最近，在參與某企業營銷團隊的年度銷售培訓規劃討論中，又難免涉及了這個頗有爭議的話題，那就是營銷人員的成長“到底是理念塑造在先，還是技巧類培訓比重大？”事實上，無非就是去討論 “是眼前的現實重要，還是遠見的重要？” 我想誰都明白這個問題,大家也不必去說模擬兩可的答案,關鍵是看最后你到底怎么選擇、怎么做了,那才是最真實的答案!什么樣的選擇,就會產生什么樣的團隊,很高興的是我所服務的這個企業將最后的答案在側重于理念上落實了下來。 在營銷人員的個人成長過程中（或是在企業培訓中），其實都知道需要追求較長遠的進步，可是迫于眼前的現實，多數人還是不得不選擇了“實效”，也就是所謂學到就能用——技能為上。有需求就有市場，于是很多“銷售高手”轉型為“實戰派講師”的角色，單憑技巧羅列性課程的推出，吸引了不少“客戶”。 我們看到更多的企業都是在進行技能類培訓，引導我們的銷售伙伴整天專的、到處談的就是有多少“伎倆”。回想自己起十余年癡心不變的行銷路,筆者也是從一個初生牛犢,到跨過幾個不同行業領域的市場一線工作,并非一直成長,也是停停走走.在身邊過往的同事中也曾有過自己的入門老師和崇拜的英雄,他們是當時的 “日冠王” “月霸王” “年百萬”“老殺手”“NO.1”， 直到現在，才感覺到“大浪淘沙”有些過頭，因為技術高超的他們都早已離開了行銷這個職業，只能是曾經的高手了。我想,無論是主動選擇還是被迫遺棄,或許已經沒有太多的區別了。 回顧成長感悟現在，在營銷團隊建設和營銷人員培訓過程中，筆者感到真正“實效”的，利于團隊和個人成長的并非是技巧培訓，因為在筆者看來“技巧培訓”只仿佛是“止痛劑”，對于人的成長根本沒有塑造力。而對于我們將以營銷為職業的伙伴來說，對于要培養營銷精英團隊的企業來說，我們萬萬不能做“練武不練功”的事情！ 首先，“技巧”多是“別人的”。也就是說在沒有自己的理念情況下不可能源源產生“自己的技巧”，而我們要學技巧，只能是向別人學。就如同沒有自己的蘋果樹一樣，想要蘋果就得向別人要，沒有扎根就不可能結出自己的果子。這個時期的伙伴們見面時更多是問：“喂！怎么樣，你這個月‘搞定’了幾個客戶”，或者說：“我前天又‘搞定’了一個客戶”“我又學到了一些高明的話術”，諸如此類。他們把銷售當成是簡單的“話術戰”，他們從不向客戶傳遞自己的情感、展示自己的風格魅力，溝通自己的價值觀。這種狀態下的業務人員對于“搞定”的客戶，通常也不情愿再去做后續的客戶服務，他們總有些不塌實的感覺。就這樣，技巧用著用著，不知不覺地自己也就變人了“別人”。于是銷售人都變成了一個模版，難怪很多的客戶都說：“銷售人員說話怎么感覺都一個樣？”，他們說上句話客戶就知道下句是什么了。更可怕的是，有的伙伴學多了技巧，最后變成了“復合體”，技巧用著用著，自己越覺得別扭，越發現自己不像自己了。這個時候的銷售伙伴會感覺銷售工作不僅是累，而且還很亂。亂到極限，最后只能用逃避才能找到自己，結束了他短暫而曾經輝煌的行銷之路！于是出現了銷售人員一年跳企業、兩年轉行業、三年換職業（離開行銷工作）的社會職業現象。 其次，總是學習“技巧”我覺得成本太高，而我們成長的黃金期是有限的。每個人的成長過程中，無論是在新鮮感、受挫力、創新力都有一個極佳的時期（尤其對于銷售），這個時期應該是去注重開發自我、塑造自我的黃金階段，而我們在這個黃金成長期，一味的重復學習、使用別人的技巧時（甚至只是停留在模仿層面），無疑就是丟棄了自己。常見的現象就是大多數的伙伴，當學習的技巧使用到不再特別有效時（也就是出現低谷時），就會跳過一個行業從“新”調整自己，“從頭再來”學起新的技巧,尋找新的感覺（比如：市場好像是空白的、不用見到以前“搞定”的老客戶、自己以前沒有“說”過的產品話術等等）。如此循環，一直“堅持”到黃金成長期的逝去，“堅持”到沒有勇氣再站起來。說起來，成本實在是高的可怕！ 再者，“技巧”一不通用二沒永恒。一個在上海的銷售代表黃先生，某階段市場表現極佳，連破公司在當地的銷售記錄。公司銷售部將其“成功技巧”在國內大力普及宣傳，號召內部伙伴學習。后來，黃先生被任命全權負責陜西市場前期開發，結果半年下來 ，使盡“成功技巧”，市場業績如冰封三尺一般，一動不動。他納悶到：在上海聽了別人的幾堂技巧課程，加上自己的“聰明”還真是運用有效，業績直線上升，可現在西安市場就是動不了。他還告訴我，他用的可是同樣的“成功模式”。好一個“成功模式”，可惜咱們的西安市民就是看不懂他的用心。