從事營銷咨詢，你真的能順利生存？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 　　咨詢業是近些年來世界上發展較快的一個行業，其影響滲透到了政治經濟文化生活等諸多領域，已經成為新經濟時代一個重要的產業并正在進行著突飛猛進的發展和擴張，各種咨詢公司如雨后春筍般地發展起來。 　　在市場經濟處于成熟階段的發達國家，咨詢業已經歷經100多年的發展歷史，我國的咨詢業是在在20世紀八十年代伴隨著經濟體制改革的發展而逐步發展起來的，也是在借鑒國外企業咨詢的理論、方法和經驗的基礎上成長起來的。 　　毋庸置疑，和國外咨詢業相比，從技術、人才、經驗、實力等方面而言我國的咨詢業還有著相當大的差距。世界各國咨詢業的產值平均占國民生產總值的1％，發達國家則為2%～3％ ，2000年，我國咨詢業所占的比例僅為0.11％ ，但應該看到我國咨詢市場的規模也在迅速擴大，２００３年中國咨詢市場規模增長２０％—２2％，２００４年的管理咨詢市場規模更是達到了１０３億元，產生了一批本土咨詢業領軍企業，百萬、千萬的營業收入對本土咨詢企業也不再是可望而不可及的夢想。 在迅速發展的同時，本土咨詢業像傳統企業一樣，其自身同樣也面臨著變革的動力與生存的壓力。 其一、行業起步較晚，專業人才匱乏，整體競爭力較差，和國際咨詢公司比較，目前沒有真正形成適合我國企業的服務流程和服務標準，而同時企業對咨詢機構的過度依賴性和高期望值使咨詢企業的發展面臨不可調和的矛盾。 其二、國內咨詢業沒有一個統一的管理機構，缺乏相關的法律、法規，各項制度不健全，對咨詢師和咨詢機構的認證沒有科學的標準及機構，咨詢企業表現的更是嚴重的良莠不齊，因此導致咨詢市場的混亂，產生了一定的行業信任危機； 其三、我國企業的體制復雜，企業運做的不規范性和隨意性給咨詢企業帶來了較大的難度，同時國內企業對本土咨詢機構的認識還有失偏頗、不夠客觀，本土咨詢企業處于不公正的社會地位及不平等的競爭環境的雙重擠壓； 四、國際咨詢巨鱷搶灘中國市場，進一步加大了競爭的激烈性。 　　而同時據不完全統計，目前我國的咨詢企業已達到3萬余家，面對內憂外患的混戰局面，面對”中國民營企業壽命超不過2.9年”的不爭事實,究竟誰能在激烈的市場競爭中立于不敗之地？究竟誰能笑最后？著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為以下幾點心得可供業界同行分享并希望以此引起本土咨詢企業重視和警覺。 咨詢企業，要有所不為才能有所為！ 　　眾所周知，其實這是個細分定位的問題。現在很多本土咨詢公司都講求大而全，小而全，他們希望自己什么都要做，什么都能做，什么都做的好，實際上這樣的咨詢公司既丟掉了自己的特色同時客戶也會對它產生置疑，道理很簡單，每個公司的精力是有限的，內外部資源也是不一樣的，而且學業有專攻。 　　有所不為才能有所為，這個定位應該包含兩個方面： 一是服務內容的定位。 咨詢服務是一個很大的概念，作為不同的咨詢公司應該結合自身的資源優勢重點凸現在某一領域的專業性，如戰略咨詢、企業文化咨詢、組織設計咨詢、營銷策略、人力資源管理、財務咨詢等，如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中國）公司則是中國第一家專門以制造業生產經理人為對象的咨詢服務公司。 顯而易見，只有建立起該領域的專業形象才能有效區隔于競爭對手，同時通過在該領域的專業形象才能有效區隔競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實質性的服務和指導，最終被客戶認可并和企業建立長期合作關系。 二是服務行業的定位。 行業細分是未來咨詢公司發展的一種趨勢，且已在市場上初現端倪。雖然從理論上說咨詢公司掌握的是基礎理論和企業管理的一般規律，不應該有行業的障礙，但事實上并非如此，在中國特有的市場環境下各行業有著自身發展的規律和市場特點，任何一家咨詢公司都不可能是所有行業的行家里手，沒有進行深入研究是很難了解透徹的，試想，不能對行業有一個深度的了解，其結果還能讓人滿意嗎？ 