民營醫院迷戀廣告不如學會品牌營銷！ 民營醫院，靠什么在這場改革潮流里中流砥柱，只靠廣告究竟能有多大作用？能走出“誠信困局”嗎？眾多盼望做大做強的民營醫院在苦苦思索著。針對民營醫院存在的種種問題，許多專家也強烈呼吁民營醫院在加強自身管理的同時，同時相關部門應該給予足夠的重視和引導。 藍哥智洋國際行銷顧問機構專家在對全國20%以上的民營醫院調查后發現,目前,因醫療市場政策不明朗(主要表現在稅收政策和醫療保險定點單位的政策上)、稅收政策的不配套不統一，對民營醫院的生存發展產生了較大影響。而醫保定點單位的確定與否，在很大程度上關系到醫院的生存，因為醫保人員相比于自費醫療的病人具備更強的消費能力，可以說是患者的主流。在此種情形之下，這些民營醫院都處于等待觀望狀態。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生同時提醒廣大民營醫院經營者：醫院的生存與否，盡管受外部環境影響，但最主要的還是取決于如何發揮自身的主觀能動性，也就是說盲目等待國家政策來體恤自已這種方式是不可取的，要充分發揮民營醫院機制靈活、反應敏捷、市場意識較強的特點，不能“坐以待斃”。而這一切都必須有“外腦”做顧問，否則，還會重復“停滯不前”的老路。 　　不可否認，人們提起民營醫院就會將其和“老軍醫”、“作坊式診所”等聯想在一起。這是因為一些民營醫院搞虛假宣傳、亂收費等做法給他們心理造成的負面幻覺，誠信缺失已使得民營醫院陷入發展困境，長期以來，以小專科門診的形式走低端路線，已經被一些急功近利的民營醫院絕了“后路”，要為自己正名必須在高端醫療市場上尋求突破！ 　　民營醫院要迅速崛起，打響知名度光靠廣告還能走多遠呢？ 高端路線：廣告不是民營醫院的唯一出路 　　有人說：民營醫院成也廣告，敗在廣告。人們對民營醫療機構的不信任除了廣告之外，還來自一些急功近利的民營醫院的“欺客”行為：開的治病救命的藥竟然都是只有輔助作用的保健品，說是不收掛號費挺吸引人的，但卻在其他費用上高得驚人。 　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生在接受多家媒體采訪時，公開指出，民營醫院要在公立醫院的夾縫中生存，就要靠走差異化路線，僅僅靠粗制濫造的廣告成不了大“氣候”。 　　目前許多民營醫院就是在不孕不育、性病、慢性病等這些專科領域來生存，因為這些疾病很多都是沒辦法根治或者需要終身治療的，治療時間長，而且利潤大。但是很多患者目前已經對民營醫療機構失去了信心。 如果走公立醫院的大綜合路線，民營醫療機構沒有醫保定點資格，也讓民營醫院難以生存。 據悉，目前高端醫療市場在北京、上海、南京等地正成為民營資本和外資爭奪的陣地；而廣州和深圳作為全國四大發達城市的兩座南方城市卻少有外資和民營資本“光顧”。不過目前也有一些民營資本準備涉足。 種種跡象表明，在媒體轟炸這條路線不靈驗的背景下，很多市場嗅覺靈敏的醫院正在尋求一條生路。 目前，由于公立醫院履行著巨大的社會公共衛生義務，不可能在高端醫療上投入過多。民營醫院卻不然，他們或許存在的最終目的就是賺錢養活自己，所以他們要做廣告，要贏利，問題是廣告效果不如人意，也就只好另起爐灶了。 目前我國一、二級醫療資源利用不足，三級大醫院“爆滿”的局面，大病、小病都涌向大醫院，而國家設立三甲醫院的初衷主要是為了解決疑難病和重癥治療，但從醫療資源的配置來看，還沒形成消費層次，這時如果服務、宣傳、科研等資源整合能力強的民營醫院瞄準市場，相時而動，完全可以在市場競爭中攫取一塊大“蛋糕”，但是如果還停留在只靠做廣告來“拉客”的原始階段，等待的就是醫院關門的下場。 不練“內功”：再好的廣告策略也是一紙空文 民營醫院，近幾年來猶如雨后春筍，蓬勃生長，但民營醫院的“成長煩惱”也不少。 