所以當“技巧”遭遇不同環境對象，遭遇不同時期對象時，就顯得無用武之地了。就說這四五年之間，一些曾經的成功技巧到現在用起來就顯得有些老套了！當我們還停留在技巧層面時，我們的一言一行就會讓人感到做作。 尤其是而今的市場行銷環境，決定了我們要和客戶相處在一起的時間更長些，憑著一味的和客戶玩心理游戲是不能長久的。俗話說：路遙知馬，日久見人！最后還是讓客戶發現你是個“善意的騙子”或者是認為你的銷售行為沒有多大價值，是個空殼。還是要記得那句實在話：客戶購買的絕對不僅僅是產品！ 有個行銷培訓老師告訴我，他的銷售技巧課程“今天課堂里學，明天市場就能用”。因為關系融洽，我善意的說，你還要預防：“后天就忘掉，不然就變型”！ 是的，技巧應該是“初級銷售人員”的重要科目，或是為了切入或是為了借鑒、為了立足。那么作為成長中的職業銷售人員就不應該一直糾纏于所謂的技巧，企業更不應該過份的在技巧上強調和宣導。大家更多的應該是去找到自己的行銷靈魂，形成自己的行銷理念，發掘和產生自己的行銷風格。如果你是已經干了幾年的老伙伴了，建議你可以閉上眼，問問自己“為什么要從事行銷工作？想走多遠？”“我為什么要推銷這樣的產品？” “我的工作到底能給客戶帶來什么利益？是幸福還是麻煩，甚至是痛苦？”“我能做到真正的自信嗎？“我為什么要服務于這個行業，這家企業？”“我為什么要不斷打破自己，超越自我？那真是我想要的嗎？”當你能對以上幾個基本問題給予明晰肯定的答案，并且很堅定時，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，你已經有了自己的行銷風格，并且會不斷的更新優化，會走的很遠！因為你已經真正理解和投入到一個事業中去了！ 關于銷售的定義，其實很簡單，就是你向另外一個人傳遞你的感覺與感情；而銷售其實又真的很復雜，因為你要傳遞的是“另外一個人”。如果，你連自己都無法傳遞時，我想至于傳遞給“別人”那可就更難了。平庸的銷售員認為房地產銷售就是賣房子，優秀的銷售員把房地產銷售當做自己的事業；有一位曾經是房地產銷售員的年輕人，因為成家要去買房子，經過整個“苦苦尋家”過程的體驗，他才知道當初自己一直是把房子當做“產品”推銷給別人，說了很多現在看來是一相情愿和根本沒有意義的話術（輕則沒有共鳴、重則引起客戶反感和不信任），現在才真正理解客戶要買的可是一個“有感覺的家”。他說，現在似乎更透徹的理解了銷售工作的真諦，理解了產品的意義和銷售人員存在的價值。后來他又重返銷售工作，用不一樣的理念去“銷售”。他說自己已經和以前不一樣的表達產品，表現的更加用心和自信，更容易和客戶溝通，獲得他們的信任；自己的工作也沒了以前的浮躁，變得更寬容和沉穩。是的，杰出的銷售員需要把房地產銷售當做自己的一種信念——為他人帶去安居樂業的幸福感！ 當我們找準自己的定位，不斷地向客戶傳遞真我、優我的時侯，才會發現你活得充實，發現你的與眾不同，你才會發現自己真的愛上了行銷工作，你才有足夠的理由讓自己沉著堅持和不斷地超越自己，并將這種感覺不自覺地傳達給你的客戶。這些魅力會感染、甚至感動那個好象應該是“對立”著的對象——客戶，她居然會和你一起去探討和解決問題，和你一起超越；居然不需要那么多的技巧。因為，我們早已用理念超越了技巧！ 行銷之路 ，正因為充滿荊棘而顯得富有機遇和魅力。如果缺乏正確而堅定的內在理念，除了我們在對客戶的銷售行為上會表現的缺乏說服力和感染力之外，我們更將無法逾越在自己行銷道路上的“雷區”。這些“雷區”是指各種各樣的困難，或許是市場短暫的不良反應、產品上不足道的劣勢、自己個人的小情緒、甚至是客戶的一句話，等等。這些“小雷”會不經意的爆發，便足以破壞你的心態，擾亂你的思維，動搖你的信心，給你設置很多前進的障礙，讓你產生束縛，或許是“就地陣亡”或許是前面所言的“逃亡”，使我們半途而廢、前功盡棄，很難到達自己事業的目標。至于到達“銷售顛峰”我笑言也只能是曾經的“巔瘋銷售”了（即是思想混亂、行為極端）。其實，打拼任何一翻事業都會遇到艱難險阻，但惟獨我們內在有了那份堅持的理由，“雷區”給我們的也就只能是“皮外傷”，甚至是沒感覺。因為我們始終有心在、有理在、有念在！人自然也就不會“倒下”，更會越挫越勇！這正是我們銷售戰將能成就行銷事業的必須修煉的功底！ 用理念超越技巧！或許，這就是我們要追求的高境界行銷！ 孔慶奇 營銷管理與團隊建設培訓專家；國家高級職業經理人。