客戶：許昌大酒店 地點：河南省 - 許昌 時間：2013/8/23 0:00:00 一、 一 見 如 故（如何建立親和力與信賴感？） 1、創造良好溝通銷售的氛圍 1) 輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始 2) 獲得信任，才能真正影響他人 3) 設計輕松愉快的開場白 2、如何建立親和力？ 1) 文字的運用 2) 聲音的練習 3) 肢體動作的配合 3、如何建立信賴感？ 1) 客戶對銷售人員的信賴感來源？ 2) 客戶對公司的信賴感來源？ 二、 一 針 見 血（如何準確找到客戶的需求？） 1、為什么要先了解需求？ 2、了解客戶的哪些需求？ 1) 客戶個性 2) 預期的價格 3) 您喜歡什么款式？ 4) 主要是誰使用？ 5) 過去經驗 3、如何發掘客戶的需求？ 1) 過去式發問 2) 未來式發問 3) 現在式發問 4、如何擴大客戶的需求？ 1) 狀況型提問 2) 困難型提問 3) 影響型提問 4) 解決型提問 三、 一 步 到 位（如何根據需求來介紹服務？） 1、客戶的需求高于一切 1) 根據客戶的需求介紹產品 2) 根據客戶購買的價值觀介紹產品 3) 根據客戶的心靈訴求介紹產品 4) 根據捕捉到得客戶信息介紹產品 2、介紹產品/服務的四大核心 1) 介紹產品的獨特賣點 2) 介紹產品的基本賣點和附加價值 3) 介紹產品的有形賣點和無形賣點 4) 介紹產品的關鍵以成交為核心 四、 一 劍封喉（如何解除客戶的心理疑惑？） 1、7種抗拒類型及處理方式 1) 沉默型抗拒 2) 借口型抗拒 3) 批評型抗拒 4) 問題型抗拒 5) 表現型抗拒 6) 主觀型抗拒 7) 懷疑型抗拒 2、處理抗拒的7大技巧 1) 了解抗拒的真正原因 2) 耐心傾聽 3) 以問題轉移注意力 4) 在恰當的時機討論 5) 強調產品品質 6) 提升緊迫感 7) 接受及認同客戶 3、處理價格抗拒6法 1) 假設抗拒解除法 2) 價格反客為主法 3) 定義轉換法 4) 提示引導法 5) 隱喻故事法 6) 比較刪除法 4、解除客戶抗拒的有效話術 1) 深入了解法 & 注意力轉移法 2) 客戶抗拒案例解析 3) 后續的跟進 五、 一如既往（如何有效成交客戶，使客戶滿意并轉介紹？） 1、如何有效說服客戶做購買決定的說服策略 1) “別人賣，我們買”的策略 2) 詞匯字眼的文字轉換 3) Ｎ＋１的說服策略 4) 二選一說服策略 5) 打比方，講故事，說案例 2、一句話倍增業績的策略 3、我們經營的宗旨：一輩子VS一下子 第五講、有效接聽電話技巧篇 1、有效接聽電話的九大標準流程和系統話術？ 2、如何有效成功接聽電話的技巧？ 3、如何將咨詢電話轉化為業務推薦電話？ 4、如何做好服務，解決客戶的投訴？ 5、如何解決電話銷售中的突發事件？