學會自救，中小企業就要懂得市場需求！

藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

1904年，美國《企業家》雜志選用托馬斯·潘恩所著的《常識》中的一段話作為發刊詞。此后百余年中滄海桑田，物是人非，但雜志扉頁上卻始終是這段話，它被稱為企業家誓言。其實有一段翻譯出來是這樣的。

“如果我能做到的話，我不會選擇做一個普通的人。我有權成為一位不尋常的人，我尋求機遇，而不是安穩，我不希望是一個受保護的市民，讓國家照顧我，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪，我要去做有意義的冒險，我要去夢想，我要去創造，我要去失敗，我也要去成功?！?/span>

無疑，美國《企業家》雜志見證了無數企業家實現夢想，并將他們的經驗給予傳播的傳承。這段話也不斷鼓舞著我國的企業家們，讓他們完成夢想之路。

作為中國民營經濟和中小企業最為發達也最為活躍的地區，如今，長三角、珠三角地區的企業頻頻出現“異?！钡归]的現象，而且，這種現象正在從個體變成群體，從跡象變成趨勢。整個長三角、珠三角地區的民營中小企業，幾乎可以說是家家自危。

不僅是長三角、珠三角地區，可以說，中國大部分民營企業都遇到了原材料價格猛漲、人民幣升值、用工成本激增不能被改變的事實，在我國要致力保護生態環境、力爭節約能源的政策前提下，只能要求那些中小企業適時搞產業升級。而產業升級是需要大量資金的。

目前，由于中小企業普遍存在有資金短缺的困擾，再加上我國的一些銀行要看借款人的實力才發放相應數量的貸款的政策面前，無路可走的一些中小企業只能冒險走民間借貸一條路。而由于民間借貸利率高，等于是將那些既要承受原材料價格猛漲、人民幣升值、用工成本激增困擾，又要力保環境保護、節約能源關的中小企業往死路上逼。

在這個非常時期，中小企業該如何面對這水深火熱的境地？又憑什么來與大企業相抗衡？資金肯定是一方面，資金嚴重短缺，要知道怎么用最少的錢來獲得最大的利益，更重要的是要如何取別人之長來補自己之短，讓自己的企業立于不敗之地。

對于一個中小型企業來說，由于實力所限，論資金、技術、實力，中小型企業與大型企業都無法相比，但它們同樣要生存，要發展，要效益。因此，他們個個都謹小慎微，害怕打水漂擔風險。十分強調錢的使用是否到位，十分強調投入產出比是否合理，一段時間后是否贏利。

由此，中小企業在組合運用營銷手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應該是：盡中小企業最大的能力“整合自身資源”，并根據增值、擴張后的資源，積極尋求企業發展的出路。在企業的技術、資金、人才、銷售網絡、產品、品牌、營銷、管理水平以及企業的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優勢在哪兒？在“政策法規、消費者、經銷商、廣告、零售商、媒體、社會團體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業資源和社會資源充分地結合與運用，創造出一種特色的、標準的、雙贏的、可操作的營銷行為?！　　　?/span>

這便是“低成本營銷”。

低成本營銷，在著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生看來，就是在充分考慮和規避市場風險的前提下，以最經濟最合理的投入、實現市場最大化的利益回報這就需要企業能集中自身現有的資源，洞悉市場發展規律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現銷售。

隨著各行各業進入微利時代，低成本營銷更多的是強調穩健、務實和安全，其行為本質，就是要及時發現在投入和產出的相對關系中潛在的、尚未被利用的機會，并且靈活的充分利用這一機會。正因如此，對人員和管理的要求相對較高，在當前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷，就要向行業公開叫板！

產品創新

除了對產品進行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結合產品本身的特質和功效，明確產品自身的集中服務對象，在當前眾多同質化產品堆里，如果自身不能找出或發現優勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。

模式創新

中小企業要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現既吸引眼球、引發關注又生動活潑的賣點，借此充分調動消費者和潛在消費者的積極性。

服務創新

服務，看似簡單，精髓往往在于獨創和差異。針對目前消費者需求不旺的現狀，需要豐富和完善在互動基礎上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節的把握和控制上完善。

在產品多如牛毛的過剩經濟時代，企業的生存環境其實就是四面楚歌，好，殺出血路；不好，折戟沉沙。市場就是這么殘酷。

特勞特教授曾經指出，在他的商界歲月中，關于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災難，主要有兩個教訓。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。

