再不提高營銷水平的農產品沒有出路！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 “于老師，我們的農產品應該怎樣來運作品牌？今后能否吸引到風險投資？”從廣州參加完營銷高峰論壇剛回到辦公室，就接到了東北毛總的電話。 關于農產品營銷，應該如何做大做強，打造自身核心競爭力的問題，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的CEO,我曾寫過多篇文章，前幾年還曾作為貴州省農業廳和貴陽人民政府特邀的嘉賓，前去貴陽做過類似的主題演講。在我看來，農產品是個大有潛力，值得好好拓展的產業天地，但遺憾的是許多企業在這方面缺乏作為，沒有相應的市場意識和營銷理念，因而空守著好的資源卻沒有好的方法，更不要說現代營銷意義上的戰略定位和戰術組合了。 目前，我國的農副產品普遍缺乏良好的市場運營手段。 現在是我國農副產品深加工程度低、綜合利用落后、領域窄，農副產品缺乏一個穩定的產業轉化基礎，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生以“一小、二多、三低”來概括。 一小，就是企業規模小。 我國現在農副產品經營的組織已達七、八萬個，但普遍規模小、積累少、水平不高，所謂的龍頭企業往往還是沒有擺脫“小、散、低、弱”的狀態，還是僅僅停留在小企業粗加工、經營規模小、經濟實力弱、輻射面狹窄、帶動能力不強的狀態，缺乏抵御市場風險和自然風險的能力，他們的科技含量普遍較低，科技投入少，在農副產品精加工、包裝、營銷、品牌管理等方面缺乏有力的支撐，直接影響了農副產品的加工轉化率。自我發展能力的薄弱，使得企業只能在小范圍內勉強維持經營，發展后勁更是無法提起。 二多，即是產品數量多、重復多。 我國初加工的農副產品很多，做精深加工的產品很少，產品重復尤其是還不適應經濟轉型、買方市場形成后出現的需求變化和競爭環境。 具體是：產品結構與市場需求結構還不相適應，如大宗傳統產品多，名特新產品少；低檔產品多，高檔產品少；普通品種多，專用品種少。用一句話來說就是好的不多，多的不好。農產品貯藏、加工比重低，貯藏能力嚴重不足、技術落后，使得絕大部分農副產品收獲后在短時間內集中上市，造成價格下跌，效益下降。農副產品都是賣原料，在加工的產品中，大多都是初加工，深加工的少，形成名牌拳頭產品的更少，加工成產品的技術含量低，缺乏有競爭力的名牌產品，品牌效應尚未形成。 三低，是企業集約度低、利潤率低、管理效率低。 信息不靈，辦企業意識不強，小富即安，闖勁不足是極其普遍現象，發展培育產業意識低，組織程度低，大多數只顧眼前利益，大局意識較差，缺乏長遠性、規劃性意識更比比皆是。 藍哥智洋機構發現，企業與農民利益聯結機制不健全，產與銷存在脫節，多數企業與農民還是一種松散的買賣關系，承擔著原材料和產品雙重市場波動的風險，缺乏一種保證機制。企業不景氣時，企業往往壓價收購農民原材料，甚至拖欠農民貨款，導致雙方互不信任。服務于企業和農戶的各種生產組織不健全，缺乏加工專用農副產品生產基地，農副產品加工企業與農戶聯系不夠緊密。產業鏈發展不充分，產業配套程度低。產品結構單一，開發程度低，對農戶的加工業發展研究不深，管理的辦法不多，路子不寬，開發程度較低，農副產品行業大量資源閑置，加上各地區產品的重復，普遍缺乏有技術、實力的開發，競爭日益的加劇，使得許多的產品面臨低利潤甚至是虧損的局面。 著名品牌營銷專家于斐先生指出，中國的地域廣闊，各地區的農副產品都有自己的特點，但缺少的是賣點，農副產品的營銷要根據消費者的習慣、心理、潛力、心態等諸多方面入手，著眼于細分市場的消費個性精準定位，走出原來小商小販的原始狀態，經過營銷專家的研究、策劃，建立可持續發展的農副產品營銷模式與銷售通路，建立可以穩定發展的高效農業營銷體系，這樣農副產品才有出路。 農副產品完全可以借鑒工業產品的營銷，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷等等來打開市場，從而使企業的銷售壓力得到緩解，我們身邊每天都有許多事件發生，可以拿來策劃，達到低成本傳播的目的?！　? 同時，根據農副產品的結構、特點，和區域內的其他農副產品企業聯合起來，自建終端、配送渠道，開設專營連鎖店，做好消費家庭的數據庫銷售目標，建立龐大穩定的銷售體系，完善系統的規劃和終端零售，以高效便捷的銷售服務，成就現代消費觀念在農副產品銷售上的突破，借助自己的專賣店網絡銷售特色的農副產品?！? 著名品牌營銷專家于斐先生多次應邀出席有關高峰論壇時反復強調，現代農副產品營銷要放開思路，結合成熟的消費觀念，將農副產品的營銷分生產、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道等，使產品的賣點明確化、具體化，并與消費者生活的感受聯系起來，讓消費者對號入座，才能真正對消費者產生觸動，從而達成購買。 “中國的農產品板塊將是最有吸引力的投資領域”，國際投資大師羅杰斯曾在三年前判斷。據有關媒體報道，高盛、德意志銀行、中糧集團紛紛介入生豬養殖，紅杉資本也投資福建利農。具有抗通脹、抗景氣度特點的農業，已成為經濟低迷環境中的投資避風港之一。 然而，時下許多農產品生存和經營企業，還都處在粗放式運作階段，被動等待著政府扶持和政策傾斜，全然沒有主動出擊的強烈欲望，至于生產、流通、終端、渠道等事關市場拓展的基本手段更是嚴重滯后于產能的發展，對今后和未來的形勢也缺乏準確的判斷和清晰的規劃，長此以往，不僅耽誤了自己，更是葬送了企業的未來。 2008年的福布斯首富劉永好在這方面是從事農產品經營的典范，他有今日的輝煌，除了自身資本和資源的豐富積累外，更與他看準形勢抓住機會，善于營銷有很多關系。 幾乎所有公開場合，劉永好逢人必談農業。他認為黨的十七屆三中全會對農業是最大的利好。怎樣體現農業是重中之重的規劃，也逐漸清晰。有著多元化投資結構的新希望，自2006年開始，就動手調整結構，突出農業。2008年，劉更是將金融、房地產、化工板塊的資源集中向哦年工業傾斜，不惜重金打造豬和禽兩條產業鏈，“金融危機時投資豬肉比投資黃金可靠多了。”他說。 由此看來，農產品是個典型的朝陽產業，但這么個有前景的市場能否變成真金白銀看得見的“錢”景，眾多的企業還有很長的路要走，如果這方面尤其在營銷、管理等方面不擅長，不妨找實戰專家咨詢請教，以規避風險，縮短成功的路徑。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。