第一部分：財富管理時代的客戶關系

一、從藥房到醫院的“財富管理”

1、四個“非”打破以往認知

2、商業模式的本質區別與核心能力需求

二、專業價值+情感價值的“客戶管理”

1、客戶需求的變化

2、AUM與存款的關系

3、如何為客戶創造價值

第二部分：財富管理目標客群開發經營

一、開拓，客戶開發與追蹤

1、發現潛在資源的方式

（1）存量提升與競爭獲取

（2）內部推薦與中介推薦

（3）外部增長與營銷推廣

2、一個養客故事并逐步分解動作（系統維護止盈）

3、客戶經營檔案：日程管理計劃，某客戶（家庭）經營管理圖

工具運用：客戶KYC表、一客一冊

二、經營，識別客戶需求設計經營流程

1、四個維度KYC客戶需求

（1）解析四個維度，聽寫訓練及畫像繪制，如何詢問客戶

（2）案例解析：KYC分解動作

（3）現場演練：客戶kYC邏輯與路徑（分客群角色）

2、制作客戶專屬檔案

（1）畫像繪制邏輯框架解析

（2）設計個人專屬服務營銷流程

（3）舉例某理財經理一周工作日程表

第三部分：客戶盤點與價值經營

一、存量客戶梳理

1、客戶結構和營銷策劃

2、2A3B5C計劃

二、如何開展客戶建聯

1、標準動作及流程

2、客戶電訪技巧

3、電訪工具：客戶系統、聯絡計劃表、話術邏輯圖、線上鋪墊

三、存量維護的五點六面

（一）五個觸發點

（二）六個規定動作

四、客戶邀約要點

1、三大工作內容

2、邀約步驟與環節

3、保險目標客戶標簽梳理及話術溝通（含演練）

4、基金目標客戶標簽梳理及話術溝通（含演練）

五、面訪客戶邏輯

1、流程梳理

2、需求挖掘

（1）KYC標準流程

（2）問聊畫圖法實操

3、保險覆蓋缺失問題溝通--家庭財富帆船理論

（1）對保險收益的異議應對

（2）專項規劃實施

4、風險越級如何實現--家庭財富金字塔理論

（1）風險承受能力與意愿

（2）基金投資的三大關鍵

六、營銷促成

1、SPIN思維導圖及要點動作

2、SPIN現場演練

3、FABE解析

4、金融產品FABE法現場溝通（行內重點產品）

工具：同業產品組合配置模板、客戶資產配置規劃書