市場競爭的發展,眾多行業都在喊出口號,渠道下沉,精耕細作,過去的大戶經銷商,省級總經銷,在當下的社會, 越來越少,在經銷商看來,每次
市場渠道的變革,對他們來說都是一次區域的消減,他們內心苦惱,這是必然。
市場競爭的發展,眾多行業都在喊出口號,渠道下沉,精耕細作,過去的大戶經銷商,省級總經銷,在當下的社會, 越來越少,在經銷商看來,每次
市場渠道的變革,對他們來說都是一次區域的消減,他們內心苦惱,這是必然,都可以理解.
還有一些企業說:“為什么經銷商
銷售我們的產品動力不足，不去主推我們的產品”。如何解決呢?
要解決這些問題，在經銷商的激勵方面要下一些功夫，俗話說的好，中獎之下，必有勇夫;在激勵經銷商之前，我們要了解經銷商的需求，看看他們在想什么?
全國各個行業的很多經銷商，他們說的最多的就是：產品不好買啊!沒有優勢，一年下來庫存很多，利潤很少。不好做啊!!就是這些詞語。只有少部分的經銷商會說出自己未來的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。
那么經銷商到底需要什么?
1、暢銷的產品和較大的銷量：好
銷售的產品
破解建議：經銷商認為我坐在家里等，顧客就會上門提貨最好;這樣的想法可以說是不現實了，可口可樂，統一，康師傅，他們的經銷商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車和倉庫。
2、合理的利潤和額外的利潤：優惠的價格，特殊的補貼和返利
破解建議：廠家在制定政策是，對全國各地的經銷商，政策一定要統一，不要因為做的大就統一，這是取亂之道。
3、穩定的生意
破解建議：穩定是相對的，做生意不進則退，不存在所謂的穩定和原地踏步。
4、
銷售網絡與行業地位
破解建議：
銷售網絡都是不斷去走訪和開發出來的，不停地進行客情的維護，也不是單單靠廠家的業務人員。
5、節省資金、加速周轉：優厚的付款條件等。
6、節省成本(
人力、倉儲、配送)：一定量的前期鋪貨;
7、降低
財務風險。
8、廠家優質的服務：廣告支持;及時的供貨;
破解建議：品牌是廠家和經銷商共同擁有的，經銷商也要擔負當地區域品牌的影響力的塑造和傳播。
9、提升經營管理能力：業務人員指導;業
銷售技巧方面的
培訓;
各個領域和行業的經銷商都是這樣的狀態，我們作為營銷總監要明白他們內心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。
因此，在激勵經銷商方面，總結給經銷：名聲，利潤，情感和成長，這四個詞語就是他們最需要的。
一 、名聲激勵經銷商
他們希望自己的區域不要被消弱，給他們名正言順的經銷權利，所以在和經銷商溝通過程中間，我們給予他們名聲的需要，保護他們的利益，尤其是廠家在未來的
市場政策方面的長遠規劃，給他們講一講。然他們沒有后顧之憂,一直給他一種夢想,就是廠商
戰略聯盟.
哇哈哈的聯銷體模式，解決了經銷商的名聲問題,利潤問題，經銷商沒有了擔心,他就會好好做
市場.
二、利潤激勵經銷商
我們廠家在這方面,能做的就是給與經銷商更低的出廠價和更多的返利。
廠家如何巧妙給政策?提幾個建議參考
1、逐步給與經銷商,不要所有政策一下子給完.
2、經銷商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.
3、給政策的同時,也要給客戶提出一些要求來交換.
三、情感激勵經銷商
A:尊重-尊重需求
溝通上尊重：在談話上尊重經銷商，讓他們感覺廠家業務人員不要像一個大爺一樣;
曾經一個做食品的經銷商，我們交流的時候，他說這個廠家的業務人員前幾年他們賣的比較好，業務人員都想大爺一樣，說話很硬;現在生意不好了，產品
銷售全國都下降了，態度變好多了。
禮儀上尊重:在一些社交場合，一定要把經銷商當成老板來看待，我們不管經銷商他的
禮儀如何，至少你不能因為他對你不好，你也對他不好，我們要把經銷商放在比較尊重的位子;
承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經銷商就會內心有些不舒服，他雖然不說，但是內心已經有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。
B:問候-社交需求
一些重要的節日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結婚等都是最好的時機;
短信問候;電話問候;當面問候。
C:表揚-自我實現需求
當經銷商做的比別人好時，要及時提出表揚，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個短信，一通電話都可以起到很好的效果。
四、成長激勵經銷商
經銷商的
培訓和他的員工的
培訓：他們不是不愛學習，需要激發學習興趣，他們不是不想做好，關鍵不知道如何做好的方法：
第一層次：基礎
培訓廠家的
文化,廠家的產品知識,行業的了解, 競爭對手的了解,消費者的了解;增加經銷商經營產品的信心.
銷售能力,
銷售的步驟和流程;經銷商經營思路。
第二層次:技能
培訓銷售技能,員工管理,業務知識(庫存,報表,倉儲,
財務,信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經營理念,合作理念。
第三層次:
戰略培訓引導經銷商對他自身的合理定位,經銷商定制和廠家更加吻合的發展
戰略,品牌運作能力,公司化運作,
團隊打造等。
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