 ·跟價格貴的產品做比較。第六步行動：”贏銷”產品：切勿資料堆砌。·為什么我應該購買你的產品？列出購買產品的3-5大理由。 ·為什么你不應該購買競爭對手的產品？ ·為什么你現在就購買產品？ 第七步行動：要求承諾：避免沒有結果。 ·任何時間和地點都言行一致，是給客人信心的保證。 第八步行動：確認銷售：不留尾巴。 ·客戶不只買產品，更買你的服務精神和服務態(tài)度。 第九步行動：銷售回顧：及時總結，走向卓越。 ·立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 ·唯一的決竅：定時回訪記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動。感謝帶來忠誠度。 四、我們的優(yōu)勢： 先進的方法論、創(chuàng)新的咨詢模式 專業(yè)化的管理咨詢能力 大量的行業(yè)客戶、豐富的經驗
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