商務(wù)談判

 ——魔術(shù)談判閃電贏

      一般認(rèn)為，在美國(guó)政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會(huì)讓任何妄想超越的后來(lái)者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問(wèn)赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。

       本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及黃衛(wèi)平，林偉賢，李力剛等談判課程的優(yōu)勢(shì)，快速，顯效，實(shí)戰(zhàn)，有效。

                        雙贏優(yōu)勢(shì)談判的理念和要訣

談判決定不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。

什么是雙贏又是談判：

所謂雙贏優(yōu)勢(shì)談判就是要運(yùn)用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺(jué)。而不是誰(shuí)輸誰(shuí)贏，或者雙方都輸。

談判是一種科學(xué)

進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)拇胧_(dá)到雙贏的目標(biāo)。所以說(shuō)：談判是一種科學(xué)，并不只是一種臨場(chǎng)反映的藝術(shù)。

談判要運(yùn)用策略

進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判，初期與對(duì)方接觸時(shí)，要運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。隨后要運(yùn)用中場(chǎng)策略，在雙方的互動(dòng)和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢(shì)。最后要運(yùn)用首場(chǎng)策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺(jué)。

談判的開(kāi)場(chǎng)策略

1. 大膽開(kāi)口的要求

2. 決不輕言接受首次開(kāi)價(jià)

3. 大驚失色（后退三步）

  后退三步，大驚失色，往往會(huì)令對(duì)方跟著讓步。

4. 避免對(duì)抗性談判

5. 心不甘情不愿（做個(gè)不情愿的買(mǎi)方或賣(mài)方）

6. 諱莫如深（鉗子策略）

  諱莫如深：記得要說(shuō):“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點(diǎn)才行）”

 談判的中場(chǎng)策略

1. 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手（請(qǐng)示上級(jí)）

2. 服務(wù)價(jià)值遞減（無(wú)形的服務(wù)難見(jiàn)其價(jià)值）

3. 絕對(duì)不要折中

  差價(jià)均分的謬誤：設(shè)法使對(duì)反主動(dòng)提出差價(jià)均分的建議，再無(wú)奈的同意，對(duì)方會(huì)有獲勝的感覺(jué)

4. 意見(jiàn)分歧的處理（僵局）暫置問(wèn)題

  在現(xiàn)實(shí)情況下，陷入僵局是很少發(fā)生，大部分只是意見(jiàn)分歧

5. 陷入膠著的處理（困境） 做調(diào)整

  溝通等于財(cái)富:一個(gè)人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。

6. 死胡同的處理-引入第三方

談判的收?qǐng)霾呗?

1. 白臉-黑臉策略

 談判雙方有兩人或兩人以上時(shí)，得小心對(duì)方在運(yùn)用黑臉白臉的策略。

2. 逐步蠶食（蠶食法）

3. 每況愈下（如何減少讓步的幅度）

  最好的降價(jià)方式是一開(kāi)始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對(duì)方了解這是最佳的交易條件。

4. 收回條件

5. 略施小惠（欣然接受）

談判原則

1. 讓對(duì)方首先表態(tài)

2. 大智若愚（裝傻為上策）

  運(yùn)用大智若愚，可以劃界談判對(duì)手的敵意，開(kāi)啟雙贏的成功大門(mén)。

3. 千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

起草合約不假手對(duì)手;草擬合約時(shí)，可圖利己方一些細(xì)節(jié)，使對(duì)方在簽約時(shí)，只有修改條文的狹窄空間。

4. 每次都要審讀協(xié)議

5. 分解價(jià)格

 數(shù)字游戲：談判時(shí)，要盡量獎(jiǎng)金額細(xì)算，變成愈小的單位愈有利，感覺(jué)上真的錢(qián)好象變得比較少。

6. 書(shū)面文字更可信

7. 集中于當(dāng)前的問(wèn)題

8. 一定要祝賀對(duì)方

向?qū)Ψ街戮吹蕾R：談判結(jié)束后，永遠(yuǎn)要以致敬賀喜代替炫耀。

談判壓力點(diǎn)

1. 時(shí)間壓力

把對(duì)方拖在談判的泥潭中越久，最后對(duì)方越有可能就范。

2. 信息權(quán)力（咨詢是有價(jià)值的資產(chǎn)）

3. 隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)

隨時(shí)準(zhǔn)備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走最具殺傷力。

4. 燙手山芋

協(xié)商談判時(shí)，對(duì)方將自己的問(wèn)題丟給你，成為了燙手山芋。