第二章 戰前分析 經過兩天的搜腸刮肚和多方打聽，喬林心里有了一點底，同時也迎來了令人激動和懸念叢生的星期一。 “幸福快車”停在了公司樓下，他依然像往常一樣帶著自信和飛揚的狀態來到辦公室，王總早，云飛早，李偉早，美女早，阿姨早…… 喬林有個習慣，一到工作時間，他就一定以絕對的狀態進入到工作中，甚至很多時候，他會走火入魔的將這種工作狀態帶到生活中去，或許工作狂大都是這樣的吧。 一杯茶還沒泡好，喬林就被王總叫進了辦公室，隨后王總又讓助理小丁，把項目實施經理李偉和項目咨詢顧問宮云飛一起叫過來了，結合喬林收集的資料和王總掌握的信息，大家聚集在一起簡單的分析了一下這個項目，綜合分析出的結果，讓大家陷入了沉思…… 1、 這是個升級項目，就以往的經驗表明，客戶升級項目的采購，70%以上都會采用原廠家的升級版本，除非原廠家過去的作為讓客戶徹底絕望，或者原廠家現在的報價有勒索之嫌疑，或者原廠家升級版本的產品明顯不能滿足客戶的需求。 2、 30天作為這個項目的定案時間，顯得有些倉促，尤其是對于我們這種二線品牌，而且在客戶對我們品牌沒有很清晰認知的狀況下，時間和資源就更顯得捉襟見肘了。 3、 亞升模具總經理對中國軟件品牌不了解，因此，他為了規避風險，很可能會選擇更響亮的品牌，這對我們來說又是很大的挑戰。 4、 這個客戶內部我們沒有內線，對內部的一些狀況不是很了解，而且客戶項目負責人是高途軟件公司老板的同學，這對攻關來說，更是雪上加霜。 5、 客戶很關注財務數據與新系統的完美對接，高途軟件無疑是最好的選擇。 6、 高途和迅提兩家軟件公司進入該項目已有一段時間，并初步得到了客戶的認可，且其品牌知名度和美譽度要高于咱們公司一大截。 7、 我們在客戶所在區域沒有一些拿得出手的成功案例。 8、 負責該項目的兩大軟件公司的銷售員都是在這個行業很有經驗的老業務員，作風相當頑強，手段十分毒辣，在過去的競爭中，喬林碰到過他們了，互有輸贏。 喬林還記得在一家韓國公司的軟件項目中，他們就采用了以下三個策略（剪接負面報道、傭金回扣、聯合詆毀封殺），殺的喬林措手不及。 剪接負面報道：他在網上以及一些專業媒體上收集了一些關于喬林公司的負面評價，裝訂并快遞給軟件項目決策者。 傭金回扣：這個策略就是地球人都知道的卻令人屢試不爽的策略。 聯合詆毀封殺：高途軟件公司聯合迅提軟件公司軟件公司的業務員，共同詆毀道天軟件公司及其產品與服務。 要知道眾口鑠金，大家都說一個公司不好，客戶也會相信的。 面對這樣的分析，大家沉思了，如果從尊重事實的角度來看，這個項目的把握最多只有20%~30%…… 王總似乎看出了大家的心思，辦公室中的空氣有些凝固和壓抑…… “大家有什么想法可以提出來”，王總帶頭打破了沉默。 過了許久，辦公室里還是一片寂靜，只聽見魚缸里咕隆咕隆的水泡聲和被雙層玻璃過濾的汽車鳴笛聲…… 大家還是沉默，雖然沒有表態，但是，肢體語言差不多已經宣布不想爭取這個項目了。 喬林靜觀其變，也沒有說話。 時間過的真慢，這幾分鐘似乎有幾個世紀那么長…… 面面相覷之后，宮云飛抬起了頭，表達了他的觀點： “我認為，我們應該將最好的資源放在最有產出的客戶身上，而不應該啃這樣的硬骨頭，如果啃這樣的硬骨頭，投資回報率會很低的，而且，極有可能竹籃打水一場空……”。 云飛在這個行業已經有6年工作經驗了，經歷過很多大大小小的項目，他是個完美型性格的人，善于分析，不打無把握的仗，每次在這樣的問題上，他都有自己獨到的觀點和看法。 