醫藥企業在市場上營銷制勝的八大戰術 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 藥業是按國際標準劃分的15類國際化產業之一，屬于世界貿易增長最快的朝陽產業。但目前的現狀是，國內4000多家藥品生產企業中，近2/3面臨著危機！著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，其生存危機的原因不外有三，首先，藥企的研發投入不足銷售額的5%（西方發達國家為15%—25%），且大都投入到“短平快”的仿制藥上。其次，流通領域的不規范商業行為，致使制藥工業在正常的藥品交易過程中失去話語權，嚴重制約了行業的正常運轉。另外，合資企業轉變經營模式開始控股或獨資，并牢牢占據了我國重點區域市場和高端產品市場，醫藥市場利潤的絕大部分被外資攫取。 距離新醫改方案征求意見已有一段時間，國家關于醫藥行業的新政策相繼出臺，醫藥行業日趨規范化，在打擊醫藥購銷領域商業賄賂、實施新藥審批機制變革等政策環境下，國內醫藥行業研發和銷售模式面臨巨大轉變。 一、進軍OTC市場 我國是制藥大國，但還不是一個制藥強國，在新藥研發門檻抬高、專利保護日趨完善的情況下，我國藥品生產企業必須面對這樣一個現實：適應國際規則，根據市場多層次需要，加大創新力度，否則將有可能被淘汰出局。 從生產能力看，我國藥品生產能力非常強：制劑加工能力世界第一；原料藥產量全球第二，占整個國際原料藥市場貿易量的25％；幾大類化學藥物產量，尤其是抗生素、維生素C等居世界第一位。但在研發領域，生產的藥品自主知識產權不足、產品趨同現象嚴重，一種仿制藥可以有幾十家企業同時生產，加劇了市場混亂、資金不足和創新率低的惡性循環。 近來，我國非處方藥市場異常活躍，無論這是自我藥療的大勢所趨，還是法規政策的導向所引，OTC絕對是塊讓藥企眼饞的肥肉。 全球醫藥大鱷們的市場嗅覺十分靈敏，國內誘人的OTC大餐早已納入它們捕獵的計劃，各色OTC攻略在我國頻頻發動。早期進入的中美史克、西安楊森，上海施貴寶等早已捷足先登，感康、達克寧、施爾康等OTC藥在國內已是婦孺皆知。羅氏將中國納入OTC全球10大核心國家之一，輝瑞、拜耳、德國馬博士等進軍OTC，據藍哥智洋掌握到的資料顯示，西安楊森的OTC已占據整個業務板塊的64%，而在未來的5-6年內，中美史克甚至將完全轉變為純OTC企業。由此可見，眾多藥企進軍OTC是大勢所趨。 從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫藥為主的處方藥推廣讓企業感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。先是處方藥不得在大眾媒體上做廣告，然后是各地陸續開展的藥品集中招標采購，繼而又碰到醫保目錄“門檻”，接著又是更大范圍和幅度的藥品降價政策向醫保目錄開刀、藥店銷售的處方藥必須憑醫生處方購買。。。。。。醫保品種連年增多，在醫院的藥品銷售競爭也在加劇。對此，一直以原料藥，處方藥作為經營主業的新華制藥，原本對OTC毫無涉及，如今開始進入OTC感冒藥市場。民生藥業在21金維他基礎上推出了小金維他和美維他等多維元素領域的兒童市場、婦女市場。 二、進軍農村市場 2007年底，盡管備受矚目的醫改方案至今尚未亮相，但是隨著新型農村合作醫療的全面鋪開、城鎮居民基本醫療保險開始試點、社區醫療機構收支兩條線試點改革等一系列政策的出臺，以往根底薄弱的基層醫療衛生服務體系開始慢慢形成。 當前，不少大中型藥企已將目光投向了基層醫藥市場。去年至今，魯抗、天士力、上海和記黃埔、雙鶴等藥企對基層醫藥市場展開了攻勢。通過培訓鄉衛生院院長、社區醫生、開辟營銷網絡等模式，藥企在農村、社區醫療機構中樹立了自己的企業品牌，并博得了頭彩。 以北京雙鶴藥業為例，該公司長期以來主要聚焦三大普藥——大輸液、心腦血管用藥、內分泌用藥。據了解，三大核心業務收入占產品收入的比重2006年就達到76.63％，同時，該公司的產品價格話語權不斷增強，主導產品降壓0號從城市到第三終端都是消費者首選的品牌產品。在今年下半年醫院“一品兩規”的招標中，北京雙鶴在北京市場成為國內唯一的大輸液供應商。