銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰性和成就感的職業特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業中來。但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個職業的人會在短時間內被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅持著，付出了一定的心血和時間，但再后來他們通常都會走到一個死胡同里面而找不到出路。 當然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業規劃和定位、缺乏好的心態或技術、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據己親歷所見，將其中最有引導力的九條列出來談一談。 “銷售靠勤快” 中國人無論是造字還是說話都形象得很。你看多年前人們都會把銷售工作稱之為“跑業務”的，因為大家看到業務從業人都很能跑，被拒絕后他們會若無其事地馬上離開，去見下一位客戶。于是大家形成一個共識：想做好業務就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。 很多銷售人員在從事職業之前就已經思維定性。做銷售的時候就是懵著頭一個勁地跑，結果一段時間下并沒有什么成果。 當然，大家看到的都是事實，但卻不是全部。“跑”只是一個著力點，也就是拓寬銷售的面，擴大發現準客戶的可能，是一個橫向（也稱為數量）。但是如果一直跑下去，就說明我們的銷售工作“落后了”，你看很多的銷售人員就是一直“跑”，認為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開，銷售力度就如同蜻蜓點水，一晃而過。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業務。如果單是這樣的角色，其實不就是發傳單的或者是個送貨員嗎？（因為根據機率也會遇到少數幾個顯在客戶）。離職業化銷售還相差甚遠；跑久了，就會出現手上的客戶名單倒是很多，盤點一下，卻沒有幾個有質量的客戶，就無法實現銷售的推進。 所以我們的每次拜訪，都要力求達到銷售流程中每個步驟相應的目的。如客戶關系建立得如何？客戶需求明晰得如何？產品展示得如何？異議處理得如何？……等等，越是大客戶就越需要進行細化。對于銷售行為，我們要學會深入的研究客戶表現，和研究自己力度，以提高我們的工作質量。關于此話題，大家可以關注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實現銷售關于數量和質量的平衡推進。 “銷售絕不是跑腿的” 既然談到實現銷售中數量和質量的平衡,就不得不說一下另一種現象, 那就是認為“銷售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個極端。此類銷售人員比較愛談”質量論”,他們一天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標,他們比較反感,更沒有動力去執行,因為他們認為那沒有實際意義,是完全搞虛的，“只有看準了，才應該去動手的”。 這類銷售人員通常是兩種狀況,一是自認為能力比較強,二是有比較好的客戶資源(也包括社會關系).這樣他們銷售工作通常會就一個或幾個客戶反復思量和跟蹤,當然如果客戶真的有”需求”的對接,那就對了;但根據銷售概率來講，多數情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實和前一種定式思維沒什么區別,兩種銷售思維都會認為自己付出了很多,但是都沒有實現自己預期銷售成果,難免產生心理落差。不同的是前者因付出體力無果而累”倒下”,后者因投入腦力無果而”絕望”。 所以單純關注質量,而不愿”跑”,也同樣很難實現長期穩定的銷售業績和高業績突破 .因為任何事物的實現都有個基本概率存在,既由量變質的過程比例 (對此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考) .即使是對于較傾向于”質量”的效能型產品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個步驟中”量”的拓寬和保證. “銷售出成果需要時間” 尤其是剛進入銷售職業或者一個新的行業，很多人就很奉信這么句話；牢記著我還是“新”人，沒有結果或不成功是應該的，不用著急，再過一段時間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時機,以及耽誤個人成長的機會.最后導致銷售沒有成果、個人也沒有進步, 最后得出的結論或許是銷售工作難做、企業或行業比較不景氣、某類產品很難銷售。 其實,無論你有多強還是多弱，多新或多老，也無論你的產品是"好賣或難賣”，銷售過程中每個階段都有每個階段應有的工作成果，如果達到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點是不用含糊的，以工作時間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略,只能是在耗時間. 當然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”。 