李偉是云飛帶出來的，說的夸張一點，是云飛的粉絲，他是一個和平型性格的人，比較內向，遇事沒有主見，偶像都這樣說了，李偉也表達了自己類似的觀點： “我尊重公司的決定，不過我更同意宮經理的看法，就算這個項目做下來了，后續的實施與服務難度也會是非常大，尤其表現在數據對接上，甚至還要重新開發接口，公司不會有什么利潤的，而且一旦弄不好，會出現尾款收不回來的狀況……” 喬林認真的聽取了二位技術專家的意見，說實話，心里都涼了，面對勁敵與難攻的山頭，團隊成員出現這樣的想法，實在不是什么好現象。 調整了自己的情緒，喬林開始表達他的看法： “我能理解云飛、李偉的心情和想法。不過，我覺得這個項目我們一定要全力以赴的參與，雖然表面看上去，機會不是很大，但是，里面有很多東西，我們并不了解，說不定我們還有很多峰回路轉的機會。而且到目前為止客戶還沒有決定選購哪一家，這就說明他們對現有的供應商還有很多不信任的地方，如果沒有的話，應該早就已經定下來了。退一萬步來說，我們總不能還什么都沒做就長他人志氣滅自己威風嘛。再說，我們曾經不也在×※×項目中戰勝了高途軟件公司，×⊙×項目中我們又戰勝了迅提軟件公司軟件公司嗎？還有……” 喬林激動的一口氣說出了好幾個虎口奪食，打得對手屁滾尿流的成功案例。 王總認真聽完喬林的分析和陳述，不禁滿意的點點頭。接下來，他開始有條不紊的表達自己的想法： “云飛和李偉的想法有一定的道理，但站在公司的立場上，我更贊同喬林的想法。 第一：這個項目能否拿下，對于公司在該地區業務的開展具有重要的意義，因為當地的一些民營企業會參考外資企業的做法，效仿之，所以，從該地區業務的長久發展而言，拿下這個項目，具有戰略意義…… 第二：該客戶在這個行業是有一定影響力的，因此，若能拿下這個項目，對于在全國市場內開發IT模具行業客戶，具有一定的標桿意義，我相信總部也會非常支持的，并樂意為這個客戶調動更多的資源和給予更多優惠的政策…… 第三：最近兩個月高途和迅提兩家公司的業務發展勢頭很猛，接連在我們頭上作威作福，全面壓著我們打，讓我們很窒息。打擊了我們很多業務員的信心，我們必須要通過一場戰斗，來重拾我們的信心，找回我們虎口奪單的拼搏精神和優良傳統……” 王總接著往下說…… 喬林喜歡聽王總開會，他總是那么的尊重員工，又是那樣善于激勵員工和團隊，而且，王總說話，在語言上總是那樣的井井有條，在邏輯上總是那樣的環環相扣，在思路上，總是那樣的清晰明朗。 “我相信我們的團隊，我相信喬林的攻擊力和戰斗精神，我相信，云飛和李偉的專業度與務實精神，幾年來，我們公司正是靠著這樣永不言敗的精神，上下團結、群策群力，讓很多大牌對手也對我們多了一份畏懼與尊重，作為總經理，我以你們為豪……” 不管這是命令還是激勵，云飛和李偉已經知道，這個項目的啟動已經是勢在必行了…… 早上的會議―――戰前動員會，就這樣結束了，大家都在準備著收集更多的資料，下午3點還有一個戰前思路會。 事實上，這樣的案例，在道天軟件公司已經不是第一次出現了。說實話，宮云飛的分析是正確的，但是，促使他表達這樣觀點的，倒不是他理性的分析，而是他已經厭倦了這樣沒有把握的戰斗，畢竟技術出生的云飛沒有那么爭強好勝，他只知道稱職的完成自己的工作，如果能選擇的話，他更愿意選擇輕松、有把握的項目。 和云飛共事快2年了，喬林能夠洞察和理解云飛的心情，云飛是個有家室的人，正所謂上有老下有小，還有房貸車貸的壓力，他必須要賺更多的錢。所以，他當然希望選擇比較有把握的項目，這樣他的付出就能產生更多更及時的回報。