關于商戰的地點在哪里，這么重要的一個問題，企業界知之甚少，而且越是高層知道這一點的就越少。而大型管理咨詢公司，據我所知，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智，更遑論在這一點上為企業家提供幫助了。

在中國，早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競爭地點的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商戰是在現有顧客和預期顧客的心智中展開，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進行定位，要求你理解以下6個原則，這些原則揭示心智如何運作和人們如何作出購買決策。

一、心智疲于應付：現在的信息過多，所以你必須小心，否則就會被忽略。

二、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數生意都集中在排名前兩位的品牌。

三、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結你業務信息的定位字眼，打入并占據顧客心智。

四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服5種風險，你的戰略要提供信任狀以克服這些風險。

五、心智不會改變：如果某個品牌進入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。

六、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會模糊，這為競爭對手占據你原有的定位敞開了大門。

在某市街道繁華地段曾有家“風尚素描”的女性飾品店，那是做化工的王老板拿出部分余錢和妹妹開的，應該講，無論是從店堂布置、產品陳列、促銷手段、花色品種的豐富等方面都做得不錯，可開業半年來，營業額遲遲不見多大提升，想想也是，光不足300米的一條街上，就有四家相類似的專賣店鋪，競爭是夠激烈的，一籌莫展之下，在別人介紹下找到我們藍哥智洋國際行銷顧問機構，說老實話，這有點大材小用的感覺，為此他們有點惶恐，但既然受人之托，我們總要幫他想出措施和辦法以便把營業額盡快提升上去。

用了一天時間，圍繞“風尚素描”我們仔細考察了路過的人流和周邊的環境，很快就拿出了自己的應對方案，并一一交代和安排好操作的細節問題，最后告訴他們照此辦理，接下來一定會笑逐顏開。

果然，很快的“風尚素描”就顧客盈門了，至今已開了五家連鎖店。

過后，有朋友和我聊起相關情況，反復追問到底采取了何種妙法，我沒有過多透露，雖說是“小菜一碟”，但也有替客戶保密的責任，只不過，我舉了個類似我在企業做培訓時講述的一個例子，想必也會給他們帶來些啟發。

日本有一家專門生產尿布的公司，開張之初，盡管公司花了大量的精力去宣傳產品的優點，可是任你怎么宣傳，這家公司的尿布總是無人問津。該公司經理多川博先生苦思冥想，終于想出了一個“鬼點子”。他讓自己的人偽裝成顧客，排成長隊，一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了眾多行人的好奇：“這里在賣什么？”“什么商品這么暢銷，吸引了這么多人？”這樣，也就造成了一種尿布旺銷的熱鬧氣氛，于是吸引了許多“從眾型”的買主。隨著產品不斷銷售，人們逐步認識了這種尿布的優越性之后，尿布的銷路已迅速打開，買尿布的人越來越多。后來，這個公司生產的尿布竟然行銷世界各地。多川博也成了聞名世界的“尿布大王”。 

在日常生活中，我們也經?？梢钥吹揭恍╊愃茝谋姷默F象。

比如，百貨商店門口排起了長隊，就會引起行人的好奇，在尚未弄清賣什么東西時，先排個隊，占個位置再說。他們的心里是這樣想的：“那么多人搶購，一定是緊俏貨。”這樣，好奇心就會轉化為人們的行為動力，驅使人們采取購買的行動。

再比如，在市場上常常可以看的這樣的情況：兩個相距只有幾步遠的水果攤，同樣的品種，相同的質量，同樣的價格，如果甲攤有五六個人再圍觀、在購買，乙攤一時無人光顧，這時來了兩個顧客，往往也擠到甲攤，而不去乙攤，他們心里是這樣想的：“甲攤的顧客多，一定因為甲攤的貨色比乙攤好?！?/span>

著名品牌營銷專家于斐先生指出，在當前競爭激烈的市場環境，想要提升生意場上的人氣，掌握消費者的從眾心理就是我們所要掌握的基本功。

不了解市場需求，不知道消費者的心智資源如何占領，企業就會遭遇大麻煩。

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構，我們一直以市場導向為原則，提供最專業的低成本營銷為己任，因為我們專注于通過識別消費者的真正需求，幫助企業確定其能夠提供卓越服務的目標市場，并以合理的價格和專業的服務贏得顧客滿意，最終幫助企業實現價值最大化。

不管遭遇什么，夢想總在前方，愿與中小企業攜手同行。

于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班客座教授，中國品牌營銷定制式實戰培訓導師，中國最具影響力營銷策劃100人，中國保健行業十大杰出經理人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。

于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。

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