做不大的企業，原因在哪里？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐 　 深圳有位田老板向我咨詢，六年多來他所在企業通過兼并、整合了國內四家中小型藥廠，利用閑置的生產設備和重新更換原先產品包裝，先后推出二十來種藥品、保健品，在市場上全部通過招商方式運作，最高記錄年銷售額達到6000萬。但從此以后量再也上不去。這對想做大做強的田老板來說，非常困惑，目睹深圳另外幾家保健品大腕企業，他心有不甘，到底通過什么辦法來進一步提升銷量，贏得市場份額呢。 　　細細看來，田老板所擁有的二十來種產品，大多都屬于跟風、追隨型的大路貨產品，沒有個性化特色，唯一的核心優勢就是價格低，這些補血、補鐵、補鈣、補充氨基酸等等產品模仿同類名牌產品的包裝樣式，每推出一個，就通過行業內的眾多報刊發布各類誘惑人心的招商啟示，要不就派人參加在各地舉辦的醫藥保健品博覽會，在現場擺攤設點，發資料、遞名片、送樣品，以此吸引目光，招徠生意。 　　等到代理商買斷所屬區域產品經銷權后，這些功能、包裝都趨同的產品常常通過“終端陳列 + 促銷導購”來進行，由于價格低廉，再加上受過培訓的眾多促銷人員占據了售點顯要位置，因此，常借助別的品牌廠家兇猛的廣告攻勢展開攔截，這樣，競品對手的宣傳反過來是在給田老板產品做嫁衣，幾年下來，嘿，不化什么廣告費，銷售倒也可觀，拿田老板的話說，絕大多數代理商都賺錢，至于買房買車的不在少數。 　　田老板的這種招商手法，應該講十分普遍，做得好，賺錢是沒問題的，自己以低價供貨代理商，具體的市場由后者去操作、執行，自己只等生產和收錢，沒有什么呆帳、壞帳之類困撓人問題，也不需要花費過多的人力、物力，應該講沒有什么風險，機械的運作就行了。 但是，現在的田老板又想把市場進一步做大。對眾多容易滿足、小富即安的代理商，田老板也深知大魚吃小魚、快魚吃慢魚的道理，關鍵是產品命脈掌握在別人手里，怎么辦？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構對此給出答案： 　　一、只有改變以往粗放式經營方式，才能給企業的永續經營打下良好基礎。既然產　 品眾多，就要根據市場細分原則，重新進行整合，采用需求細分、目標細分、癥狀細分等原則進行創新定位。既然做了6年，有了一定市場基礎，接下去該考慮如何打造品牌了。 　　二、作為廠家，要有企業發展的戰略思想和文化運行價值，這樣才能更多的吸引代理商，不至于雙方關系僅僅停留在利益驅動上，維持在物質的平衡上，而要形成良好的合作同盟。 　　三、廠家要考慮：選擇一些區域，自己精耕細作，充分掌控市場的主導權，一則從中練兵，積累經驗和資源，同時也為吸引更多的加盟商起好示范樣板作用。 　　四、在現有的產品經營模式上，除了強化終端攔截外，更多地要考慮產品如何在服務手段上滿足不同消費者的需求。真正讓目標族群形成良好的忠誠度。 　　五、除了推出大量跟風產品解決生存問題外，今后的發展還是要擁有獨立的知識產權的產品，否則，光有數量上的擴張，沒有質量上的延伸，市場同樣做不大。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。