他不像喬林那樣追求一種成就感，也不可能像王總那樣立足大局去思考。 李偉是一個從西安交大畢業還不滿三年的高才生，面臨的生活壓力也很大，聊天中他表示他的很多大學同學都在更好的公司謀取不錯的職務，甚至已經有人成功創業了，要不是云飛和王總的魅力，估計他已經另謀高就了，所以他的心情喬林也能理解。 但是，作為爭強好勝的喬林，作為公司業務精英的喬林，作為王總很器重的喬林，他可以理解宮云飛與李偉的心情，卻絕對不能同意他們的想法。他心里只想著如何去戰斗。 喬林很清楚，要拿下這個項目，團隊中三個角色人物的作用一定要充分發揮。 首先是他自己，作為項目經理，他要很好的發揮自己的“攻擊性銷售能力”，“策略規劃能力”，“整體協調能力”，“資源整合能力”，“高層溝通能力”和“雙贏談判能力”…… 攻擊性銷售能力：沒有機會就創造機會，創造了機會就要把握機會，總之喬林認為，業務員要象野狼一樣朝著它的目標發起一輪又一輪的瘋狂沖擊…… 策略規劃能力：如何設計銷售場景，如何推動客戶的采購進程，如何規劃銷售進展，如何推動銷售進程向前發展。 整體協調能力：協調客戶的時間，客戶的人員，公司的人員，協調團隊成員的分工，協調和調整團隊成員的士氣。 資源整合能力：整合公司能使用的資源，包括調用公司總部的資源，調用公司后勤資源，調用成功客戶見證的客戶資源，調用總經理出面談判的資源。 高層溝通能力：這是在這個行業里面，所要求的一種特殊的能力，業務員必須要有與客戶高層溝通的能力，否則，拿下訂單幾乎無異于白日做夢。 雙贏談判能力：能否談到一個很好的價格與付款方式，對公司利潤來說非常重要。 其次是項目咨詢顧問和項目實施經理，喬林很清楚，要使客戶買單，就必須要在銷售產品給他之前，讓他認識到： 道天軟件公司及其團隊是專業的； 道天軟件能很好的解決他們存在的問題，困惑和痛苦； 道天軟件能夠讓他們的工作更有效率，更輕松，更方便，更快樂； 而要達到這些要求，你必須要靠產品來說話，但是，更離不開咨詢顧問售前的分析與講解。對于這種高技術含量、高附加值的產品來說，很多好產品由于“茶壺里煮餃子―――倒不出來”而被客戶槍斃的案例也是屢見不鮮的。所以，如果沒有宮云飛這個細膩的前鋒，后面縱然有“甲于桂林的山水”，客戶也沒有機會去領略和欣賞。所以，從這個點來說，咨詢顧問宮云飛的作用絕非一般。 最后，撇開項目經理喬林對推進這個項目的成交作用不談。 從技術和專業的角度來講，如果項目咨詢顧問宮云飛的專業度能讓客戶產生60%的購買信心，那么剩下40%的信心則需要項目實施顧問李偉的角色來呈現。因為客戶在決定購買產品前會思考，就算這個產品非常好，但是，如果萬一項目實施人員的實施能力以及后續服務能力不行，那客戶依然是非常痛苦，甚至會導致項目的失敗。而這樣的項目失敗，對于客戶而言，不僅僅意味著購買產品所花費的金錢和實施時間的浪費，甚至會導致公司管理和業務流程的失敗，所以，李偉的重要性也是不言而喻的。 所以，如果把喬林比喻成汽車的車頭，那么宮云飛就是汽車的發動機，而李偉則是汽車的四個輪子…… 帶著這樣的思維，喬林意識到，要拿下這個項目，首先必須要“拿下”宮云飛和李偉。 喬林自小就喜歡看戰斗片，所以他深知“攘外必先安內”的道理，調整士氣實乃當務之急。雖然王總已經開了頭，但大家是否真正發自內心去接受并全力以赴的執行是另外一回事。 戰前動員會結束后，喬林立刻拉上云飛和李偉到走道上，點上一根煙：“中午，咱哥們出去吃點東西，我請客！” 