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團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)，宣誓，分組PK。

分組規(guī)劃：

1．各小組目標(biāo)規(guī)劃

2．各小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，制定行動(dòng)計(jì)劃

3．各小組匯報(bào)行動(dòng)計(jì)劃并接受質(zhì)詢

4．各小組目標(biāo)上墻，宣誓

第一講、場(chǎng)景化綜合營(yíng)銷背景

1.為什么要做場(chǎng)景化綜合營(yíng)銷

2.如何認(rèn)識(shí)場(chǎng)景化綜合營(yíng)銷

3.新常態(tài)下的場(chǎng)景化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1) 外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻

2) 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

3) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇

4) 客戶需求的變化

5) 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

4.當(dāng)前場(chǎng)景化綜合營(yíng)銷遭遇的困境

5.團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的重要意義

第二講、場(chǎng)景化綜合營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題

1.如何實(shí)現(xiàn)信用卡精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷

1) 目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)

2) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)推薦準(zhǔn)

3) 營(yíng)銷宣傳策略準(zhǔn)

4) 場(chǎng)景化營(yíng)銷策略準(zhǔn)

2. 如何抓住黃金時(shí)間營(yíng)銷

1) 客戶生命周期的關(guān)鍵時(shí)刻

2) 每日營(yíng)銷的黃金時(shí)間點(diǎn)

3) 面對(duì)面營(yíng)銷黃金30秒

4) 黃金節(jié)假日營(yíng)銷

5) 抓住事件營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

3.如何提高外拓營(yíng)銷成功率

1) 統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)

2) 找準(zhǔn)定位，選準(zhǔn)策略

3) 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，能力提升

4) 物料準(zhǔn)備，熟練運(yùn)用

5) 考核激勵(lì)，督導(dǎo)到位

第三講、場(chǎng)景化營(yíng)銷市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷策略分析

1.場(chǎng)景化營(yíng)銷市場(chǎng)推廣八大策略

1) 資源整合策略

2) 海量營(yíng)銷策略

3) 關(guān)系營(yíng)銷策略

4) 高層營(yíng)銷策略

5) 體驗(yàn)營(yíng)銷策略

6) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

7) 機(jī)構(gòu)合作策略

8) 團(tuán)隊(duì)配合策略

2.產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略

1) 針對(duì)不同性別年齡的目標(biāo)客戶

2) 針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶

3) 針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶

第四講、商圈營(yíng)銷之實(shí)戰(zhàn)兵法

1．網(wǎng)點(diǎn)商圈三維營(yíng)銷之時(shí)間概念

1）網(wǎng)點(diǎn)核心商圈排查：深耕存量客戶

2）網(wǎng)點(diǎn)次級(jí)商圈排查：開(kāi)發(fā)增量客戶

3）網(wǎng)點(diǎn)邊緣商圈排場(chǎng)：策反他行客戶

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)為中心，步行十分鐘、二十分鐘、三十分鐘（1.5-2公里）范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

劃責(zé)任區(qū)：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限

案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

2．問(wèn)卷調(diào)查法—醉翁之意不在酒

1) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)原則

2) 問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法

3) 問(wèn)卷問(wèn)題組成

3．問(wèn)卷調(diào)查法的好處

1) 快速建立信任

2) 精準(zhǔn)挖掘需求

3) 便于跟蹤維護(hù)

實(shí)戰(zhàn)演練：商圈營(yíng)銷六步法實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理掃街常見(jiàn)形式

第五講、建立信任感

1． 建立信任四要素

1) 專業(yè)形象：創(chuàng)造良好的第一印象

2) 專業(yè)知識(shí)：打造專業(yè)的專家形象

3) 建立認(rèn)同：尋找共同點(diǎn)建立溝通

4) 會(huì)面意圖：說(shuō)明來(lái)意證明價(jià)值

案例分析：在客戶眼里“騙子”都比你專業(yè)

2． 建立信任四同法：

1) 身份認(rèn)同

2) 肢體認(rèn)同

3) 節(jié)奏認(rèn)同

4) 興趣認(rèn)同

案例分析：廣西某銀行客戶經(jīng)理舉辦釣魚(yú)大賽

第六講、挖掘需求

1．什么是需求：需求、需要、欲望

現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：都說(shuō)要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？

案例分析：蘋(píng)果手機(jī)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)

