時下，正逢經(jīng)濟危機時期，很多人愈加慨嘆：“做銷售難，不容易啊！”

其實，大家想過沒有，客戶做采購決策也不容易啊。市場上供應商那么多，產(chǎn)品種類和型號那么復雜，眼睛都看花了，客戶究竟應該選擇哪個供應商、哪類產(chǎn)品呢？

選擇多了，也是一種痛苦。

作為代表供應商與客戶接觸的銷售人員，他（她）應該如何來幫助客戶選擇呢？

或者，換個角度思考：客戶在做決策時究竟要考慮哪些因素呢？

國際知名顧問機構科特勒咨詢集團、The Sales Board公司歷時10余年的研究發(fā)現(xiàn)，客戶在做采購決策時通常要考慮以下5大決策：1）銷售人員；2）銷售人員所在的公司；3）產(chǎn)品（服務）；4）價格；5）采購時機。

研究還發(fā)現(xiàn)，客戶通常會按照上述順序（從1到5）來依次做出5大決策。所以，站在客戶的立場上，他（她）要做出最終采購決策必須來評估前4項（尤其是前3項）的差異性，從而選出最合適的供應商和最合適的產(chǎn)品。

成功的銷售應該導致這樣的結(jié)果：客戶認為你的產(chǎn)品/服務是最適合他們的“解決方案”，哪怕你的價格高一些他（她）也在所不惜。

相應地，銷售人員應該根據(jù)客戶的具體情形來提供適合客戶的解決方案，要讓客戶感覺你是來幫他（她）解決問題而不是來賣產(chǎn)品的，事實上，在信息爆炸、推銷員無孔不入的今天，有幾個客戶會愿意來單純地聽你做產(chǎn)品廣告呢。

如此，對于銷售人員來說，實現(xiàn)“差異化”變得很關鍵。銷售不應該是標準化的、一成不變的產(chǎn)品介紹，而應該是結(jié)合客戶決策流程的一套專業(yè)流程。銷售人員應該通過銷售有效地實現(xiàn)以下3個方面的差異化：

1、 要讓客戶感覺你與別的銷售人員不一樣。
l 客戶心想：我喜歡你嗎？
l 客戶心想：你夠?qū)I(yè)嗎？
l 客戶心想：我需要花時間來跟你交往或繼續(xù)交往嗎？
2、 要讓客戶感覺你的公司與別的公司不一樣，很適合他們。
l 客戶心想：你們公司是做什么的？
l 客戶心想：你們公司的口碑怎么樣？
l 客戶心想：你們公司適合我們嗎？
3、 要讓客戶感覺你的產(chǎn)品/服務與別人不一樣。
l 客戶心想：你們主要生產(chǎn)哪些產(chǎn)品？它（們）能幫我解決什么問題？
l 客戶心想：相對于競爭品而言，它（們）有什么優(yōu)勢呢？
l 客戶心想：它的價格怎么樣？

很顯然，如果銷售人員能夠在上面3個環(huán)節(jié)上做得比較成功，訂單恐怕就再也飛不出你的手心了。這3個方面的差異化優(yōu)勢會讓客戶有興趣來與你和你的企業(yè)交往，會使客戶對你更信任并使你贏得廣泛尊重，也會使你得以更好地塑造價值、降低甚至完全消除客戶的異議并保護自己的利潤空間。

那么，在實操層面，銷售人員又該如何一步一步地實現(xiàn)這些“差異化”呢？如何讓銷售人員在見客戶時做到“手中有劍，心中不慌”呢？這就需要一套專業(yè)的銷售流程——一套匹配客戶上述5大決策的科學銷售流程。


備注：作者芮新國是國際著名課程行動銷售（Action Selling）的首席中文講師，科特勒咨詢集團高級營銷顧問，歡迎與作者進行交流（rxg@21cn.com）。