曾經有一家專門從事房產營銷策劃的公司，接到一個保健酒企業的市場營銷項目，大家知道房地產營銷方案和保健酒營銷方案是有很大的區別的，不管是從產品定位、人群定位、銷售模式、渠道建設還是品牌管理等方面都大相徑庭，而且該公司在此前根本沒有接觸過酒業營銷，對行業的現狀和發展知之甚少，憑借房地產營銷經驗和大量的網上信息花了近一個月時間做出了提案，其結果可想而知。 　　值得一提的是，目前本土的咨詢企業普遍面臨數量多、規模小、實力差的生存困境，在與國際咨詢巨鱷及本土咨詢業佼佼者的競爭中，我們不妨借鑒以下思路：同中求異，異中求特，避大求小，小中求大。在強敵面前放棄正面戰場，集中優勢兵力打游擊；在局部戰場中打出特色打出風格，獲取勝利；避免力拼巧用智取，充分利用自身熟悉的市場、靈活多變的特點，螺螄殼里做道場，以小勝換大勝。 咨詢企業，務實和誠信是建立品牌的基礎 現在，很多咨詢公司太過于急功近利，總希望一夜間成就一個品牌，包裝出500強，因此只曉得“大投入”、“大炒作”，一味的做品牌造勢，一味的廣告轟炸，大打商戰，結果是成本無限提高，結局當然難逃中途夭折的厄運。 要知道咨詢企業的持續發展要靠實實在在的專業真工夫和企業文化及品牌的長期培育，而并不是你宣傳能做什么就能做到什么，當然這里還有一個企業誠信度和行業風氣的問題。　 咨詢企業，打造核心競爭力才是立業之本！ 一些本土咨詢企業做不大，其實這里面有一個轉化和整合的過程。 轉化是指將咨詢專家的專業價值通過快速復制的方式轉化為社會價值，如時代**通過將咨詢產品的復制，短期內在全國建立了銷售網絡。整和是指企業內外各方資源的盤活及多方廣泛的合作，一是以客戶資源整合、培訓與咨詢相結合的業務合作，二是以專家資源整合，三是知識與資本的結合。合作是咨詢業規模化與流程化的必然選擇。合作現在成為一種趨勢，一個專家，一個顧問，創立一家咨詢公司后，如果通過自身的復制來發展是非常困難的，一定要通過合伙人的方式才能夠做大、做強。　 　　合作雙贏，資源共享，有容乃大，這是提高本土咨詢企業競爭力的一個有效方法，同時我們也不能忽視另外兩點，其一強化執行力的問題，再好的方案執行不到位也是咨詢服務的敗筆，其二強化自身的專業技能和綜合素質，咨詢業對咨詢師的職業要求其實非常高，專業的理論知識、豐富的實踐經驗、熟練的咨詢工作程序和方法三者確一不可，除此之外還要求咨詢師要有較強的組織能力、書面及口頭表達能力、信息收集和文獻查閱能力、準確的問題分析判斷能力，最后還要求有良好的品性和職業信譽。 咨詢企業，爭取客戶的終生價值才是成業之本！ 　　本土咨詢企業為什么重復簽約率非常低，究起原因當然有一部分是因為少數企業的體制復雜、意識淡薄、隨意性大、期望值高、誠信度差等客觀因素，但從主流來看還是咨詢企業自身服務質量和服務水準的主觀因素占主導，當然這也是本土咨詢行業起步階段的一個必然特征。 　　國外的咨詢注重過程，注重與客戶的密切來往，不斷交換意見，求得共識，建立信任的基礎和長期穩定的合作關系。比如象麥肯錫這樣的全球頂級的咨詢公司它有超過50%的客戶就是終生服務的。 　　要知道，一個咨詢項目，對于客戶來講，可能是決定生死的事情，而對于咨詢公司來講，僅僅是一單生意而已。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，如果咨詢企業能夠真正從客戶價值出發，真正的在項目運作過程中給客戶提供價值，為客戶的持續發展提供可行性的建議，并在企業的發展過程中，不斷地幫助企業獲得成長，那么達成與客戶的長期合作也不是不能辦到的難事！另外，隨著咨詢行業競爭的加劇，咨詢企業爭取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出5倍的努力和代價，鑒于此，可以看出爭取客戶終生價值是本土企業必須高度重視的一個環節，因為它才是你的成業之本。 　　 