2．如何需求：看、聽(tīng)、問(wèn)

1) 看：察言觀色、快速識(shí)別

2) 聽(tīng)：話外之意、悉心聆聽(tīng)

3) 問(wèn)：技巧詢問(wèn)、高效溝通

互動(dòng)測(cè)試：色彩性格分析助您快速識(shí)別客戶

互動(dòng)游戲：誰(shuí)是偵探柯南“真想只有一個(gè)”

3．挖掘顧客需求的四個(gè)動(dòng)作：

1）聊現(xiàn)狀（詢問(wèn)顧客客觀需求）

2）找問(wèn)題（直擊顧客的痛點(diǎn)  ）

3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實(shí)踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

第七講、社區(qū)營(yíng)銷

1． 社區(qū)營(yíng)銷5W2H原則

2． 社區(qū)營(yíng)銷的目的：品牌宣傳、形象塑造

3． 社區(qū)營(yíng)銷的流程：參與感、儀式感

4． 社區(qū)營(yíng)銷的人員安排

1) 單兵駐站

2) 黃金搭檔

3) 團(tuán)隊(duì)組合

5． 社區(qū)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)組織

案例分析：樟樹(shù)村鎮(zhèn)銀行異業(yè)聯(lián)盟文藝演出

案例分析：民生銀行打造社區(qū)活動(dòng)多樣化

第八講、異議處理

1．正確認(rèn)識(shí)異議：褒貶是買(mǎi)家，賀彩是閑人。

2．正確識(shí)別異議：MAN法則

3．正確處理異議：太極處理法

1) 同理心三寶

2) 贊美法實(shí)戰(zhàn)技巧

3) 轉(zhuǎn)移反問(wèn)話術(shù)

情景演練：贊美的力量

實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第九講、沙龍營(yíng)銷的操作步驟

1.6W2H原則

1) Why：活動(dòng)目的

2) What：活動(dòng)主題

3) Who：人員分工

4) Whom：參會(huì)對(duì)象

5) When：活動(dòng)時(shí)間

6) Where：活動(dòng)地點(diǎn)

7) How：活動(dòng)流程

8) How much：活動(dòng)預(yù)算

2. 活動(dòng)設(shè)計(jì)

1) 活動(dòng)設(shè)計(jì)思維

2) 主要增量來(lái)源

3) 創(chuàng)造需求產(chǎn)品

4) 設(shè)計(jì)定向活動(dòng)

3. 沙龍營(yíng)銷的操作

1) 前期充分準(zhǔn)備

2) 中期執(zhí)行到位

3) 后期有效跟蹤

4. 沙龍營(yíng)銷會(huì)前準(zhǔn)備

1) 意愿啟動(dòng)

2) 客戶篩選

3) 客戶邀約

4) 內(nèi)容溝通

5. 沙龍營(yíng)銷會(huì)中執(zhí)行

1) 時(shí)間安排

2) 地點(diǎn)選擇

3) 會(huì)場(chǎng)布置

4) 沙龍流程

5) 致辭環(huán)節(jié)

6) 互動(dòng)環(huán)節(jié)

7) 簽單環(huán)節(jié)

6. 沙龍營(yíng)銷會(huì)后跟蹤

1) 召開(kāi)總結(jié)會(huì)

2) 會(huì)后服務(wù)跟蹤

3) 服務(wù)追蹤技巧

第十講、產(chǎn)品推介

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買(mǎi)單，怎么回事？

2．產(chǎn)品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性

2）優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的益處

4）證明及證明的例子：案例證明產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

案例分析：我行自由產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)分析

實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)？

實(shí)踐演練：如何在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品（或服務(wù)）中脫穎而出？

第十一講、交易促成

1．現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單？

2．解決對(duì)策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交（“婚”字的啟示）

3．成交信號(hào)的識(shí)別

1) 語(yǔ)言信號(hào)

2) 表情信號(hào)

3) 動(dòng)作信號(hào)

4．最后的絕招：存量客戶轉(zhuǎn)介紹

視頻分析：視頻中運(yùn)用了什么樣的成交方法

實(shí)踐演練：這些客戶信號(hào)傳遞了哪些信息？我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

落地實(shí)施：

走出去——拓展?fàn)I銷：街道、政區(qū)（學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)等）、商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)