一、“未雨綢繆，居安思危”——養老保險銷售邏輯之需求洞察

1. 詳細剖析當前社會老齡化趨勢下的養老現狀，闡述傳統養老模式面臨的挑戰，如家庭養老功能弱化、社會養老壓力增大等。

2.引導學員從客戶的角度出發，挖掘客戶在養老規劃方面的潛在需求，包括經濟保障、醫療護理、精神慰藉等多個維度。

3.介紹不同類型客戶（如企業職工、自由職業者、高凈值人群等）的養老需求特點和差異化需求。

4.案例分析

5.實操演練

分組模擬客戶場景，進行需求溝通和挖掘練習。要求學員運用所學知識，準確找出客戶的養老需求痛點，并做好記錄。

6. 分享和總結，指導和點評。

二、“珠聯璧合，相得益彰”——養老保險銷售邏輯之產品匹配

1.介紹市場上常見的養老保險產品類型，如傳統型養老保險、分紅型養老保險、萬能型養老保險、投資連結型養老保險等，分析每種產品的特點、優缺點和適用人群。

2.講解如何根據客戶的養老需求、經濟狀況、風險承受能力等因素，為客戶精準匹配合適的養老保險產品。

3.強調養老保險產品的組合搭配策略，以滿足客戶多樣化的養老需求。

4.案例分析

5.實操演練

給出不同客戶的詳細信息，包括年齡、職業、收入、家庭狀況、養老需求等，讓學員為這些客戶選擇合適的養老保險產品，并說明選擇的理由。

6.小組討論和交流，教師點評和修正

三、“身臨其境，親見真章”——養老社區精講之社區特色與優勢

1.全面介紹養老社區的概念、發展歷程和現狀，分析養老社區在養老服務中的重要作用和獨特優勢。

2.細講解養老社區的硬件設施，如居住環境、醫療設施、休閑娛樂設施等，以及軟件服務，如生活照料、醫療護理、文化娛樂、精神關懷等。

3.分享養老社區的運營模式和服務理念，強調個性化、專業化、人性化的服務特點。

4.案例分析

四、入鄉隨俗，因地制宜”——養老社區精講之北京地區養老社區情況分析

1.分析北京地區養老社區的發展現狀和市場需求，介紹北京地區養老社區的分布情況和不同區域的特點。

2.詳細介紹北京地區具有代表性的養老社區，包括其規模、設施、服務、收費標準等方面的情況：泰康之家（重點講解CCRC模式）、太保家園、城心養老社區、和悅家、復星星堡等項目的收費情況、入住情況、項目適合人群及其他項目特點等。

3.探討北京地區養老社區面臨的挑戰和發展趨勢，為學員提供更全面的市場信息。

4.案例分析

5.實操演練

給出一些虛擬的北京地區客戶信息，讓學員根據所學的北京地區養老社區情況，為客戶推薦合適的養老社區，并制定詳細的銷售方案。

學員分組進行方案展示和講解，其他小組進行提問和討論，教師進行總結和點評，幫助學員掌握北京地區養老社區的銷售技巧。