江蘇南部的一座水鄉城市一家有100張病床的民營醫院，開張3年，才收治不滿900個病人，患者少的可憐。這種現象的醫院不計其數！為了吸引病人，85%民營醫院只好大做廣告。一家小型民營醫院的院長曾向我們大倒苦水：“在我們的經營成本中，廣告開支超過藥品開支，除醫護人員工資等外，醫院利潤所剩無幾了？不知道原因究竟出在哪里？” 的確，生存發展異常艱辛的中小民營醫院大把大把的廣告費投下去了，卻沒能把大批大批的病人吸引過來。從眼前來說，可能有一些短期的效應，但從長遠來看，鋪天蓋地的廣告并不是辦好民營醫院的一劑靈丹妙藥。急于求成往往不能求成，甚至適得其反。 當醫院無客源，開支急劇膨脹時候，醫院不免陷入虧損的惡性循環怪圈中，這樣狗急也會跳墻，何況一個醫院？他們有些人不免會走邪道，這樣虛假廣告產生，當人們經常被不法醫院“忽悠”后，信任危機接著出現，同時進一步敗壞整個民營醫院在人民群眾心目中的形象，形成負面口碑，統計資料顯示：在涉嫌虛假的醫療廣告中，80％以上來自民營醫療機構。 　　不可否認，民營醫院投入了巨額的廣告費，當然想產出更多的利潤。招徠了病人，就要想方設法從他們身上收回一部分成本。于是，高額收費、亂開處方、濫用進口藥、弄虛作假等怪現象都隨之而生。不少民營醫院的“專家”，不乏“濫竽充數”的庸醫；有的“宮廷秘方”，不少是手工作坊土產的“中國家里造”產品；廣告吹得天花亂墜，毛病卻始終治不好；他們奉行“實用主義”，不在服務、科研、效果上救死扶傷，做的是“一錘子買賣”，用的是“一次性處方”。終究有一天，醫院會失去慕名而來的忠實患者。病人吃了一次虧，下回就不會再來了。服務跟不上，效果不理想，再好聽的宣傳廣告也救不活醫院本身。 　　問題歸結一點：治不好病人的疑難雜癥，再好的廣告策略、再優秀的營銷方案、再出色的差異化創新模式也救活不了醫院，虛的東西不如為病人治好病來的實在；送錦旗，送銀杯，不如病人的好口碑。辦好民營醫院，最要緊的，是要有治病救人的真本事。患者追求的是5S專業化、親情化、人性化的服務水平和服務態度及質量， 　　當然，人們把民營醫院過分貶低，不免犯了形而上學錯誤，我們不能把過失全責怪是廣告的錯。廣告本身沒有錯，醫院更沒有錯，只是沒有找到一條健康、和諧、光明的道路而已，加上監管不到位，導致不應該的現象發生。其實，有相當一批民營醫院，也具有公立醫院所沒有的優勢。有人說，民營醫院是一條正在成長中的“竹筍”，隨著它的不斷成長壯大，必將成為促進醫療體制改革、激活醫療市場的重要力量。隨著“醫保”向民營醫院適度放開，政府對民營醫院的管理加強，民營醫院的發展前景十分看好。 甩掉包袱：民營醫院鋌而走險，獨行江湖 　　讓我們來看看下面這個反面的案例： 　　幾年前，伴隨著至少20多家衛星電視臺和更多的其它媒體鋪天蓋地的廣告，自稱是國內專業醫治不孕不育癥“超級航母”的**醫院，憑借大打明星廣告效應被越來越多的人所熟悉。 　 其實，**醫院并不是一個孤立的現象，隨著更多媒體的跟進報道，越來越多有問題的民營醫院被揭露出來。類似**醫院這些醫療機構，一般會選擇不孕不育、男女性病、糖尿病、腫瘤等“疑難雜癥”，其共同特點是人們想治但難以醫治，也無人可以確定療效和治愈率，而患者需要大量持續的經濟投入。 諸如此類的民營醫院引發了人們對明星廣告、擴大宣傳行為的反思。 媒體紛紛發表觀點，有的認為應該建立“廣告道德”，有的認為應進一步完善相關法律法規，還有的認為明星涉入虛假廣告應承擔民事責任。還有人指出：“醫院廣告現象”真正的要害，在于行政和法律監管部門對公眾和媒體的質疑回應遲鈍、無力，甚至漫不經心。隨著民營醫院的健全發展以及很多問題的暴露，醫院的廣告投入，包括明星代言廣告、電視廣告、軟文廣告、硬性形象廣告等這些宣現行為現象受到極大關注。 　　比如，如果說醫院宣傳有擴大化之嫌，那么作為醫院的明星代言人就沒有責任嗎？