真正的企業實力是懂得消費者！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 現在，不懂消費者的企業是多如牛毛，因而，失敗也就接踵而至。 再次見到羅老板的時候，發現不對勁了。他整個人精神萎靡，簡直面如菜色。不由使我大吃一驚。由此可見，推廣產品的失利對他打擊實在太大了。兩年來，羅老板由原來的千萬身家淪落到如此瀕臨絕境，讓人不由得感嘆萬分。 在產品多如牛毛的過剩經濟時代，企業的生存環境其實就是四面楚歌，好，殺出血路；不好，折戟沉沙。市場就是這么殘酷。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構的CEO于斐先生認為，營銷的目的就是要讓有效的資訊迅速占據消費者的心智資源，近日讀了“定位之父”杰克·特勞特《麥肯錫為何心煩意亂》一文，深有感觸。 特勞特教授指出，在他的商界歲月中，關于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災難，主要有兩個教訓。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。 關于商戰的地點在哪里，這么重要的一個問題，企業界知之甚少，而且越是高層知道這一點的就越少。而大型管理咨詢公司，據我所知，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智，更遑論在這一點上為企業家提供幫助了。 在中國，早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競爭地點的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”商戰是在現有顧客和預期顧客的心智中展開，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進行定位，要求你理解以下6個原則，這些原則揭示心智如何運作和人們如何作出購買決策。 一、心智疲于應付：現在的信息過多，所以你必須小心，否則就會被忽略。 二、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數生意都集中在排名前兩位的品牌。 三、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結你業務信息的定位字眼，打入并占據顧客心智。 四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服5種風險，你的戰略要提供信任狀以克服這些風險。 五、心智不會改變：如果某個品牌進入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰。 六、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會模糊，這為競爭對手占據你原有的定位敞開了大門。 聰明的咨詢顧問在這一課題上接受的培訓很少，甚至從未接受過這樣的培訓。他們所接受的培訓是理解并進入CEO和董事會的心智，這樣一旦上了真正的戰場就不知如何開槍。 作為品牌營銷專家，在接觸老板時會常常表露出這樣一個觀點，不了解市場需求，不知道消費者的心智資源如何占領，企業就會遭遇大麻煩。 坦率講，上海的這位羅老板是個對市場異常敏銳且善于抓住機會的人，這不，早些時他做過愛立信手機的代理商、和福建莆田人合作搞過專科門診、也承包過電視臺直銷購物頻道，賺的錢照他的話來說，每天嘩嘩的進來。有時覺得上帝太恩賜他了，一輩子從不知道什么叫創業的磨難。 兩年前，他從一家瀕臨倒閉的保健品企業買了個抗氧化產品的批文，開始正兒八經所謂進軍健康產業了。當時通過朋友介紹得知我們藍哥智洋在業界的影響，很快便帶著一位漂亮的女秘書趕到我們公司，想從我們這里受些啟發獲得些教益。 通過雙方的交流，也許是羅老板以往做生意太順了，言語中有些張狂驕橫一副財大氣粗、舍我其誰的架勢。一旁的女秘書也是“我們羅總是怎樣怎樣，如何如何”云云，好像不管什么產品都能在他手上穩操勝算的樣子，我就直率表示：雖然羅老板是位成功的商人，做生意一直以來都是順風順水，但如今你要進軍健康產業，把目標群放在心腦血管患者身上，而以往沒有運作這方面產品經驗，要想操盤會面臨很大的風險，弄不好會把以往所有的積累都賠進去。羅老板聽后也的確有些擔心，言語中也表現出想和我們這樣知名的營銷咨詢機構合作的意思，但他骨子里充分顯露出商人的過分精明和狡猾，前期并不想支付哪怕一分錢企劃服務費，只想等借助我們全程幫扶他之后通過銷售產品提成來兌現，當然，用不著一丁點考慮我們一口就回絕了。說老實話，對于這樣的老板這樣的心態，我不相信這個產品能在他身上做起來。有道是老板的思想往往決定老板的企業能走多遠，既想獲取別人付諸大量心血的幫助又不想支付相關的報酬，這本身也違反了咨詢行業的游戲規則，對此我坦率的表示他的要求不可能在我們這里得到滿足，而自我感覺良好的羅老板臨走前放出話來，他一年做到五千萬不會有問題。 兩年過去了，因為工作的艱辛加上事務繁忙，我也基本忘了這事。想不到在上海火車站蜂擁的人群中會讓我碰到羅老板。而且當時是他發現了我，立馬主動的上來打招呼，此時，眼前的他象遭受了一番打擊似的，整個人情緒低迷。當時我是受一家外資企業之托為其項目做營銷診斷和市場分析。而不經意碰到的羅老板正要趕去山東處理有關保健品的后續遺留的瑣碎事宜，聽他介紹，在這方面前前后后投入了八百萬元，除了扎扎實實的做了回媒體的“打工仔”外，所有的就只是泡沫，時至今日銷售收入才寥寥無幾，尚不超過六十萬，公司人員全跑光了。不用說，羅老板的虧是大了，而且正如我所有預感的那樣，他把之前的積累都賠了進去。與當初的豪氣沖天要達到5000萬相比，如今收獲的除了落魄和悲慘外還有什么呢？假如他能夠當初請個實戰專業外腦給予悉心指點；假如他當初不是急功近利而是客觀的對應風險合理布局；假如他能在具體的推廣方法上審慎理智些……唉，該死的假如！遺憾的是，在殘酷的市場面前，這些假如都已沒有意義了。 一路上，羅老板的經歷在我腦海中時常閃現，真的為他惋惜。 我曾記得被譽為“各行各業巔峰戰士的終極教練”的安東尼 羅賓說過，“在通往目標的過程中，遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而產生的對自己能力的懷疑。”其實挫折并不能證明什么，因為我們是人不是神，我們不可能十全十美。相反，我們能力的大小，只有在經受了各種各樣的考驗后方能證實。挫折就是這樣一種必須經受的考驗，他可以提醒我們去尋找和發現我們自身的不足之處，而后對它們進行彌補和改善。挫折讓我們有了這樣一種機會：讓我們清醒地認識到事情是如何朝著失敗的方向轉變的。以便我們在將來能夠避免因重道覆轍而付出更加高昂的代價。 在著名品牌營銷專家于斐先生看來，此時此刻，這些應該實對羅老板以及類似的人士都是十分受用的。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。