【記者】付老師，您好！非常感謝您百忙之中抽出時間接受我們的采訪，跟我們分享您的成功經驗。首先，可以請您分析一下現今中國的銷售行業現狀么？您認為當前銷售工作者最缺乏的是什么東西呢？

【付遙】中國是一個銷售員特別多的國家，據估計中國的銷售員多達6千到8千萬左右。很多大學生剛剛離開學校，第一份工作就是銷售。而銷售行業的差距特別大：有的銷售拿著最低底薪，底薪比最低生活水平還要低甚至無底薪，其完全靠提成來獲取收入，這就是所謂的初級銷售；高級銷售拿著百萬年薪，每年可以出國度假，他們是處于社會金字塔最頂端的一群人。這就是我所看到的中國銷售行業現狀，其差異真的特別巨大。

對于銷售員來說，有兩方面是至關重要的。第一，是心態。我在兩年前參加過一個公司的年會，年會中由一群女孩表演的節目上，我發現了其中有五六位女孩是光頭的。當時我覺得很疑惑，便在表演完后過去詢問那幾位女孩光頭的原因。她們告訴我是因為這個季度承諾完成的任務沒有完成，所以她們就把頭發剃光了。這件事向我們展示了做銷售要有決心、勇氣與負責，如果失敗了也不要找借口，把頭發剃光就好了，這是銷售員特別重要的品質。積極、正面與永不放棄的心態，如果沒有，就不能取得好成績。

第二，是能力。銷售其實是一個技術活。傳統的銷售是抱著產品向客戶展示、介紹，這種方式過于傳統。其實銷售是非常有技巧的，尤其當你面對上千萬的訂單時，沒有足夠的方法與技巧會很難做成功。無底薪的銷售與年薪過百萬的銷售，最大的區別就在于能力這方面。

付遙老師與銷售員合照：銷售要有積極好心態

【記者】在您看來，什么樣的人適合做銷售這一行業呢？

【付遙】根據統計，8%的人是銷售天才，他們特別適合做銷售，8%的人是完全不適合這份工作，剩下84%的人屬于中間階層，他們可以做銷售的工作，但也許不會特別優秀。銷售天才的一般特征是：一、擁有積極心態，會自我激勵不怕挫折；二、喜歡與別人打交道，擅于與別人交往；三、情商特別高；四、擁有技術背景，這是不可或缺的一點，必須了解銷售的產品，成為產品專家。

即便不適合做銷售，銷售生涯也是一場很好的鍛煉，歷盡挫折的同時也能學到很多東西。人們可以將銷售當成一生的職業，也可以視為積累經驗的一部分。其實92%的人都能夠做銷售，即便不是銷售天才，只要足夠努力，會成為一個很不錯的銷售，將來可以發展成為主管、銷售管理者等。但我們要正視一個問題，并不是所有的付出都能夠有收獲，所以除了努力，我們還要培養技巧方法等其他方面。

【記者】從銷售菜鳥成長為銷售精英，這過程有捷徑么？您認為如何才能快速成長，取得成功呢？

【付遙】從銷售菜鳥到銷售精英，其中有個發展的過程：首先是學習期，從完全不懂開始，要學習銷售方法技巧、產品知識、公司背景等，這個過程大概3到6個月；接下來是成長期，了解產品后開始接觸客戶，建立關系，完成銷售周期，大型訂單可能需要半年到一年的時間，所以又稱為耕耘期，播種、澆花，大概一年之后開始收獲，而這個周期也會因產品的不同而有所不同，快速消費品周期會更快一些；最后是成熟期，一至三年后，業績就會達到頂點，這時就可以考慮轉職。

如果想把整個成長的周期縮短，我覺得最好的辦法是有一個師父，讓師父帶領就會少走彎路，大大縮短整個周期。而師父分外部師父與內部師父。內部師父往往就是你的主管，你的主管會不會帶人這也很重要。在企業內部能不能找到一個好的師父，其實靠的就是運氣，因為這并不能由你去選擇，有的主管很善于帶隊伍，有的主管卻完全不善于帶隊伍，那么你就需要去判斷這個人能不能幫助你成長，如果不行的話，就要考慮更換崗位，老板比薪水重要，你跟隨的人對不對比賺多少錢更重要。

外部有很多專家，需要了解你所在的領域里真正的專家人是誰。現在依靠互聯網、微信、視頻、書籍等渠道均可找到適合自己的師父，并且可以快速獲取知識。

【記者】付老師您教過這么多學生，其實在您的心中，是怎樣劃分好學生與壞學生的呢？

【付遙】第一，好的學生是能夠參與的，他們會參與到學習中，而不是被動的聽。第二，結合實踐，我們會提供很多表格與工具，這些都要用于實踐，否則，三到六個月后就會把我們培訓的內容忘光了。第三，不怕犯錯，有些人可能會顧及面子而不肯去學，其實我們都是不懂才會來學習，所以在課堂上哪怕犯錯也沒關系，只要不在客戶面前犯錯就可以了。

【記者】您印象最深刻的學生是？可以分享一下您跟他的故事么？

【付遙】我教過很多學生，印象深刻的事情也很多。上周我在上海對一家外資公司進行培訓，這家公司的總經理就是我十二年前在聯想的學生。當時她還是一個剛入行的年輕女孩，培訓完后，她有在用心領會、學習，十二年過去了，她還記得我當時培訓的內容。她從聯想轉職到IBM，然后在2006年左右來到現在的公司，當時這公司在中國的規模還很小，中國公司只有她一個人，她通過不斷的發展、培養團隊，已經將公司發展為有兩百人的大公司。十幾年后她又把我請過去，給他們公司年輕的銷售進行培訓。這件事讓我印象特別深刻，也是剛剛發生的事情。