目前，家具行業(yè)呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)，第一是客流量在向品牌賣場集中。第二，消費(fèi)群體以剛需消費(fèi)者為主，消費(fèi)者越來越看重服務(wù)、質(zhì)量和價格。每個賣場都人流涌動，有的品牌銷售額創(chuàng)出新高，有的品牌卻銷售低迷，人流沒有轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流。原因何在？

      我們仔細(xì)觀察，特別是賣高檔家具時，大部分導(dǎo)購員不擅于塑造品牌價值導(dǎo)致顧客流失?？蛻糍徺I家具時看中的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價值！價值塑造是否成功決定了后面營銷的命運(yùn)！

     通過塑造品牌價值能讓家具附加值，讓顧客占便宜而不賣便宜。我們要從價值、形象、功能、情感、概念、故事等5個方面展開，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的使用價值、情感價值、文化價值和收藏價值。如美克美家：是經(jīng)典也是生活；紅蘋果：真材實(shí)料才是真誠所在；聯(lián)邦：高素質(zhì)生活；左右：左右沙發(fā)，彰顯冠軍風(fēng)范；這些鮮活的賣點(diǎn)打動了無數(shù)的消費(fèi)者，讓大家心甘情愿地花更多的錢購買產(chǎn)品。

     導(dǎo)購員可以通過簡潔的公式，讓顧客明白品牌家具的內(nèi)涵：產(chǎn)品品牌=設(shè)計研發(fā)+工藝質(zhì)量+文化內(nèi)涵+獨(dú)特定位；賣場品牌=商場品位+超值服務(wù)+市場推廣+人員形象；服務(wù)品牌=專業(yè)化顧問+人性化導(dǎo)購+全程化服務(wù)+愉悅化體驗(yàn)。特別是品牌故事能賦予品牌人性化的感覺，把品牌融入了顧客的生活，讓門店成為滿足顧客心愿的地方。優(yōu)秀導(dǎo)購員經(jīng)常運(yùn)用這種方法，巧妙地引導(dǎo)顧客去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成美好的意念，讓顧客對未來家居生活充滿無限期盼，讓客戶感受到“選擇好家具，就是設(shè)計您未來的家”的心靈體驗(yàn)。

      在塑造品牌價值的同時，導(dǎo)購員要樹立“組合推動和連帶銷售”是我們堅(jiān)定不移的銷售觀念！每天開門營業(yè)前，先想想我們?yōu)轭櫩湍茏鍪裁?？做了什么？此時，我們應(yīng)該牢記：“每一天，每一位員工，做每一件事情，都在替您做合理家居規(guī)劃，為您打造溫暖、舒適、高品位的家,為您降低成本，替您省錢”，這就是家具專賣店持續(xù)發(fā)展的源泉與永恒動力。