中高層修煉課程：談判的獲利途徑 主講：張從忠 一、為什么學習本課程？ 第一，一個企業的智商主要反映在員工的談判能力和談判的結果上，而老板和中高層是員工最好的談判輔導者。更重要的原因是：“談判可以立刻創造利潤”。所以，談判課程可以有立桿見影效果，不會將培訓費打了水漂。這是學習的第一個原因。 第二，跨國公司和大企業已經把中高層和主管的談判能力納入了績效考核之中。這是學習的第二個原因。 第三，中國社會已經進入談判的社會，人的生存就是與社會的談判，生活中買米買菜需要談判，工作中與上司、與下屬、與同僚、與客戶、與朋友需要談判，辦事情和解決問題需要談判，只有談判才是人們獲得生存的唯一途徑。 二、學習本課程的收獲 今日學，明日收獲看得見的利潤增長。 三、培訓方式 1.專題演講 2.案例討論 3.互動問答 四、講師簡介 張從忠 《巴菲特的午餐會》作者，實戰派講師，中小企業內訓資歷16年，知名大學EDP教學資歷8年。曾任深圳三九二級集團總裁，現任德魯克授權課程中國講師，北大德魯克中心教授，清華大學繼續教育學院客座教授，中山大學EDP中心兼職教授，四川大學EDP中心兼職教授。 第一研究方向是《塔木德》，目前在猶太商人研究領域實踐水平位居亞洲第一；第二方向是“彼得•德魯克的目標管理研究，因為德魯克大師也是猶太人”；第三研究方向是“毛澤東管理思想研究”，因為卡爾•馬克思是地地道道的猶太人，目前這一“紅色管理”研究成果已經獲得中小企業董事長們認可，并對長三角企業利潤增長做出了貢獻。 1999年11月至今：麥肯錫戰略執行力導師，德魯克案例課程金牌講師。 1990年7月至1999年10月：深圳三九二級集團總裁。 1986年7月至1990年10月：某三線廠車間從事生產工作。 主要作品： 《3.0贏利時代》、《猶商》、《巴菲特的午餐會》、《像巴菲特一樣滾雪球》《笑著應聘》作者。 【服務客戶】 中國電信、中國移動、中國國家電網公司、中國南方電網公司、中國電力、中國華能集團、中國大唐電力集團、中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中國平安、中國招商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、中國東方航空、中國華為技術公司、聯想集團。 一天課程大綱： 課程引言：談判談的是什么？ 第一單元：談判的主動權 一、如何創造雙贏的談判 教學互動：如何進行300桌婚宴談判？ 二、手忙腳亂的董事長 三、時間壓力下的談判 四、結婚之時談妥離婚 五、談判主動權的四種形態 六、家樂福的談判主動權設計 七、李嘉誠的談判策略 八、價格誘餌 九、錨定 十、零價格策略 第二單元 談判天賦測試題 一、吃著碗里，看著鍋里，想著田里。 二、培養親近關系，必獲利。 三、拿出足夠的業務量做誘餌。 四、保持采購的強勢爭取最大利益。 五、作為采購你還必須問自己，如果所有供應商都斷貨了，我該怎么做呢？ 六、沉穩和耐心 七、堅守核心利益不動搖 第三單元 猶太談判技巧 一、談判桌上的先手 1、出價要狠喊價要慢 2、冷靜應對第一次報價 二、上級領導 1、使用上級領導策略的前提條件 2、買方的談判話術 3、賣方的談判話術 三、轉移壓力 1、買家轉移壓力策略 2、賣方轉移壓力策略 四、讓步技巧 1、讓步必須拿到一定的好處 2、沒有回報，決不讓步 3、談判讓步的五條原則 4、談判中的探子成交策略 第四單元 談判的眼光 一、禮與德行 二、人的品味 三、鞋：是男人的第三張臉 四、手：是男人的第二張臉 五、第一眼印象 1、坐有坐相 2、站有站相 六、讀心術 課程結束！