云飛深吸一口，朝著窗外吐去：“你小子，總是這一招，無事獻殷勤……哈哈” “這都被你看出來了啊，太有才了，嘿嘿，還請云飛和阿偉兄務必賞臉……” …… 飯桌上…… “二位大哥，你們先不要放棄。你們心中看到陽光，它就是陽光，你們心中看到陰雨，它就是陰雨，所以，請以積極的心態面對這個客戶。我先去打頭陣，探探風向，為你們殺出一條血道，以便讓你們大顯神威，怎么樣？”喬林看著云飛和李偉，舉杯敬酒。 宮云飛、李偉對視了一眼，一口干了啤酒，向喬林亮了亮杯底，一切答案盡在笑顏中。 …… 午餐進展的很愉快，哥兄弟三人邊吃邊聊，腦力激蕩，產生了不少好的點子。 …… 而這時喬林又開始為下午三點的會議而思考…… …… 三點到了，大家準時到達會議室，列席會議的人有王總、喬林、宮云飛和李偉。 會議是使用PPT的形式來展開的，由項目經理喬林主持，他熟練的打開PPT，事實上，喬林很喜歡用演講的形式進行銷售。無論是在公司內部還是在客戶那邊，他喜歡人多的感覺，也喜歡被關注的感覺，那種一對多的感覺，就仿佛諸葛亮羽扇綸巾、舌戰群儒的風采再現。 喬林環顧了一下大家，正色道：“很感謝王總的信任，將這個項目交由我主要負責，也謝謝宮云飛、李偉兩位好兄弟的全力支持與配合。我在這里先表個態，不管怎樣，我都會全力以赴，以背水一戰的心態來慎重對待這個項目……下面我來向各位報告一下我了解到的信息、配合的策略以及銷售的計劃，所以，我要從三個部分與各位做一下探討，請各位給我更多建議……” 喬林將椅子向前挪了一下，翻動鼠標，打開一頁新的PPT： 第一部分：客戶分析 第二部分：銷售策劃 第三部分：角色分工 關于客戶分析，喬林習慣于通過朋友打聽關于這個公司內部的一些狀況，尤其是關于這個公司的一些人際關系狀況。因為喬林相信，中國人尤其擅長搞辦公室政治，只有理清楚這些內部的關系，才可以很好的規避風險，借力打力，犯更少的錯誤，達成銷售。 事實上，吃完午飯后，喬林就千方百計的開始聯絡對客戶有些了解或有些關系的朋友。通過多方的尋找，最后他找到了曾經在客戶公司工作過的一個朋友，這個人事實上一年前就離職了，在職時也不是公司高層，所以不了解更多的信息，而且現在或許已經物是人非了，信息是否準確也不敢保證，但是在喬林看來這些信息依然非常有其利用價值…… 喬林慢慢的說道：“原來這是一家臺灣企業，有新加坡人控股，還有日本人控股，成分比較復雜。公司主要是設計和制造模具的，服務于中國地區的一些500強企業，其客戶包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按訂單生產。公司有800多名員工，屬于勞動力密集型行業，生產流程相對復雜，客戶要求很高甚至是可以說苛刻。隨著業務的增長以及市場競爭的日趨激烈，導致目前公司的工作效率低下，各部門溝通成本甚高，產品質量下降，客戶投訴不斷……公司希望能通過上一套ERP系統，從流程上做一些規范和改善，這也是他們的初衷。 關于與本項目有關的核心管理層是這樣的：李家林總經理是新加坡人，40歲左右，碩士研究生學歷，常在新加坡，臺灣和日本等地活動；林副總是臺灣人，是公司聘請的經理人，60歲左右，屬于保守和謹慎型；生產部的黃廠長是臺灣人，大概50歲左右，平時對員工比較苛刻，下面的員工都很不喜歡他；銷售部的陳經理也是臺灣人，大概40歲左右，為人隨和，整天笑瞇瞇的，人稱笑面虎；財務部的余小芳經理是本地人，30多歲，未婚，是建廠元老，很受李總的信任；采購部陳經理是廣東人，40歲左右，她也屬于建廠元老；信息部的陳友經理也是本地人，來公司已經有4年了，是個保守派，喜歡穩定，由于其工作不能產生直接的經濟價值，所以在公司基本上不太受重視…… 這就是關于這個企業以及關鍵人的基本狀況，當然情況還有待進一步確認和證實?！? 