可以說，在逐步推行的醫藥改革中，北京雙鶴盈利能力提高，第三終端的市場份額增長潛力放大。 而在山東，魯抗醫藥股份有限公司早在前兩年就關注該第三終端的市場開發。魯抗產品主要以青霉素制劑、普藥為主，面向人群集中于中低端消費者，而從去年開始，魯抗醫藥就將社區醫院和鄉村醫療機構作為重點營銷區域。據介紹，自去年啟動第三級終端銷售的模式，魯抗醫藥面向基層醫藥市場取得了可喜的業績，青霉素等制劑的銷售快速增長了40.3％，預計明年還將繼續保持增長的勢頭。據悉，魯抗還要創新產品供應模式，建立基層醫生、醫學只是培訓為特征的體系，保障基層藥品供應體制的健康發展。 在未來幾年，“新型農村合作醫療”工作的推廣將使農村醫藥市場的規模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業面前的一道難題。 如果被動等待，只會喪失更大的機會。世界商業巨頭沃爾瑪創始人薩母·沃爾頓講過一句話：如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的路，就可能有絕好的機會。 近幾年，眾多藥企把進軍農村市場看成是新的經濟增長點，他們想借此規避打拼價格的一味血腥撕殺，而提早進入尚待開掘的廣闊市場。比如華南藥業與國家有關部門合作推進縣鄉醫生的培訓、開展基層醫師教育，通過墻體廣告、派發宣傳單頁、農村集市集中展示等活動增加強化廣告的落地效果。使普藥銷售上了一個新的臺階。此外，包括東盛科技的“南泥灣行動” 、中美史克的“水銀計劃”等都在進軍第三終端農村市場的征途中尋找到了一片藍海。 現在，農村藥品市場，由于豐厚的奶酪效應，沒有企業不為心動，生產企業也出現了醫藥營銷重心不斷下移的現象。很顯然，如今的情況是，眾多藥企同質化的競爭侵蝕了產業鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制藥企業一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業能通過銷售+服務來形成獨特的渠道價值鏈競爭優勢，在現實的嚴峻壓力面前，眾多的藥企如不換腦，你說能挺得住嗎？ 三、渠道通路戰術 現在，隨著醫改的不斷深入，醫藥流通領域勢必受到越來越大的影響。將產品推向下級經銷商的傳統銷售模式和渠道模式早已不能適應瞬息萬變的市場，各商家對第三終端市場的搶奪日漸激烈，“戰火紛飛”的醫藥市場，醫藥企業不得不更加重視渠道模式的建設。 面對眾多的渠道形式，醫藥企業在市場競爭的渠道戰術體系上要緊緊圍繞著多、深、專的核心展開。“多”就是要求渠道形式多樣，盡可能形成一個立體交叉、相互促動的渠道體系，而不能把所有的雞蛋放在一個籃子里；“深”就是要求在企業進行的銷售渠道中，都能夠深入到終端、深入到消費群體之中，能夠深入地與產品銷售者、購買者產生直接的互動關系和良好的溝通關系；“專”就是企業一定要在一個或數個渠道中占有優勢地位，在一個或數個渠道競爭中擁有強大的力量。 就拿藥企十分熱衷的渠道扁平化來說，直供對廠家來說有兩大好處，一是終端比批發企業的消化能力更強，二是廠家能夠及時、準確地從藥店得到產品的反饋信息，迅速作出反應和調整。渠道的扁平化是一種趨勢，這種趨勢將改變流通格局，演繹出新的合作模式，因此在直供的過程中，連鎖藥店又提出希望得到廠家更貼心的服務。 雖然所有的藥店都直供不太現實，但是企業會選出優勢客戶尤其是百強連鎖進行直供和一對一的服務。發揮品牌的優勢，開發新的系列產品或二三線品種，充分利用藥店的渠道資源開拓市場——在零售終端力量越來越強的背景下，越來越多的品牌藥廠家正朝著這個方向努力。比如此前有不少外資企業已經與連鎖開始做起專柜、店中店，我們的企業可以借鑒，但是專柜里陳列的不僅是產品，也有產品文化的東西。 這方面，我們可以舉個其它行業的例子予以說明：比如金絲猴奶糖擺進藥店和好記星進駐新華書店就非常獨特。金絲猴食品對藥店這一特殊分銷渠道做出深入分析后，認為有四點理由可以嘗試：第一、大凡用藥之人，常見口中乏味，尤以吃中藥者為甚，多有藥后吃糖解味的習慣；第二、藥店的人流量較穩定，進駐藥店可進一步提高產品的曝光旅，形成更多的銷售機會；第三、因無競品陳列左右，可確保產品能夠得到最佳展示，形成視覺沖擊，讓顧客瞬間產生購買的沖動；第四、對藥店而言則在不擠占藥品陳列空間的同時，多了一個額外的利潤來源。 