科學的方法是,我們除了追求最終結果,還要關注到一個數據，那就是過程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標進行分解和分配，做到無論是每月每周還是每天,都有它的過程成果。并非是要等到后來才來算總帳，而是在每個環節就應該進行自我檢視，同時來預視下一步或最終的結果。只有做好過程控制，結果的成功才是必然。沒有過程，只等結果，那是沒道理的。 “做事之前先做人” 這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的一句話，筆者也堅信此道理。這絕對是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個比較嚴重的問題。 關鍵詞是哪個？就是這個“做人”。怎么做？我見過有這樣兩個銷售人員：一個為了“做人”，把拜訪客戶的地點都放在咖啡廳、餐館、娛樂場合。最后因為個人投入與收效不成正比而放棄銷售工作；另一個是女性銷售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買菜、幫做家務，最后也因為個人投入（“情感”）與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對 “做事之前先做人” 這句話演繹的，請客吃飯甚至托關系、贊美送禮幫干活甚至幫忙工作，認為那就是做人。人是“做”得不錯了，也得到客戶“認可”，但是業務上的卻收效甚微。單純從工作方法上來說，也能行的通，但是因為效率比較底，且適用對象需要注意，導致銷售工作無法實現高效和長遠。 所謂“做人”，不只是外在做作表現，更多是真正的內在品質，個人的綜合素養，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢？站在客戶角度上：別人了解你的產品之前，總會不自覺地先關注你的人，不自覺地會以人度物；站在銷售流程的角度上：推銷產品之前得先把自己的內外在展示出去，以達到以人示物的效果；站在自我的角度上：認識產品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。以人實現企業和產品的生動化和品質化，就是讓它們有品質地“活起來”！ 你的內在品質會在客戶面前不自覺的表露出來，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對你的“感覺”好與不好，都是有“科學依據”的，雖然他自己也無法描述為什么感覺不好，不好在哪里？但他們非常確信自己的判斷。所以千萬不要以為幕后的你全面的你客戶是看不見聞不著的，比如，你是個沒有職業原則的人，你是個對自己要求并不嚴格的人，或者你是個沒有目標感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺出來。而在銷售中你只是在催促和說服，那是沒有太大力度的；再比如，你對產品或者事業并不專注，甚至沒有多大的信心和恒心，客戶也是不會上你的“當“的。而一個有事業心有抱負有所堅持的人，他在展示產品過程中透露出來的能量是不一樣的。客戶就是堅持以人品物，堅信什么人做什么樣的事。所以，要想真正理解銷售中的“做人”，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會以為客戶不會知道你的很多事情了。 “自信就是一種成功” 你連自己都不相信自己還有誰會相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。 但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進客戶辦公室“挺著”個胸膛不敲門，就說是“自信”的體現；對著客戶高聲音說話，而客戶連表達的機會都沒有，也說是“自信”的表現；甚至連批評客戶“有眼無珠”也會認為是一種對產品的自信；單方面幫客戶簽字也同樣認為這是一種自信！對于不顧別人感受，壓倒“一切”， 徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達，等等這些所謂“自信”的表現，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露！ 自信應該是內在的信念，內在的美，是一種“自我”的認可和默許，不是“與別人”比姿態的高低，也不是與誰論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強暴力。比如一個常遲到的人，在批評別人遲到時的氣勢，那就不是一種自信。或許只算是一種權勢和姿態，所以取得的效果可想而之；而對于一個非常守時的管理人來說，他或許沒有那樣的氣勢，但是在這一點上他絕對可以做到自信，即使他很謙虛地說那沒什么，但是他表現出來的影響力，也會使溝通的效果大大的不一樣。 當很多的銷售伙伴想用擺姿態加硬語言來“說服”客戶的時候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認那樣的技巧是有用的，但是力度沒有多少，有時候還會出現反彈。我的經驗告訴我，從人性上來說客戶是很難被說服的，尤其是可以擔當決策責任的人更是如此。銷售中說服力遠遠沒有影響力來的有力量！ 所以自信是自己相信自己可以做到、可以實現、絕對存在的的一種自我信念。是一種內在堅定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”！