說完后，喬林，打開一頁新的PPT： 講到這里，從王總的表情上，可以看得出，對喬林的工作是十分肯定的，王總問道：“據我了解到的情況，客戶方的項目負責人是財務部的余總監，按照常理來講由財務經理負責有些不正常，這意味著什么？” “這說明兩點，第一是該公司總經理李家林不懂ERP，所以，在錯誤的時間安排一個錯誤的人在做一件非常重要的事情；第二是說明余總監在公司有舉足輕重的作用，至少李總對他還是比較信任的。所以，不論屬于哪種情況，余總監這個人都是無法逾越的一座山……”云飛回答道。 “很好，你的分析很正確，那你怎么做呢？” 王總是個很怪的人，一般情況下，他不會直接給員工答案，總是引導大家在問題中思考，答案相應地自然就呈現出來了，這可能就是所謂的教練式領導的風格吧。 思索了一下，喬林接過王總的問題，鎮定的說道：“前面有座山，我的第一個想法是翻過去，如果失敗了；我的第二個想法是繞過去，如果繞不過去；我的第三個想法就是搬掉它。也就是先禮后兵的策略。不過，時間將是我們的一大障礙，所以，如果這座山既翻不過去繞不過去也搬不掉，我就在這座山上‘擺陣’―――攪局，攪到在李總離開中國之前項目定不下來，也就是想方設法將項目延期，這就是‘亂中取勝’的策略。事實上，最后一個想法最好不要實施，因為這樣無論對高途、迅提軟件公司還是對我們都不利，但是，這可能是讓我們活下來的最后一步棋……” “思路是對的，但是，我想聽你要做哪些事情……”王總饒有興致的看著喬林。 “呵呵，王總果然目光如炬，知道我后面想講什么了，下面我就來講一下我的銷售步驟……”喬林果然不負王總期望。 要知道喬林可是公司出了名的“馬屁精”，拍客戶的馬屁也拍領導的“馬屁”，正所謂老板是員工的第一個客戶。 喝了口茶，喬林說道：“下面和我想和大家報告一下，我的工作思路，我希望在周五之前做成如下幾件事情”，喬林打開了一頁新的PPT。 第一：讓余小芳，李總，林副總知道我，知道我們公司的存在，知道我們的目的和決心。 第二：與余總監碰面，了解她對我們的態度，并為云飛創造一次演示的機會。 第三：更進一步確認客戶的組織架構，并確認關鍵人物之間的人際關系，“政治”利益。 第四：弄清楚客戶的采購流程。 第五：了解高途、迅提軟件公司軟件公司的進展狀況。 第六：尋找一個內線，以便可以給我們及時提供情報。 作為項目經理，喬林希望云飛與李偉能夠完成以下三件事情： 第一：通過電話，了解生產部、銷售部、采購部等重點部門的困惑點，困難點，痛苦點。 第二：了解他們對上ERP系統的態度。 第三：通過與這些經理的交流，并電話或者走訪我們公司的老客戶―――與該客戶類似或相關行業的老客戶，向我們的老客戶了解，該行業出現的一些共性問題與個性化問題，力求在做銷售展示的時候，以最專業的狀態和實力，將客戶征服。 “而事實上，可以肯定的是，客戶最多給我們一次產品展示的機會，所以，對云飛來說挑戰是很大的。”喬林看著云飛說道。 云飛點點頭，“我期待這樣的挑戰！” “作為我們這邊而言，找到要聯系的人的分機號碼和手機是非常重要的，這將是我馬上要攻關的重點，希望我能很順利的找到突破口，拿到聯絡方式！”邊說喬林邊雙手合十，向蒼天祈禱。 報告完畢…… 能明顯的感覺到大家都達到了最佳的競技狀況，王總的臉上露出了滿意的笑容……