通過在新華書店設立專柜，好記星在這個特殊的場所沒有任何競品的攔截，而由于購買圖書的人大多有英文學習和深造的需求，好記星恰好在對于的地方找到了對的人，因此實踐證明該渠道策略非常奏效。 現在，大量個體經銷商的存在，導致了醫藥市場整個渠道的復雜化和層次的多樣化，而低效率的渠道管理，使得渠道的作用明顯下降。同時，受醫藥生產廠家“銷售唯量論”的影響，經銷商們為獲取年終返利、爭奪客戶、帶動雜牌產品的銷售，只求薄利多銷，貪圖眼前小利，不顧后果，競相竄貨。更有甚者，在自己區域內賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責任區域內的客戶。這些經銷商置廠家政策、區域內正常價差體系、競爭品牌狀況于不顧，為自己一時之利，擾亂市場秩序。醫藥行業激烈的競爭以及大量同質化產品涌入市場，也造成經銷商“度日艱難”的處境。競爭導致的最直接的結果是：終端成本加大，終端日益成為企業必爭之地。此時，夾在企業和終端之間的經銷商似乎成了企業的負擔，一些企業開始繞過經銷商直接掌控終端。 事實上，很多經銷商并不具備運作品牌和控盤市場的能力。一方面，經銷商因受規模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響，沒有能力通過整合營銷、優勢最大化、成本最低化等實現綜合實力的提升。另一方面，廠商與經銷商之間相互的信任度在下降，經銷商對廠家的忠誠度也在下降。目前許多經銷商不能按照廠家的規范操作，而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對待經銷商，雙方簽訂的協議廠家一方說改就改，失信于人。而有些超級終端也“店大欺客”，產品的進店費高得離譜。 四、整合商脈資源 目前，我國藥企面對不規范的競爭和管理部門政策不斷出臺，醫藥行業尤其對成長型企業來說，如何在市場激烈的角逐中不被吞食，需要用靈活機制，創新思維來應對變化的形勢，藍哥智洋國際行銷顧問機構為此開出三張處方： 處方一、共享資源 成長型藥企如果大量的資金積壓在固定資產上，相應的會給產品研發帶來很大壓力和風險。這時候，應該主動出擊，創造機會多方尋求實力強，品牌響的大型藥企作為對方的加工基地，盤活閑置設備，以盡快改變生存窘境。事實上，許多著名企業也正需要這樣貼牌和代工的生產方式以提升企業競爭優勢，完成產業鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協商，由對方以收購、兼并、重組的方式把中小藥企納入集團化整體戰略運作體系，保留中小藥企原先的技術和人才優勢，靈活生產批量小、實效強、成本高的單一品種，以最大化的滿足細分市場目標消費需求，從而實現為大企業的專項配套服務和補充能量優勢。 處方二、深挖潛力。中小藥企可與一些上規模、講信譽的代理商、經銷商合作，雙方優勢互補，各取所需，借助對方的資金、網絡、渠道等自身不具備的市場優勢，專門專業生產，嚴格確保生產質量，營銷上則實行外包，也可為對方進行貼牌，以節約成本開支，降低市場風險，充分挖掘自身潛力。 處方三、相互借力。幾個中小藥企可相互借力，樹立起戰略發展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術、業務、物流等資源進行橫向聯合，實現信息共享、渠道共融、風險共擔，把人員有機合理的分配使用，這樣目標清晰有利于在區域經濟中站穩腳跟，最大程度的減少資源浪費。 五、重塑企業品牌 以往，許多藥企由于大量仿制藥采取低價和帶金銷售方式進軍醫院終端，往往忽略了自身企業形象塑造和傳播，隨著國家對“一藥多名”的監管嚴控，如果企業自身再沒有品牌意識，將在市場拓展中遭遇滅頂的危險。現在，隨著眾多藥企把宣傳作為產品推廣的主導方式，宣傳理所當然成為醫藥企業開拓新區域市場、搶占更大份額、促進購買的一把利器。 藥企在啟動市場的宣傳后，市場增長和漸漸有名的品牌形象已經初步實現。