為了給客戶留下這“瞬間的輝煌”，銷售員必須從下面三個方面入手。

一、得體的儀表

著名作家馬克·吐溫曾說過：服裝建造一個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。

第一印象會給客戶一種直覺，使他認為面前的這個人是否可信。當你出現在客戶視野中時，客戶首先看到的便是你的儀表。如果銷售人員穿著不當，客戶的注意力就會一下集中在你的服裝上?？蛻艟蜁耄骸斑@個人連穿著都不注意細節，他的商品真的會有那么好嗎？”我們都知道這種以貌取人是不對的，但從心理學的角度看，任何人都免不了以貌取人。

要知道，無論是在工作中還是在生活中，你的服裝無時無刻不在幫助你與人交流，你在穿上服裝之前應先想一想你要給客戶展示一個什么樣的形象和個性。對一個追求職業成功的銷售員來說，你穿著的第一目的不應是為了自己的舒適，而是創造一個你渴望的、有利于事業成功的形象。

一位知名的形象專家說過：“形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒有人告訴你。”服裝是自我展示和表現成就的工具。我們在購買任何一種商品的時候，都喜歡和有經驗并很優秀的人交流，因為他們會給我們提供更好、更有價值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來信任和專業的感覺。

銷售員在去見客戶之前，一定要在個人形象上做好充分的準備。據調查，深藍色西服、白襯衣被認為是最可信的搭配，是走遍世界不出錯的商業標準制服。這也是為什么藍、白色最常用于企業制服的原因。每天收拾停當后，一定要在鏡子前檢查一下：頭發是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優秀的銷售人員，自己的皮包是否擦干凈，所有關于銷售的資料是否帶齊一個立志于在銷售領域取得成功的銷售員，一定要養成這樣良好的職業習慣。

具有多年經驗的老銷售員都知道，每次銷售成功的概率和前期準備的程度成正比，每一個細節的疏忽都可能造成銷售的敗局。

除了儀表得體外，在拜訪客戶時，銷售員要表現出自信、干練、專業、可以信賴的職業形象。要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢，無論你站著或坐著的時候，都要注意保持姿勢筆直。舉手投足之間要顯得儀態高雅，充滿自信和活力。

職業的體態和動作是可以通過專門的訓練實現的。比如，當你起身迎向客戶的時候，假想身后有一條繩從頭頂拉住你的身體，讓你的頭部抬高，身體垂直吊在脖子下面。假如你練習這種姿勢，就會發現自己在走路及坐下的時候都非常挺直。

二、良好的心態

世界壽險推銷高手弗蘭克·貝格說：“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素?！?不錯，什么樣的心境，就會作出什么樣的行為，產生不同的結果。所以，銷售員要想取得最好的效果，在短短30秒內給客戶一種職業、自信的感覺，一定要把自己調整到最好的狀態，給客戶最好的感覺。

在各大企業培訓時，很多銷售員都問我：說他剛做銷售，對商品、行業了解還不夠多，在面對客戶時如何做到自信滿滿？對此我的回答是：回想、模仿、成習慣。

其實這是一種自我生理、心理的主動調節。做這種訓練時，銷售員要多回想：當你充滿自信的時候，你是怎么站著的？走路的姿勢是怎樣的？開口的第一句話經常說什么？當時的臉上是什么樣的表情？語調有多高？只要能找到當時的生理狀態，就能找到你要的心理狀態，這時你就會有“自信滿滿”的心境。在以后的銷售中，有意地去“調出”這種狀態，多多模仿當時的狀態，習慣成自然，便可游刃有余。

行為是心境的反映。當一個人心情愉悅、神清氣爽的時候，見到每個人都很喜歡，做每件事都很順利；當一個人心情郁悶、心浮氣躁的時候，事事不順，處處碰壁，本來很容易成交的客戶，卻出乎意料地離你而去。

因此，情緒的掌控能力對于銷售人員來說至關重要。從心理學上看，情緒是一種復雜的心理狀態的組合，也是一系列心理狀態變化的集中體現。而對于情緒，我們每個人都是可以掌控和及時改變的，只要你愿意調整自己，就能在極短的時間內改變自己的心境。

做銷售每天會接觸很多的客戶，這些客戶出身于各行各業，各有特點 有的冷靜、有的熱情、有的愛開玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭為了適應不同的客戶，銷售人員就要及時調整自己，適時表達不同的情緒，才能適應不同客戶的心理特征，滿足他們個性化的心理需求。

人的心理和生理是互相影響的，改變心境最快的方法就是立刻改變你的生理狀態，包括你的動作、表情、姿勢、呼吸。只要改變你的生理狀態，你就會改變自己的情緒。比如，在見客戶和參加談判前，如果感覺到緊張和不適，你可以走出辦公室，伸直腰桿，挺胸抬頭，來個深呼吸，并做些你最喜歡做的動作。動作改變了，你的大腦會從你的生理狀態上得到機警活躍的訊息，舒適和自信的情緒便隨之而來。

所有的成功皆來源于你的熱情。在銷售的過程中，始終都要讓客戶感受到你的熱情，而且享受到你的熱情。這樣，他們就會覺得如果不接受你的商品就似乎對不起你這一片熱情，這樣你的銷售就成功了。

三、打動人心的開場白

好的開始是成功的一半，開場白是銷售人員與客戶見面后30秒內要說的話，可以說是客戶對銷售人員第一視覺印象的再次定格。

在這里需要注意的是，如果這次會面是銷售員主動提出的，那么你的開場白就更加重要；而如果是客戶主動約見你，銷售員的開場白要根據客戶的開場白而定。

從內容上看，開場白一般來講包括幾個部分：

感謝客戶接見你并寒暄、贊美。

自我介紹或問候。

介紹來訪的目的。

轉向探測需求。

30秒的快速表達，決定了客戶和你溝通的最終效果，甚至影響到客戶最終是否愿意和你成交。如果你的開場白沒有引起客戶的注意，那么以后的談話也很難再引起客戶的興趣。所以，在見到客戶最初的30秒內，對自己所說的每一句話、每一個字，甚至是語氣和腔調都要仔細推敲。心理學上分析，如果銷售員不能在30秒的時間內鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會有些發散，如果任由其發展，30秒后客戶就會考慮如何才能讓你從這里離開，因為他不想再與你浪費時間。