回顧本土咨詢業的發展,從他懷胎腹中算起至今也不足二十年,充其量他還只是一個處于“青春危險期”的莽撞少年,然而歐美國家的咨詢業從二十世紀初算起已有一百多年的發展史,整整相差了近一個世紀!不管你是情愿還是不情愿,不管你是微笑著還是哭泣，你都要接受接受這個殘酷的現實,全球經濟一體化的態勢丟給本土咨詢業一個不容樂觀的課題:如何趕超這100年的差距！ 說老實話，吃咨詢這碗飯是不容易的，生存的壓力很大，但我們藍哥智洋國際行銷顧問機構成立幾年來，作為營銷價值思想的傳播者，從不去媚俗取悅老板個人喜好，一切以市場導向為準則，如客戶前來取經，就餐時間一律快餐解決，不管路途遙遙來到總部無錫，公司很少派車去接，晚上更不會安排什么休閑娛樂，我本人也不喜歡什么應酬，至于什么行賄之類，根本在我們這里就不可能……這樣的原則自公司創立以來就一直奉行著，所幸的是，真正有合作誠意的客戶不僅沒有怨言，反而很認同我們的這種處世方式。 事實上，有許多我欽佩的企業家早就是榜樣在前了。 王石就公開稱自己是“不行賄”、“不做暴利項目”的商人。在行業論壇和大學演講等多種公開場合，他一再表示這是自己多年的底線，“我做萬科20年了。別的大話不敢說，‘不行賄’這句話我敢說，這條底線我是把持住了。”“萬科的項目贏利不超過25％，拿到的地都不好，逼迫經理人在產品、營銷、服務上創新。”就房地產而言，這種說法盡管遭到很多人的懷疑，但也讓很多人記住了這一點，畢竟敢于公開站出來說自己不行賄、不做暴利，也是需要勇氣的。 前幾天，一位在外企擔任品牌經理的李先生來公司拜訪我，閑聊中大家談起營銷咨詢行業的現狀和發展趨勢，覺得共同的看法是，前程是光明的，但這行業也是非常難做的，而且，其艱難程度要遠遠大于期望中的想象。 李先生告訴我，他很希望今后能創業開個咨詢公司，其心切切，其情殷殷，看得出，他不僅看好這行當并且為此很投入，但當我了解到他今年才二十八歲，工作也就沒幾年時，當下便勸他不要急著動作，關鍵是要把基礎打好、內功練好，等到積累了一定的理論基礎和實踐經驗后才搞起來也不遲，否則的話匆匆忙忙上陣，最終會弄得個竹籃打水一場空的局面。 其實在我看來，初生牛犢不怕虎并非可喜現象，即使你通過勤奮努力擁有了MBA或EMBA，擁有一定的理論功底還是不夠的，公司要想吸引潛在客戶上門，最大的吸引力是否具備解決事情問題的能力。尤其是當今市場競爭激烈，企業發展會碰到各種各樣的難題，作為一家咨詢公司，你是否具備洞察行業演變本質、在同行中獲得競爭優勢，贏得先機就非常關鍵。 近期，公司在幫助北京客戶成功舉辦了新產品招商發布會后，晚上抽閑和楊總坐在一起喝茶。活動舉辦得非常轟動，以公司低成本模式運作，沒花費多少錢就達到了稱得上輝煌的效果，賴于藍哥智洋機構在業界的影響和廣泛的人脈，對方公司楊總當時感慨地說，如今要想找到像你們這樣有深厚的理論功底又有豐富的實踐經驗的咨詢公司真是難上加難啊。 的確，從事這一行業光有興趣、激情、愿望等等遠遠不夠，如果沒有積累下來的市場多年打拼經歷，你對市場的看法和悟性又有多少能和企業老板們產生共鳴呢？ 記得當初，我在創立藍哥智洋時已是四十不惑之年了。這一年齡相應的積累和沉淀下來的東西都已經比較成熟了。因此，我們能深刻感知到企業的困境和產品運作的瓶頸，拿出的東西就能解決上述問題。這自然也是一種底氣所在，“在現代信息比較泛濫的時代，提供什么樣的信息是一個社會責任感的問題，為什么呢？因為如果我們謀害你的時間，讓你在有限的時間看一堆垃圾，那我覺得我是在圖財害命”，有“地產教父”之稱的馮侖一席話，恰好也正是藍哥智洋的一種價值感的體現，說老實話，在開創事業之初，我就給自己定位在服務成長型企業為主，并確立了一個創業的方向，執著的低頭朝前走。發展幾年來，天南海北、國內國外，我們為眾多的企業提供了良好的服務，“為客戶創造價值”不僅是句口號更體現在我們的工作行為準則中。 　　本土咨詢企業，既然擁有了希望，那么離理想也就不遠了……　　 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。