從法律上講，明星似乎有充分的理由為自己的行為開脫，但捫心自問，明星傳遞了虛假信息肯定理應受處分！他們或許可以否認明星廣告能影響消費者，但真實的情況是，明星廣告對大多數人具有一定的影響力，特別對某些喜歡他們的人來說，這種影響力更大。而一些明星代言的虛假廣告給消費者帶來了莫大的傷害，商家更是把高額的廣告負擔轉嫁到消費者頭上。 　　民營醫院在發展中問題也會不可避免的出現。作為主管醫療廣告的兩大部門，衛生與工商如果尚未實現資源共享，這會讓不少醫療機構鉆了空子，容易讓民營醫院鋌而走險。其實，在對除廣告之外民營醫院的整體管理上，沒有實現資源共享的不只這兩大部門，其他負有監管職責的部門目前也很少合作。大家都在管，也都沒有管，出了問題，板子不知道該打在誰的屁股上。 面對這一切，有關行政和監管部門應盡自己的責任在秉公辦事的態度下為醫院提供一個健康、公平、公正的競爭平臺。 當然，作為民營醫院應該主動出擊，以健康、合法的手段獲得政府的支持和幫助，走出誤區，走出虧損的圈子，不應該把“寶”都一味的押在“廣告媒體宣傳”上。 除了廣告，對于民營醫院，患者最大的疑問是療效和價格。“藥價太高”是患者投訴的一大焦點。醫院其執行的是物價局參考價，醫院屬于營利性醫院，醫療服務價格是放開的，屬市場調節價，目前政府無制約力。 隨著一些民營醫院被頻頻曝光，民營醫院暴露出來的一些管理、醫療服務等方面的問題引起了人們的關注。對民營醫院‘喊殺’的態度是不冷靜的。正確的態度應該是，全社會客觀面對民營醫院的問題，共同尋求民營醫院的良性發展之路。 　　我國民營醫院的發展是與我國改革開放相同步的，時至今日，在全國所有的醫療機構中民營醫院已經將近占據了一半。據統計，我國現有各級各類醫療機構近40多萬家，其中非公有制醫療機構快接近一半，有實力的大約800家。它們大部分是由私人診所發展起來的，也有一部分是通過改制分離出來的。 　　隨著民營醫院在我國的蓬勃發展，老百姓反映多年的就醫難等問題得到了很大程度上的解決，而受這些醫院的市場競爭壓力，國有的一些大型醫院也在醫療設備、服務質量上得到了推動。 　　曾幾何時，民營醫院的登臺亮相，被認為是打破公立醫院一統天下、促進競爭、改善服務的契機。賓館式的醫院前臺、就醫全程式陪同、甚至先看病后掛號付費……民營醫院里，沒有動輒要等上數小時的長隊，沒有診療過程的冷漠，醫生護士臉上帶著患者們久違了的微笑，使無數習慣了“三長一短”(掛號排隊長、診療等候長、付費時間長、看病時間短)的患者“喜出望外”。然而事實上，雖然民營醫院取得了長足的發展，但基本上還是總體處于夾縫中求發展的狀況。醫保問題、醫療設備審批制度一直是民營醫院的困擾所在。在與公立醫院的較量中，民營醫院的利器只能是靈活的體制和現代化的經營管理。而中國醫院的管理人才實在太少了！ 　　一是專科人才尋覓相對容易，二是專科多數診治疑難雜癥，如肝病、不孕不育、骨科、癌癥等，患者對價格敏感度低，市場潛力好。三是很多專科主要依賴醫生技術，精密設備一般都不屬于大型設備范疇。一般的說，以上三點理由是許多民營醫院走專科之路的原因。 　　面對民營醫院發展空間太小的現實困境，持悲觀論調的人們不禁要發出“沒有廣告的支持，實在擔心它們還能有多少患者”的慨嘆！ 工商、衛生、監管：民營醫院，想說愛你不容易 　　身處市場競爭夾縫中的民營醫院，為了擴大自身社會知名度和影響力，廣告宣傳成為它們重要的一個戰略手段。 　　而恰恰就是因為廣告，給它們引來了患者，也引發了廣泛質疑和抨擊。 　　目前，民營醫院面臨一個最大的發展障礙就是，知名度低，請不到知名的專家，吸引不到患者，說到底，醫院的品牌樹立需要過程。 　　但是，由于要急速擴大知名度，一些醫院在廣告內容上出現了一些問題，夸大治療效果成為一個通病，而這也成為被公眾狠批的焦點。