而在跟進、維護、拓展的關鍵時刻，如果沒有新意、優質、閃亮緊扣消費心理的策略性、延續性的宣傳，市場就難以進一步提升，產品銷售高潮也隨之變成“期貨”。因此在市場關鍵期，事件行銷、新聞造勢、網絡推廣、公關手段等多種方案，必將給消費者心理留下深深的產品力、認知度和好口碑。 因此，為確保市場銷售再創新高，宣傳必需依據受眾求新而主動創新依此迎合他們的消費心理，在吸收前期廣告投放經驗的基礎上，以出奇制勝的整合傳播策略，做到廣告的巧妙投放、品牌培養忠誠，實現策略的創新。 值得強調的是，成功的廣告策略就是在分析目標顧客特點、產品差異性和媒體特點的基礎上求得三者的統一，進而實現目標顧客的針對性、表達力的適宜性和廣告開支的經濟性這一目標。 六、進行系統招商 企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功！被視為朝陽產業的健康產業，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優秀產品未能等及上市就已消聲匿跡。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？藍哥智洋國際行銷顧問機構專家指出：招商遭遇困局的原因主要表現在以下幾個方面： 大型企業的自傲心態 某大型藥企實力雄厚，然而在近期的招商過程中，依然慘遭滑鐵盧，原因為何？就是因為這家企業的姿態過高，藥交會上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊上動輒企業資金多雄厚，設施多齊全，技術多領先。事實證明，錢是砸了，經銷商們卻不買帳。企業在宣傳招商內容時，不能只是一味地強調企業有多強，產品有多好，而更應把重點放在企業能給消費者怎樣的好處，對于經銷商來說贏利點在哪里，會不會是真正的商機，經銷商關心的是你究竟能為他提供些什么。只有在這些方面滿足了經銷們，才能真正的打動經銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業的“美嬌娘”。 中小企業的投機心態 早些年，個別的中小企業拿著已被淘汰的產品，換個包裝貼個牌子，打幾個廣告，發幾張宣傳單，于是乎堂而皇之的開始在全國范圍內招商了，往往是貨到手中，經銷們才發現都是些，此時經銷商們悔之晚矣！在中國醫藥保健品市場發展初期，確實有一部分企業利用招商這個手段，只需付出最低的代價，就可以騙取大量錢財。一時間，藥交會成為了這些不法企業圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。藍哥智洋專家指出，只有通過規范招商流程，以及提高行業的整體素質，才能有效的區分行業內的優秀企業和劣勢企業，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚，想“套錢”“圈錢”走人的企業清除出局，只有這樣，才能重樹行業的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。 成功樣板的積極心態 “一萬元造就百萬富翁”、“××加盟商已經成為百萬富翁，下一個就是你”、“一個電話，你就是下一個百萬富翁”，這些不切實際的號，怕也就是醫藥保健品行業內的一個獨特風景點了。現在的經銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？夸夸其談自說自話，只會暴露出那些動機不純人的浮燥心態，充其量也只能博個一笑置之。藍哥智洋專家指出，一定要做樣板市場！只有樣板市場啟動成功，才是成功最好的證明，經銷商們自然會拎著錢袋子找上門來。因為，樣板市場最本質的作用就是通過榜樣的力量來為經銷商啟動和運作市場提供可操作性、可復制性的服務，最終達到企業和經銷商投入的最小化，市場回報的最大化，而企業也最終實現低成本的成功招商。 廠商共贏的服務心態 企業成功招商也離不開一個“情”字。以情動人，讓經銷商自覺自愿地與企業站在同一戰線，而不是利益捆綁或是風險轉嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經銷商與企業榮辱與共，共同奮斗。