在談判的過程中經常要提出我方的條件，如果你去買一套二手房，對方報價100萬，你可以這樣開出你的條件：“你的報價是100萬，從你的角度來看，好像是一個合理的價位，可根據我的調查研究，我覺得80萬是一個比較客觀的價格。”你提出這個價格對方可能會非常的憤怒，可能會覺得很離譜，他的反應有可能會很強烈。這個時候我們就會想我報的價格是不是太低了？如我們給采購方報價，我們會不會怕報高了而失去客戶？有的時候我們在報價時不愿意被對方看做非常的離譜，怕對方用很激烈的反應或者直接拒絕我們的條件，于是往往會主動的降低我們的條件，甚至是遠遠低于對方預期接受的條件。如果你對過高的條件而心存恐懼，你就很難得到好的條件，甚至會讓自己退無可退。那我們怎么來開出我們的條件呢？ 首先要開出高出我方預期的條件。我們給對方開條件的時候，首先要提高對方的心理預期，如果對方認為5萬是他們最理想的成交價格，那我們報10萬對方可能會覺得我們比較離譜，但他的心里會想：五萬的價格是不是太低了，應該6萬是比較合理的。這個時候對方就會調高他的心理預期。相反，我們報5萬對方就會降低他的心理預期。任何事物的合不合理都是相對的，你覺得一件事情很不合理，當有比這件事情更不合理的時候，你反而會接受這件事情。 從前，在一個遙遠的太平洋小島上，有一對老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風襲擊了整個村莊，茅草屋被刮倒。這對老夫妻都年事已高，也沒有什么積蓄，沒法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。女兒家并不寬敞，她和丈夫與四個孩子住在一起，本來就很擁擠，這對老夫妻一來，整個家頓時顯得擁擠不堪。很快，家庭關系變得緊張起來。無奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問題，然后問道：“我們該怎么辦呢？”智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕吐了出來，然后問道：“你養了一些雞，對吧？”“是的，”她說，“我們養了10 只雞。”“那就把這些雞領到屋子里養吧。”這個建議聽起來非常可笑，可女兒還是聽從了。毫無疑問，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡言相向，一家人都覺得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求教。“你養了幾頭豬，是吧？”“是的，我們養了3 頭豬。”“那就把3 頭豬也領進屋子里養吧。” 這個建議聽起來簡直荒謬，可對智者的建議提出質疑簡直是無法想象的，所以女兒只好又把3 頭豬領進了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡直沒法過。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8 個人，10 只雞，3 頭豬。丈夫開始發牢騷，說他連收音機都聽不清。 這下連女兒也無法忍受了，于是她最后一次來到智者面前。“求求您了，”她哭訴道，“我們不能再這樣過下去了。告訴我，我該怎么辦？請您一定要救救我們。” 這次智者的回答雖然有些讓人費解，但卻很容易做到。“把那些雞啊豬啊的都趕出去吧！”女兒很快照辦。從此以后，一家人快樂地生活在一起，再也沒有發生過任何爭執。 你所開出的條件一定要高出你的心理預期。你可能會怕對方的反應和怕失去這樁生意。但這個原則是值得信賴的，我上百次的談判實踐和上百次的培訓中上千個真實的案例都證明了這一點，這個方法非常的有用。你開出的條件越高，你最后得到的也就越多。 對于這一點我的一個學員做了一個實驗，當時他正在談一個店面的租賃，開始的時候談得比較順利，后來他看一下開出高出預期的條件到底有沒有用，于是他擬出了一份文件，向賣方提出了12 條要求，其中的一些要求顯然十分苛刻。他想只要對方一看到這份文件，肯定會反應激烈，至少會拒絕其中一半的要求。可是讓他大為吃驚的是對方只對其中的一條表示出了強烈反對。他堅持了幾天時間，直到最后才不情愿地答應了這一個條件，他得到了自己想都不敢想的條件，他用一個本來就不想得到的要求換取了11要求，而對方還覺得自己贏得了這個談判，真是兩全其美。 備注：此文章為韓增海老師原創，如轉載請注明出處。韓增海老師：中國團隊管理培訓導師、著名實戰管理專家、中國最具實戰價值的培訓專家。