工商部門的官方人士也明白，民營醫院雖然發展迅猛，但普遍存在一些問題：一是短期行為突出，大多數醫院是通過租賃、合作的形式來經營；二是不注重規范化經營管理，即使是一些規模較大的醫院，也缺乏完整的制度，經營主要靠廣告維持。這些問題帶來的后果是醫院缺乏核心競爭力。 　　衛生、工商、監管等醫院的監管部門對問題的嚴重性早心知肚明，私自擴大經營范圍和無限夸張所謂“名醫”、“名藥”的效力，已經成為不少民營醫院經營中的主要“賣點”。它們在給醫院帶來豐厚利潤的同時，也給消費者帶來了極大的損害。消費者一方面承受著極高的醫藥費，另一方面卻往往看不到宣傳中提到的種種療效。付出和得到的不對稱，療效與承諾的不相符，給消費者帶來了極大的心理創傷和經濟損失。所以，相關部門的介入對醫院的引導和扶持無疑對醫院的良性發展來講是件好事情。 　　廣告內容的無限夸大和經營中無處不在的誠信危機，是不少民營醫院遭到社會詬病最多的地方，也是消費者投訴最集中的方面。在這種情況下，社會上甚至一度出現封殺民營醫院的極端呼聲。 　　相關部分曾表態，民營醫院的誘導消費、私抬藥價以及違反科學常理看病等問題表面上看起來是其一家的問題，但從上述分析來看，實際上它直指一個更為根本的問題，即醫療體制的改革路徑。 　　現實中各地推行的股權多元化和市場化往往就是民營化，就像過去的將國企一賣了之一樣，現在很多地方也是簡單地將醫院一賣了之，以為一“股”就靈，能夠解決上述存在很久的積弊。 　　應當指出，一些民營醫院“義利觀”的嚴重錯位，根本原因出在管理上，出在制度不健全上。我們既不能因為民營醫院存在這樣那樣的問題而一概毀譽，也不能因為民營醫院是營利性機構而包容它。民營醫院發展中出現的問題，需要通過不斷加強內部和外部管理來解決。 　　如果把眼界放寬一些，我們會發現，在不少國家其實都是民營醫院和公立醫院并存的格局--既然人家的私立醫院能夠做到利益和公益的良性結合，我們就沒有理由懷疑民營醫院的發展道路。 如此看來，關鍵還在于應該對民營醫院進行規范化管理。只要從醫院的設立、醫生的從業資格管理、醫療價格的統一規范、醫療廣告的監督和審批、醫療體制的改革等等方面加強制度建設，同時強化對民營醫院的事后監管，民營醫院的“勢利”態勢必將受到抑制，目前困擾民營醫院的諸多問題也必然能夠得到有效解決。 民營醫院所走過的發展道路充分證明：物競天擇、適者生存是醫療市場的基本規律。要想使民營醫院適應內外環境的變化，突破發展瓶頸，做大做強，就必須做到規范經營、科學管理、以人為本和行業最優。鋪天蓋地的廣告，只能是暫時的，靠療效贏得患者才是長遠的；靠游擊戰術過日子只能是眼前的，只有腳踏實地才是長久的；鉆政策的空子，打擦邊球，只能是僥幸的，只有加強行業自律才是正確的經營之道。而這些，都離不開一個專業的策劃團隊和一支專業的醫療隊伍。 民營醫院的發展之初，是堅持“以人為本”的發展道路的，但是隨著外部環境及市場規律的不斷變化，“以人為本”也偏離了軌道，因此要真正的回到“以人為本”的道路上來，還要經歷一個漫長的發展階段，當然這就需要國家政策扶持、醫院自身努力。隨著民營醫院的不斷成長壯大，必然會成為促進醫療體制改革、激活醫療市場的重要力量。 　　著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，從向政府“要醫保定點”“要政策扶持”，到“品牌營銷”、“價值營銷”、“戰略規劃”，一批民營醫院開始走向成熟。從多個角度來分析，民營醫院要想快速發展至少從目前來說還是很不容易的，廣告不是唯一出路和根本方法，廣告也不是民營醫院的救世主。他是全社會形成良好的醫療衛生環境下的大事情。走出單一廣告營銷的陰影，資源整合，走差異化創新之路，民營醫院市場同樣海闊天空。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。