藍哥智洋專家指出，以情動服人不僅是表現在口頭上的一句空話，而是要求企業體現在為經銷產提供實實在在服務的意識上，企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以“情”動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作伙伴，企業又何樂而不為呢？ 七、社區大有作為 藥企通過社區推廣活動的開展，以面對面接觸方式容易溝通與消費者間的感情，強化口碑宣傳效應，使產品的影響深入人心，并從中建立消費者檔案資料反饋系統，體現服務營銷的真實本質，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達不到的。但是，目前有許多企業忽略了社區活動推廣真正的目的之所在，把它片面當成了促銷產品實現銷售的渠道，結果過濃的商業目的和庸俗的形式招致了消費者的反感，使消費者對企業與產品產生了誤導，好的愿望沒得到好的回報，這方面教訓是深刻的。 　　我們所講的開展社區推廣活動，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳使消費者加深對產品的認知，產生購買欲望，通過卓有成效的服務手段增加與消費者的親和力挖掘潛在消費群。 　　以往，OTC產品在藥店等作為主要銷售渠道的地方，由于各廠家紛紛派駐促銷人員，對每位進來的消費者均派發大量各式精美的宣傳資料，結果使得消費者無所適從，感覺到純粹是商業味濃的推銷，意識中易產生反感。因此，只要步入藥店，消費者會盡量避開那些過分熱情的促銷人員，這樣，原本好的宣傳方式就打了折扣。 藍哥智洋專家認為，在進行社區推廣時，采取“專賣店+會員制”這種可贏利模式是不錯的選擇。因為這樣可通過名宣傳手段強化專賣店“立足社區、融入生活”的服務功能，為中老年人提供一個介于社區醫療機構和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間，長期的親情化的“俱樂部”形式的專賣店、健康服務中心，同時也為藥企健康產品提供了一個直達消費者的安全、穩定、方便的交流場所，所有針對消費者的健康教育、聯誼娛樂、產品銷售等培育市場的經營活動都可以在這塊“根據地”實施。在有效規避相關政策法規的監管制約的同時還大大降低了市場開發成本。 八、吸引風險投資 眾所周知，活躍于醫藥行業的資本，將有利于改善資源配置機構，促進生產要素的合理流動，促進產業結構的合理調整，增強企業競爭力。 國務院發展研究中心最近發布的一份研究報告指出，在中國已開放的產業中，每個產業排名前5位的企業幾乎都由外資控制；中國28個主要產業中，外資在21個產業中擁有多數資產控制權。在醫藥行業，跨國公司子公司所生產的產品已占據國內1/3以上的市場份額，利潤則占據60％以上。 面對外資的虎視眈眈和殺氣騰騰，對于眾多醫藥企業來說，吸引風險資本，特別是剛剛起步發展的新興企業創業融資過程中非常重要的一種融資方式。通過風險投資來融資是指新興的、有巨大競爭潛力的未上市公司吸引風險投資家的目光，由風險投資家在承擔很大風險的基礎上為融資人提供長期股權資本和增值服務，培育企業快速成長，數年后通過上市、并購或其他股權轉讓方式撤出投資并取得高額投資回報。 風險投資最初出現在美國，它的出現是為了支持高科技企業的發展。在美國的高科技基地硅谷，很多公司都是直接運用了風險投資資金，其過程類似將雞蛋孵化成小雞。一般來說，風險投資家不會等到“小雞”長成“老雞”，指望“老雞”下蛋，而是將“雞仔”精心培育，稍微長大后就賣掉。 風險投資是一種權益資本，它是直接參股所投資的公司，和公司分享投資收益，也承擔公司運營失敗的風險，而不像借貸資本，固定收取利息，不考慮公司當時贏利狀況。風險投資為風險企業投入的權益資本一般占該企業資本總額的30％以上。尤其是對于高科技創新企業來說，風險投資是一種昂貴的資金來源，但是它也許是惟一可行的資金來源，因為它的高風險，很多投資人都會畏懼。銀行貸款雖然說相對比較便宜，但是銀行貸款回避風險，安全性第一，高科技創新企業根本無法得到它。 