課程大綱

1、講述重點：招商原理——利益分享

《縱橫招商》含意詮釋：

招人、招錢、招市場、招資源

縱向招商：向供應商、同行業、產業鏈

橫向招商：向企業總部、分銷商、加盟門店、服務商、合伙人

縱橫招商的六大模塊：

招商邏輯、招商計劃、招商組織、招商協調、招商控制、招商運維

《縱橫招商》——中小企業如何快速融到錢？

縱橫招商分為三階段：

一階段：招商邏輯：為何要？有何用？招什么？

       招商計劃：產品提供、模式設計、用戶思維

二階段：招商組織：團隊建設、組織目標、領導進化

       招商協調：全網推廣、樣板市場、渠道擴張

三階段：招商控制：獲客控制、會議控制、成本控制

       招商運維：品牌運營、外圍管理、利益分享

課程內容和收益

一、招商邏輯

1、明白招商邏輯

為何要招商？坐商、行商、招商的演變

主要招什么：人、錢、市場一切可用資源

2、掌握招商原理：利益分享

縱橫招商的原理是未來利益分享：關系為王、產品為王、渠道為王、用戶為王、成功因子、爆品策略、渠道裂變、社交電商

3、了解招商作用：能量轉換、市場裂變、時間倍增

二、招商計劃

產品提供：產品立項、定價、價值塑造（賣點）、新品、爆品、贈品

模式設計：企業自身盈利模式、分銷商的盈利模式

用戶思維：人人“消費商”、顧客裂變機制

1、產品提供：

A研發立項：包含各部門關系協作圖、產品研發立項表等

B定價策略：折扣定價、組合定價、彈性定價、心里定價、新品定價、區域定價

 折扣定價：數量折扣、現金折扣、功能折扣、季節折扣，間接折扣

 心理定價：整數定價、尾數定價、聲望定價、習慣定價、諧音定價、系列定價《縱橫招商》——中小企業如何快速融到錢？

 定價策略的關鍵點：與市場同行無關、與原料價格無關、與營銷定位無關

C賣點塑造：特點、賣點、利他

D引流策略：

 新品引流：萃取價值（疊加）、使用價值（超值）、情感價值（故事）、

          社會價值（初心）、附加價值（服務）

爆品引流：需求量大（市場）、價格夠低（競爭）、極致體驗（傳播）、

         深精細透（垂直）、轉換率高（附銷）

贈品引流：價值夠高（認同）、明碼標價（查詢）、成本極低（批采）、

         市場剛需（期購）、多樣組合（禮包）

2、模式設計：

 A自身盈利：賣產品、賣商機、賣會員

      包含：產品盈利、品牌盈利、模式盈利、系統盈利、資源盈利、

            手足盈利、跨界盈利、生態盈利、平臺盈利、資本盈利。

 B分銷商盈利：賺差價、賺資源、賺未來

        包含：產品差價、渠道資源、品牌價值、獨家代理、區域占領

              他品銷售、規范管理、培訓扶持、轉型升級、期權股權

3、用戶思維：SCIAS

  Search主動搜索→Compare同類比較  → Interest產生興趣 →  Action促進行動  → Show秀出寶貝→（消費商的形成、提傭）

三．招商組織

團隊建設：企業員工手冊、使命、愿景、文化、招聘、吸引與培訓

組織目標：目標制定與分解、“圍剿”、分段

領導進化：績效KPI與制度、信任、授權、激勵

1、團隊建設：

A團隊分類

付費團隊：內部員工、建樣板市場、合伙人/股東

收費團隊：外圍伙伴、共同做事業、利益共同體《縱橫招商》——中小企業如何快速融到錢？

B企業文化:使命（為啥做?）、愿景（會怎樣？）、價值觀（啥規則？）

 C員工手冊

 D績效考核：PDCA

 PLAN計劃   DO實施  CHECK檢測   ACTION處理

2、組織目標：企業組織目標管理絕不是分解

3、領導進化：制度規定

四：招商協調

全網推廣：營銷型網站、全網SEO推廣、粉絲與新自媒體

樣板市場：全國樣板市場選建、網點及商城運營、終端運營指南

渠道擴張：傳統企業轉型、線上線下沖突化解

1. 決戰全網營銷：策略篇、關鍵詞、SEO、推廣篇、微商篇、視頻篇、自媒體、病毒篇、轉型篇

A營銷型網站

 域名與空間選擇對網站的影響有多大？

營銷網站框架與普通網站六大不同

網站如何做到美觀又實用（便于收錄）

動態網頁與靜態網頁，以及如何做偽靜態處理

優化功能中的站點地圖設置有哪些規則

手機端網頁、公眾號及app如何做到全網同步

B全網營銷SEO之免費推廣十二招

抖音營銷、BBS營銷、視頻營銷、病毒營銷

博客營銷、微博營銷、QQ營銷、微信營銷

App營銷、網紅營銷、軟文營銷、新自媒體

2、樣板市場：終端運營（無樣板不招商）

  招商的本質是分享、掌握終端、方可得天下

3、渠道擴張：線上線下沖突化解

  旗幟燈塔法、線上轉銷法、填補空白法《縱橫招商》——中小企業如何快速融到錢？

  上下互動法、客戶分隔法、產品增值法

  統一價格法、清理庫存法、借船出海法

五、招商控制

獲客控制：H5新媒體、必約電話設計、陌拜就能成交

會議控制：商業路演技術、會議現場呈現、會中、會前、會后

成本控制：ROI產出比、收錢收心模式

1、會議呈現：前、中、后

  會前：確定目標、方案形成與宣導、準備客戶資料、參會人員邀約、會議流程發放、會場布置、相關人員排練

會中：簽到與接待、支持人工作、主講人身份、現場互動、提出咨詢解答、場控人員、禮品發放

會后：轉場休息、合作簽約、嘉賓離場、資料收集完備、目標總結、答謝短信、電話回訪跟進

2、成本控制：只有營銷部才產出，其他部門都是投入

  營銷層次論

  ROI：投入產出率=所獲得的產出總收入÷所投入的總成本×100%

  始于預算、終于結算

六、招商運維

產品運營：企業VIS系統、廣告投放

外圍管理：培訓復刻與幫扶、分銷商層級優化

利益分享：企業股權設計、資本融籌與擴張