課程綱要：

一、增額終身壽險(xiǎn)的核心價(jià)值與底層邏輯

1、資產(chǎn)配置的“壓艙石”

(1) 長(zhǎng)期復(fù)利增長(zhǎng)：鎖定利率抵御通脹，實(shí)現(xiàn)資金長(zhǎng)期增值。

(2) 風(fēng)險(xiǎn)隔離功能：婚姻財(cái)產(chǎn)分割規(guī)避、債務(wù)隔離與定向傳承。

2、市場(chǎng)趨勢(shì)與政策支持

(1) 低利率環(huán)境下的配置必要性：險(xiǎn)資增配高股息資產(chǎn)邏輯與增額壽險(xiǎn)負(fù)債端久期匹配。

(2) 監(jiān)管動(dòng)態(tài)：保險(xiǎn)資金權(quán)益投資比例調(diào)整與產(chǎn)品設(shè)計(jì)合規(guī)性。

二、產(chǎn)品功能與核心條款深度解析

1、核心功能與隱藏權(quán)益

(1) 財(cái)富傳承：隔代投保、第二投保人設(shè)置（避免遺產(chǎn)糾紛）

(2) 靈活支取：減保取現(xiàn)、保單貸款、加保功能（鎖定長(zhǎng)期利率）

(3) 法律屬性：婚前財(cái)產(chǎn)隔離、稅務(wù)規(guī)劃與資產(chǎn)保全

2、收益邏輯與關(guān)鍵指標(biāo)

(1) 保額復(fù)利VS現(xiàn)金價(jià)值IRR：如何通過現(xiàn)價(jià)表計(jì)算真實(shí)收益。

(2) 回本速度與長(zhǎng)期復(fù)利效應(yīng)：不同繳費(fèi)期對(duì)收益的影響。

三、配置策略與生命周期規(guī)劃

1、生命周期適配策略

青年期（20-35歲）：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄工具（月繳、年繳），兼顧教育金儲(chǔ)備。

中年期（35-55歲）：養(yǎng)老補(bǔ)充+資產(chǎn)隔離（企業(yè)主債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避）

老年期（55歲以上）：財(cái)富傳承+醫(yī)療備用金（結(jié)合信托架構(gòu)）

2、經(jīng)濟(jì)周期調(diào)整策略

(1) 低利率環(huán)境：加保功能強(qiáng)化鎖息，抵御利率下行風(fēng)險(xiǎn)。

(2) 高波動(dòng)市場(chǎng)：通過保單貸款獲取流動(dòng)性，避免資產(chǎn)賤賣。

四、風(fēng)險(xiǎn)管理與產(chǎn)品篩選

1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避

(1) 條款陷阱：保額復(fù)利≠實(shí)際收益嗎，關(guān)注現(xiàn)金價(jià)值IRR

(2) 減保限制：四種減保規(guī)制對(duì)比（按初始保額20%最優(yōu)）

2、產(chǎn)品篩選標(biāo)準(zhǔn)

(1) 三要素評(píng)估：IRR水平、回本速度、增值服務(wù)（如加保自由度）

(2) 保險(xiǎn)公司資質(zhì)：償付能力充足率與長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)穩(wěn)定性

五、增額終身壽產(chǎn)品與債券、定期存款對(duì)比

(1) 計(jì)息方式

(2) 變現(xiàn)方式

(3) 收益穩(wěn)定性

(4) 人身保障

(5) 傳承

六、客戶異議處理（話術(shù)）

(1) 保險(xiǎn)不可信

(2) 保險(xiǎn)收益不高

(3) 投保期間急用錢怎么辦

(4) 有事情不靠保險(xiǎn)靠家人

(5) 有社保不需要商業(yè)保險(xiǎn)

(6) 沒錢買不起保險(xiǎn)

(7) 保險(xiǎn)投資期太長(zhǎng)

(8) 斷繳損失不劃算

(9) 擔(dān)心次年無力續(xù)保

(10) 回去考慮一下/和家人商量一下

七、案例分析

(1) 實(shí)戰(zhàn)案例：什么樣的客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品感興趣？

(2) 實(shí)戰(zhàn)案例：在銀行網(wǎng)點(diǎn)怎樣與客戶談保險(xiǎn)？