我國風險投資公司最近幾年有了很大的發展，如著名的有北京科技風險投資有限公司，它重點投資于信息技術、生態農業與生物醫藥、新材料等三大領域，并不斷研究和探索新的投資領域，依托對本土風險投資發展方向的把握，以及豐富的“人脈”資源，整合了一批快速成長的項目，投資規模已達3億多元，并有部分項目成功退出。 那么，什么樣的醫藥企業和項目才能得到風險投資的青睞呢？ 一般來講，好的創意欲尋求風險投資的支持，最重要的是讓風險投資者相信這是一個能夠有發展前景的項目，并有一批優秀的技術人才和經營者能夠確保項目的實施。對風險投資者來說，人的因素至關重要，僅憑創意就想取得資金的想法是不可行的。 在與風險投資接觸時，首先需要了解風險投資方是否對項目行業有興趣，在了解風險投資人的投資標準或要求的同時，創業者或融資企業要對自身是否符合這些要求進行評估：一是評估項目或企業業務的競爭優勢和成長性，二是評估項目或企業管理層每一位主要成員的資歷及承擔任務的能力。然后準備一份商業計劃書，就您的融資項目的先進性、成熟度、市場狀況的預測、生產及營銷可行性、經營團隊和管理、成本構成和投資利潤等做一詳述。 現在有許多醫藥行業或企業家常常打電話給風險投資公司的經理，要求約見，希望當面闡述它們的融資需求和發展潛力。更有的認為“只要給我機會我一定能說動他們。”然而，幾乎所有的風險投資經理都會在收到投資建議書或商業計劃書之后，才有可能安排這種訪問。因為如果投資人對項目一無所知，也就無法提出有針對性的問題。從創意到創業，編制商業計劃書是第一步，這也是說明你不僅是有一個“拍腦門兒的發明”，而且有就此創業的計劃、決心和具體規劃。投資人在閱讀了商業計劃書之后，他會決定是否需要約見融資者，并準備了許多問題面談。這次，你就可以帶上你的樣品、各種相關資料、表格，溫習一下投資顧問給你列出的風險投資人可能提出的問題，去面對風險投資家了。 現在，我們不妨再對風險投資的現實操作性做一個進一步說明： 美國風險投資游戲規則的建立靠兩樣東西：第一是《公司法》。但是中國的《公司法》不支持優先股。對其沒有特殊的保護，而且更看重實物和貨幣現金的出讓，對無形資產的評估和股份比例有限制，很麻煩。所以，先天機制上中國再支持風險投資上存在不足，也就談不上法律的有效保護，這是國內為什么沒有美國這樣的投資游戲規則的最大原因。 第二是人的意識。無論是國內本土投資者還是國內創業者都明白，拿風險投資商的錢就要遵守人家的游戲規則，很多國內的創業者完全沒有這個意識，他們老以為拿人家的錢就是目的，不知道企業要遵守游戲規則。 如果想吸引海外投資，要先了解外國風險投資的趨勢。這些趨勢表現為：要求控股或相對控股；傾向于投資規模較大的項目；更希望投資有一定規模的企業；要求被投資企業已有營業收入或利潤；投資期趨向于成長期、擴張期和成熟期。 對于醫藥企業最為關心的如何“引資”的話題，著名品牌營銷專家于斐總結出外資選擇項目的5大原則。 1、 高回報。這要求所選擇的企業應是高速成長型，至少年成長速度在10％以上。舉例來說，外國的風險投資不會選擇服裝業。所以，要想吸引海外風險投資，要選好發展領域。 2、 產品和服務具有獨特性。你的企業有獨一無二的優勢嗎？這些優勢體現在技術、品牌、成本等方面，而這些優勢能保持多長時間也是投資方決定是否投資的重要因素之一。比如成本優勢，以前，美國的旅行包大多是在泰國生產的，現在美國的旅行包基本都是在中國生產，因為中國的成本更低。這種成本優勢就能幫助企業吸引到海外風險投資。 3、 商業模式和贏利模式可行。商業模式是如何生產商品，如何提供服務和商場策劃等；贏利模式是如何賺錢，如何把產品和服務轉化為利潤。商業模式和贏利模式的可行性，最終又體現在企業的執行力上。 4、 風險投資都是利字當頭。所以，一般，風險投資都選擇有競爭力的企業、行業中的領頭羊。所以，要想吸引投資，計劃書要寫明自己企業的規模、計劃、發展狀況等。 5、 團隊誠信互補。人的因素常被認為是企業成功的重要因素。而一個人正直、誠實永遠是第一位的，如何做人反映在做事上，反映在如何經營企業上。同時，團隊成員之間的互補也是企業成功的一個因素。所以，人也是風險投資看重的。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。